潘文富

商品的基本功能是赚取利润，或者说卖货主要就是为了赚钱。这账算起来也简单，某个商品进货价三元，销售价五元，毛利两块，再扣除些杂七杂八的成本，剩下就是净利润了。理论上来说，店里每个商品都是有利润，亏着卖是不可能的，无非就是销量多少，赚多赚少而已。

精细一点来看，账就不能这么算了，因为任何商品，只要一进货，马上就会产生一个东西，叫“销售成本”，即是围绕着产品的销售过程中所产生的各类成本。哪怕这个产品一直没卖出去，这个销售成本也是一直存在且一直在叠加的。理论上来说，销售毛利是可以把这个销售成本包括进去的，但不是所有的时候都能包进去，有些时候，还会出现销售成本与销售毛利等齐，或是销售成本超过销售毛利的情况，虽然表面上看起来是有销量的，实质上已经是亏了。

利润的多少，不仅仅是进销差价那么简单，还有这个销售成本的存在，那么，销售成本包括哪些因素呢？

一．资金的占压。

货是花钱进回来的，钱是最直接的成本，还有资金占压期间的利息成本。

二．库位的占压。

仓库是按照面积算租金的，货在仓库里每放一天，都是要计算仓库成本的。

三．货架的占用。

店里的货架位置是有限的，用店租成本分摊到每节货架，商品占据了多少货架位置，也就是每天在耗费多少店租成本。

四．退换货的成本。

因为产品品质或是其他问题，出现顾客退换货，这更是直接的损耗成本，甚至是一件货退回来，三五件货都白卖了。

五．销售过程中的损耗。

商品在陈列待销阶段，也许会出现丢失，磨损，摔碎摔坏了，保管不当变质了，放过期了，被盗被骗等等，这些都属于成本。

六．供应商事务多。

上游供应商不靠谱，各种事儿多，诸如业务员更换，货发错了，单据搞错了等等，这处理起来耗费的时间也是钱。

七．商品销售过程中的成本。

有些商品直接摆在货架上就行了，有些商品还得要放冰柜（饮料，冷饮），保温箱（茶叶，红酒），要耗电，还要购置相关设备（涉及到设备折旧），虽然有些供应商可以提供设备，但也要付押金的。

八．耗费的人力成本。

店里虽然没有请员工，只是老板自己亲自上阵，或是老板夫妻两口子值守。但是，老板自己的人工也是要算钱的，这也是成本。正常情况下，像店老板这样尽职尽责的店长，一个月工资大几千块也正常的，两口子加到一起就是上万，分摊到每一天就是三四百块的人力资源成本，这个成本得要加到门店的月度经营成本里。若是某些商品事儿太多太折腾，耗费老板太多的时间，又没有对应的业绩或是利润回报，从财务角度来说，这就是亏了。

以上这些成本不一定是产生销售之后才会有，店只要开门，只要进货，只要商品放在货架上，或是放在冰箱里，这个成本就已经产生了，而且是每天都在产生，每天都在叠加。有些货进回来，算上占用的资金利息，占用的库位和货架，就已经产生不小的成本了，若是长期不动销，综合成本就已经超过销售毛利了，后期怎么卖都是亏的。

所以，这些细账是一定要算的，精确的计算每类商品的实际成本情况，苗头不对的话，及时清算，及时退货，退回资金，释放货架位置，换上其他能动销的商品。不然的话，一个劲的放大销售额，也不见得多赚钱，因为在放大销售额的同时，销售成本也在同步上升，若是不算账，没有控制，很有可能导致成本递增速度超过业绩递增速度，这就是表面买卖做大了，实际净得利润反而下降了。老板自己的时间也是巨大的成本，也得要算算忙的值不值，别白忙了。

当然了，有些商品有其他方面的功能考虑，诸如吸客进店或是稳定老客户的，则无需考虑其利润贡献。

黄静，管理资源网专栏人物，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

扩展阅读

版权声明：