谈判中被故意刁难,怎么办?

 作者:黄静    2020-11-05     0

谁要是说自己谈判从没被故意刁难过,那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同,都想得到多一点,耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态,所以不管你刁难还是他刁难,其实也是谈判策略的一种。用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。嫌货表示他还对你有所企图,如果对你没兴趣,还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”吗?

所以,面对刁难,不应该愤怒失控,而是要思考如何抓住机会找到切入点促成交易。被刁难可能是各种原因造成的,如何明辨各种刁难背后的潜台词,如何化解呢?

¨       试探底限

一团和气的谈判,其实大家都在绕弯子,都没有交底。对受过专业谈判训练的采购来说,他很清楚供应商不会轻易拿出最好的谈判条件,他也清楚要如何施压才能更进一步。所以,他会在谈判中故意刁难,这也不好那也不行,来刺激对方,打探对方的谈判底限。谈判玩的就是心理游戏,一着急一上火,担心会失去生意机会,所以就交底了。供应商要学会克制力,保持情绪的稳定,不要轻易上当。

¨       挖出关键

在谈判的过程中,在供应商提出的理由不够充分时,采购也会故意刁难。这其实是在释放一个信息:你目前的说服力不够,没有打到关键点上,缺乏吸引力,打动不了人。如果你的理由都无法打动他,他又怎么能往上面去交呢?明知道你的理由不充分,还往领导那里报,他不是自己找抽吗?这个时候你不要抱怨采购的无理,而应该换个角度思考:他们的关心点在哪里?如何说才能get到关键点,一击即中的打到他的核心需求。挖出了关键,自然他就没有刁难你的必要了。

¨       顾左右而言他

人无利不起早,采购谋私利的“暗箱操作”并不鲜见。有时候,故意刁难这种方式其实是向你做出某种“暗示”。要根据平时打交道积累的认知来评估他此时的想法,根据他的偏好来选择对应的利益形式予以匹配(当然,个人的利益需求并非只是单纯的金钱,利益的需求是多元化的)。做生意有成本,无论是给公还是给私,只是分配对象不同,你所要掌握的就是控制总的成本,如何分配对自己有利就如何分配,至于公和私的利益,那是终端内部的管理问题。

¨       傲慢与偏见

做生意说白了,就是人和人打交道。人和人相处,也是讲究气场的,有些人就是气场不搭,怎么都看不顺眼,当人对人有偏见时,是很难做到客观和公正的。遇到个气场不搭的,就难有好脸色。也许是你的长相,也许是你的举止,也许是你的礼仪,甚至可能只是因为你的名字,跟她的渣男前任一样……,没办法,人有时候就是这么感性莫名其妙的生物,所以,如果经常被故意莫名其妙的刁难,最好的办法,是换个人去跟她沟通。

¨       时机不对

凡夫俗子,总会有喜怒哀乐,总会有情绪波动,心情不好,自然是看什么都不对劲儿看谁都不爽。所以,谈判的第一个环节,其实应该是观察对方今天的状态,来判断是否是合适的时机,看到他的脸拉成了长白山,不是被上司K了,就是被老婆骂了,他此刻只想发泄怒火,你还继续谈,能有好结果么?所以,你要做的就是赶紧溜之大吉,等到他情绪正常的时候再去沟通,天时地利人和总要等到一个嘛。

 

面对故意刁难,不需要害怕,也不必烦躁,这都是生意中的正常现象。作为一个优秀的业务,你就是被各种刁难各种打击淬炼出来的,拨开迷雾看本质,观察分析对方刁难背后的潜台词,你就能化解困境,赢得机会!


黄静
 

扩展阅读

谈判大到策略制定,小到一句话一个动作,都对结果产生影响,大策略跟个人关系不大,因为那是公司行为,小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节,养成好习惯不仅利他更是利己,会让自己少走弯路少吃亏。谈判前,要做

  作者:黄静详情


案例:去年A终端多扣了公司很多DM费用。因原来的采购换去其他部门,新来的采购不愿意处理这个问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,老板又逼着要结果,怎么办呢这个问题并不鲜见,甲方大都是貔貅,只有多收没有少

  作者:黄静详情


节日促销位谈判策略   2020.02.07

黄静春节逐渐来临,多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰,一年最大的盼头就在这一段。可是为了做销售,要砸呀,钱还没挣回来先要撒大把费用出去。促销位的争抢就是最激烈的战斗,卖场为了把资源利用最大化,也是费尽心机

  作者:黄静详情


说起谈判,就感觉一阵肃杀的风吹过来,对待谈判,大家的心情总是很难愉快的,毕竟利益割据,各为其主,争争吵吵打打杀杀的在所难免。但是不要忘了,谈判的根本核心是双赢,双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利益

  作者:黄静详情


员工要借钱怎么办   2019.07.29

当老板的有两件事是一定会面对的,一是被借钱,二是被好兄弟骗。不但亲戚朋友会借钱,下属员工也会借钱,原来只是老员工会张口借钱,现在还有上班没几天的新员工,也敢张口借钱了。那么,借还是不借,就是头疼事儿了

  作者:潘文富详情


谈判是双方心理和智慧的一次“交锋”。不但需要通过谈判来获取自身的利益,更需要通过谈判来树立公司形象,谈判效果的好坏往往受一些小细节的影响。养成好习惯不仅利他更是利己,会让公司会让自己少走弯路少吃亏,

  作者:黄静详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有