作家张爱玲曾经造过一个古怪的象声词“拼拎訇隆”来形容正在长大的孩子，这种形容也很适合红孩子这家做目录直投和网络销售的公司。

2004年6月成立的北京红孩子科技公司，仅仅用了半年时间就实现了赢利。去年10月,红孩子执行总经理李阳还自称母婴用品渠道商，希望将产品目录在1－3岁婴幼儿的需求上稍加延展扩充，现在红孩子已经全面进入护肤品、保健品、礼品、小家电等大多数家居用品的市场销售。这个曾经的母婴用品市场搅局者，已迅速将过去的竞争对手甩到了身后，“事实上，我们已经都不再是竞争对手了。”李阳说。

不过，在资本催化剂注入之前，红孩子必须给自己贴一个标签。李阳知道，VC们都会问他，你究竟是亚马逊，还是麦考林？

后来者

2004年，曾经做过公务员、记者、开过公关公司的李阳在事业上一片迷茫，曾经的努力让他已经比一般的白领在财务上自由度大了很多，但是“做不大”的局面让他感觉“缺乏成就感”。也是这一年，父亲的身份的让他发现了一个几乎全新、严重缺乏竞争的市场——母婴用品市场。

“母婴用品的决定客户是母亲，但是母亲因为要照顾孩子不方便去市场上挑选购买，如果能让她在家挑选，送货上门，这个窄众市场其实相当广阔。”李阳和自己的好友（也是刚刚成为父亲）杨涛、徐沛欣等一商量，红孩子就成立了。

在红孩子进入市场之时，目录销售和电子商务销售方式在母婴用品领域已经有了相当的影响，一类是传统门店与目录结合的方式，如丽家宝贝；一类是专业的电子商务网站，如乐友、皮皮网等。为了避开当时已经在北京母婴用品市场上站稳脚跟的前辈的竞争，也为了节省成本，红孩子没有成立门店，选择了目录直投的方式，将产品印刷成刊，投递到可能用户手中。

但是，这个看似门槛不高的行业并不容易进入。一个新面孔要获得母亲的信赖需要一定的时间，因为直接关系到一个家庭最娇弱的成员的健康和安全。红孩子要迅速获得市场认同，最简单、最直接的方式，当然就是低价。

“现在蒋涛遇到我，还说是我拉低了北京母婴市场的利润率。”李阳笑说。2004年，北京母婴用品市场的绝对大佬丽家宝贝的利润率是26％，红孩子从一开始就把利润率定到了15％。不过当时曾经相当愤怒的丽家宝贝总经理蒋涛，已经和李阳握手言和。“他现在也承认，利润率的下降是迟早的事情，只有更多的企业进来，把市场做大，市场中的企业才有可能发展壮大。”

低价招致的不仅仅是同行的怨恨，更可怕的是供货商的全面封杀。李阳说他读黄光裕的传记很有感触，在天津、沈阳，他遇到的是和奉行低价战略的黄光裕同样的麻烦。“为了获得厂商的支持，我们遵守了厂商给出的价格。不过我们可以在赠品上做文章，赠送我们自己的贴牌产品。在红孩子买六桶奶粉送红孩子的婴儿六件套，价值80块钱，实际生产成本不过10多块钱，完全可以贴得起，而且增加了客户的购物体验乐趣。”李阳说。

红孩子可以复制丽家宝贝，低价进入市场，但支撑红孩子模式并不单单是价格。

母婴市场的最早进入者乐友在成立3年之后才开始建立自己的物流。但是红孩子从一开始就意识到物流是目录营销行业的根本，在业内率先实施“全面提速”，做出了北京“二环以内12小时送达，四环以内24小时送达，四环以外48小时到达”的承诺，打破了网上和目录直购“四环以内48小时送达”的行业惯例。“刚生孩子的母亲给自己的婴儿买东西，恨不得刚打完电话，5分钟就能见到产品。”李阳说。高效的配送也带来了库存周转率的提高。“我们的库存周转率在25天左右，比亚马逊在2005年的库存周转率要快3天。”徐沛新说。

2006年10月，红孩子在北京清华科技园建成目前国内最大的专业妇婴产品电子商务呼叫中心，可以支持90个电话同时呼入，每天容纳的呼叫量在1.5万。红孩子客户服务中心采用了IPT技术，可以将呼叫中心和网站绑定。当用户完成订单确认后，呼叫中心系统通过PDF外拔系统自动往外呼叫一个电话，和客户确认交易产品和金额，并回答疑问。这种互动式服务不仅改善了用户体验，并且有助于提高订购成功率。

公司成立三个月后，红孩子网站推出，在目录直销的同时开始了B2C业务。“有一点我很清楚，我们不会在网站宣传上烧钱，事实上，我们还从未在这上面投入过广告宣传费用。”李阳说。红孩子在网络销售一直定位清晰，就是目录销售客户的另外一本电子目录，使用网上销售的客户，绝大多数是目录销售客户。直到现在，红孩子网上销售的比例才刚刚达到销售额的15％。“不用着急，这个比例会加速度增长。”李阳说。

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