怎么把采购约出来?

 作者:黄静    2020-11-05     0

卖场问题研究者 黄静

 

采购重要,谁都知道,但如果只是跟采购在谈判室相对而坐,侃侃而谈,纵使谈得眉飞色舞,高山流水,那也不是真感情,见过办公室有真爱的吗?要建立个人感情,还得出去说,不在公事场合,才可以放下身段,放松……

问题来了,怎么把采购约出去?采购又不是傻子,当然知道供应商约自己是有目的,再说了,谁约都出去,那不是太没面子了吗?怎么着采购大人的架子还是要端起来的。相信很多供应商都有这样的经历,约了很多次,人家采购就是不出去,搞不好还把人家约烦了,干脆不接电话。不约吧,没法巩固好关系,约吧,人家不出来,那怎么办呢?办法当然是有滴,且听神仙姐姐细说……

挑选合适的人

这里要说明一点,做客情是需要一点方法和手段的,所以不是随便一个普通的业务员都可以去做客情的。尤其是对重要的采购或者并不是很有合作基础的新采购,这时候的人选建议是业务经理这一级的比较合适。做客情不是做业务,做业务可以下找上,但做客情要是下找上的话,地位不对等,就无法获得足够的尊重和对话空间,所以说,做客情要选择职务对称的人比较合适,双方地位相当,才谈得上平等交往。除了职务对等的考虑外,还要考虑的是仪容相貌(爱美之心人皆有之,太挫了总是让人不舒然的)、沟通能力(不管是客情还是感情,都是谈出来的嘛,不会说话怎么谈情呢)、业务知识(做客情不是单纯的谈恋爱,一定是以工作内容为平台载体的,所以,做客情的人得是懂业务有专业的好手,业务谈顺了,感情才可以理顺)。在这里强调客情人选的问题,是因为在做具体的客情动作时,需要先让采购对你建立不错的印象,感觉到你是没有恶意,觉得跟你交往是有安全感的,不反感你这个人,这样才会消除戒备,可能接受你工作之外的邀约。在接触的过程中,采购其实也一直在观察你,起码他得知道要是接受你的要求出去了跟你有什么话题可以聊。

支持工作做铺垫

不要一开始就急着约采购出去,凡事都有过程,不能太急躁,欲速则不达。应该是在合作的过程中相处一段时间,在业务上有几次良好的合作,比如说做几次大型的促销啊、支持他完成的业绩、费用绩效啊、做热闹的场外活动啊,这样的支持才会显出你的诚意,你支持他工作是获取信任的第一步,试想,采购会跟不支持自己工作的人出去么?

小礼品铺垫

话说细水长流礼不嫌多,人际交往也是这个原则,不要一开始就提出要求直达目的,往往会显得突兀,甚至把对方吓着。先应该做些循序渐进的事情,来增加好感,拉近距离,送小礼品就是个不错的方法。给采购送礼不是什么特别的事情,只是这个礼物怎么选怎么送是个大学问,我们另有专文讨论,此处不赘述。这里只简单说明送小礼品的几个基本原则:礼物小、单价低、花样多、频率高、有新意。不要出手就是几千的丝巾上万的包,一方面单价太高了,采购未必敢收(拿人的手软啊,这么贵重的礼物一定是有巨大的要求,办不办得到,安不安全,他要掂量一下的),另一方面送礼不能持之以恒的话,蜻蜓点水很难留下什么印象的,你要的就是采购不断感觉到你的心意啊,所以多花点心思,隔三差五的送点小东西,不断让采购被你感动,这样才是送礼的真正目的和效果。

合适的理由

好了,把上面的基础工作都做到了,就可以进入邀请采购出来的实质步骤了。但是大哥大姐请注意,出来得找理由啊,不能365天,天天吃饭吃饭吃饭吧,没有人会缺你那顿饭。再说了,整天吃饭吃饭的,多俗啊,所以,要学会找理由,就算是吃饭也得找有特色的地儿,美其名曰去新体验、还可以请看大片(注意不要单独两个人,都可以带朋友,当然如果你未娶她未嫁且互有情意,那就另当别论了啊啊~~~~)、听音乐会、看演出、欣赏各种主题展览、有孩子的可以参加亲子活动、短途自驾、户外活动~~~~~~,理由实在是太多了,一个人的生活中得有多少内容啊,这都是理由。而且,从你找的理由中,采购能感觉到你的品味,这些决定他的心理感受,再说了跟没品的人出去不显得自己也没品嘛,所以,要动脑子想办法啊。

持之以恒,但不要纠缠

怎么约?建议你如果不能每天去卖场拜访,那么在不去的时候就打电话,保持持续联络是很必要的,先说说工作,这个不难吧,工作得有多少事,聊了工作再顺便说请他出去的理由,这样显得自然。记住,长眼睛是要看情势的,长耳朵是要听声儿的,如果采购心情好你就多聊,他心情不好你就尽快闪人,他不答应你不要恼火不要纠缠,采购答应了你别得意别忘形。采购也是人,“采购”只是他的职业,他的工作,采购也有正常人的情感和理智,如果他觉得可以,他就会答应你的邀约,如果他觉得还不行,就不会答应。

所谓约不出去,只是时机未成熟理由不充分罢了,所以,如果革命尚未成功,同志你还需要努力啊!


黄静
 

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