解密销售心理学及沟通风格

  培训讲师:曾智敏

讲师背景:
曾智敏老师Ø外专局SMEI国际注册销售总监、市场总监授权讲师Ø西安交大MBA客座讲师Ø中信、招行、兴业、中行、宁波银行总行特聘销售教练Ø曾任平安财产保险全国销售培训总监Ø罗湖区总经理兼销售总监【个人简介】曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗 详细>>

曾智敏
    课程咨询电话:010-82593357

解密销售心理学及沟通风格详细内容

解密销售心理学及沟通风格

《客户销售心理学》
课程收益:
1、通过认知销售心理学,打开客户“心门”
2、针对不同客户心理的应对策略,给客户一个掏钱的理由
3、学会识别客户风格,掌握不同风格客户的沟通密码,提高销售成功率
课程大纲:
导言:案例一:阿婆100万买大额存单
案例二:华为3万美元的香港保险
第一部分:解读客户的消费心理,打开客户“心门”
引言:“知己知彼,百战不殆”销售人员在销售过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意的重要因素,就像如果你想钓到鱼,就得像鱼儿那样思考,而不是像渔夫那样思考,“要想把东西卖给客户,你就必须知道客户想什么?”
一、解读客户的消费心理,做到投其所好
初识十大消费心理,解读客户(案例授课)
1、警戒心理
2、名牌心理
3、从众心理
4、猎奇心理
5、逆反心理
6、VIP心理
7、预期价格心理
8、渴望关怀心理
9、害怕被骗心理
10、参与性心理
针对十大消费心理的销售建议
二、打开客户“心门”-销售的十条心理定律
1、奥新顿法则:你关照好客户的心,客户就关照你的生意 案例:海底捞客户关怀
2、哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人 案例:平安集团综合金融
3、伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象 案例:加多宝凉茶
4、250定律:把自己看做是商品 案例:乔吉拉德名片传奇
5 原一平定律:失败时要百折不挠 案例:1885次拒绝
跨栏定律:制定高目标激发销售潜能 案例:伊利森连环销售
斯通定理:把拒绝当成一种享受 案例:嫌货人才是买货人
二八定律:客户渴望被关怀 案例:结婚纪念日
奥纳西斯定律:把发展客户工作做在别人的前面 案例:婚宴
二选一定律:让主动权掌握在自己手上 案例:保险OR基金
第二部分:读懂客户性格,找寻销售机会
读懂客户性格,给他一个掏钱的理由,四型人格与销售
不要用你希望他人对待你的方式去对待他人,人们的喜好也许不会完全一样
一、定义篇
行为:
感受:
想法:
征询导向和指令导向的行为表现
任务导向和人际导向的表达方式
客户风格矩阵
第一象限:分析型客户
第二象限:干劲型客户
第三象限:表达型客户
第四象限:亲切型客户
不同社交风格在面对压力时的防卫行为介绍
识别自己的社交风格
不同社交风格特征的解读
视频1
视频2
分析型的社交风格、干劲型社交风格、表达型社交风格、亲切型社交风格
语言和非语言信息
工作风格
对于时间的态度
对于完成任务的看法
对于他人的态度
工作中的自然优势
个人价值观
对分析型的误解
练习:社交风格自我测评表
互动:将客户的常见行为罗列,对客户风格进行识别
实战篇:不同风格客户的针对性策略
分析型客户
1、分析型客户的八大期望
2、与分析型客户建立信任的七大原则
3、对分析型客户挖掘需求的七大原则
4、对分析型客户展示方案的十四个要点
5、对分析型客户促成成交的6个要点
6、针对分析型的客户调整行为对照表
角色扮演:平安智能日添利和现金宝一号的优劣势
干劲型客户
1、干劲型客户的六大期望
2、与干劲型客户建立信任的七大原则
3、对干劲型客户挖掘需求的八大原则
4、对干劲型客户展示方案的9个要点
5、对干劲型客户促成成交的6个要点
6、针对干劲型的客户调整行为对照表
角色扮演:平安保险是骗人的,你们银行还卖保险。
保险没什么用,还不如我投资炒股炒房
亲切型客户
1、亲切型客户的六大期望
2、与亲切型客户建立信任的五大原则
3、对亲切型客户挖掘需求的六大动作
4、对亲切型客户展示方案的8个要点和5个注意
5、对亲切型客户促成成交的3个要点
6、针对亲切型的客户调整行为对照表
角色扮演:平安银行白金卡转线上转介客户
平安薪资管家客户转介绍
表达型客户
1、表达型客户的八大期望
2、与表达型客户建立信任的六大原则
3、对表达型客户挖掘需求的六大动作
4、对表达型客户展示方案的7个要点和4个注意
5、对表达型客户促成成交的5个要点
6、针对表达型的客户调整行为对照表
角色扮演:基金定投还要收手续费,不如去天天基金网买
你们介绍我买的基金都亏损了。
四、社交风格总结
分析型
亲切型
干劲型
表达型
主要价值
应激反应行为
需改善之处
对个人价值的衡量
需要的工作氛围
他们要什么
他们努力追求
支持他们什么
需要着重回答
提供他们决策所需的
后续跟进方式

 

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