理财经理:解密保险销售

  培训讲师:曾智敏

讲师背景:
曾智敏老师Ø外专局SMEI国际注册销售总监、市场总监授权讲师Ø西安交大MBA客座讲师Ø中信、招行、兴业、中行、宁波银行总行特聘销售教练Ø曾任平安财产保险全国销售培训总监Ø罗湖区总经理兼销售总监【个人简介】曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗 详细>>

曾智敏
    课程咨询电话:010-82593357

理财经理:解密保险销售详细内容

理财经理:解密保险销售

解密保险销售
一、2017经济形势下对保险的利好
1、经济增速下降,养老缺口,失业率
2、潜在风险上升—金融风险
人民币贬值、银行不良资产、房地产的泡沫、资产荒、P2P跑路….
3、2016投资领域前三名4、国家法律/政策的支持

二、客户为什么要买保险?
1、资产配置的需要
标准普尔图的介绍
现阶段投资环境不利,更需要提升保险的配置
2、用人生草帽图讲两个无法控制的偶然,两个必须面对的必然
以自己为例,讲解人生草帽图。
3、给客户讲保险的五大作用
生所有备老有所养
病有所医死有所用
残有所靠
4、保险通俗版:没事,存钱,有事,赔钱
老了,领钱,欠债,不还,诉讼,不给,离婚不分,税,不交
给不同人群讲买保险的理由:
女人买保险的六大理由
孩子买保险的十大好处
男人买保险的五大理由
3、为什么要选择在银行买保险?
综合理财
服务便利
信任可靠
一条龙服务
…….

4、保险销售的基本流程
第一步:建立轻松良好的关系(拉家常+赞美法)
第二步:说明目的
第三步:观念导入(草帽图+标准普尔资产配置)
第四步:激发需求
第五步:T型图+FABE介绍产品优势
讲解:保险产品卖点提炼的十大方法
练习:提炼华夏保险的FABE
第六步:促成成交

五、客户买保险的五先五后原则
1、先满足保障需求,后考虑投资需求(解决为什么买保障型险种而非理财型保险)
2、先保家长,后保小孩(解决本人购买的问题)
3、先满足保额需求,后考虑保费支出(突出意外保险价值)
4、先满足保险规划,后考虑保险产品(体现理财经理专业性)
5、先满足人身保险,后考虑财产保(用车险来对比人寿险价值)
六、客户为什么现在就要买保险?
千万不要等到后悔了再记得保险
病了的人十分想买保险,买不了了
老了的人渴望有养老保险,来不及了
受益的人后悔少买了保险,补了了了解决客户现在不买保险的异议处理话术
我没那么倒霉,不幸的事情不会被我碰到
我不相信保险
我有足够的钱,不需要保险
我不需要保险,我单位给我上了社保
我已经给孩子买了保险,我们大人就不用再买了
买保险不吉利,不保没事,一保就有险“
有钱就存银行,要不就搞投资
我还年轻,身体好,没必要买保险,等以后需要再买
我的钱还要先买房子,车子
真的得那么严重的病,就不要看了,还买保险干什么?
五大促成方法:1、直接成交法
2、情感成交法
3、优惠成交法
4、从众成交法
5、期限成交法
七、现场提问与答疑

 

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