支行长:《解密营销督导十个一》零售版

  培训讲师:曾智敏

讲师背景:
曾智敏老师Ø外专局SMEI国际注册销售总监、市场总监授权讲师Ø西安交大MBA客座讲师Ø中信、招行、兴业、中行、宁波银行总行特聘销售教练Ø曾任平安财产保险全国销售培训总监Ø罗湖区总经理兼销售总监【个人简介】曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗 详细>>

曾智敏
    课程咨询电话:010-82593357

支行长:《解密营销督导十个一》零售版详细内容

支行长:《解密营销督导十个一》零售版

《解密营销督导十个一》课程主题
营销督导“十个一”
对应素质
销售管理
适用对象
银行督导、中层干部
标准课时
2天
授课方式
案例分析、小组研讨、角色扮演
推荐讲师
曾智敏
课程
解决问题
本课程重点解决营销过程中,团队营销缺乏精细化督导过程的问题,导致主管业绩掌控力不强,结合平安保险及多家股份制银行十几年的营销督导实战经验,特别开发出一套适合金融行业营销管理者的营销督导类课程,通过讲授营销督导的职责及方法,并辅以营销激励手段,结合课堂实操演练实际业务痛点问题,帮助主管提升营销督导能力,最终实现团队营销绩效提升。
课程亮点
内容丰富,高度贴合:课程内容丰富,涵盖面广,包含了营销督导的各个环节,内容对督导工作流程进行了细致规划,与实际工作紧密贴合,有利于培训内容迅速应用于实际工作,大幅提高知识转化效率。
重在实操,及时解惑:针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练,并能够根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答,增强了知识转化的时效性。
课堂活跃,参与度高:讲师热情激昂,能够迅速与学员建立信任关系。讲师通过以终为始,深入浅出的讲解方式,帮助学员迅速融入情景环境,学员的高度参与,课堂气氛活跃。课程大纲
第一章:营销督导的职责、价值与目标
营销督导六大工作职责
给方向
给工具
给方法
给信心
给资源
给压/动力
【案例】张行长的困惑
营销督导的核心价值
推动执行力
预警追踪力
督导解决力
营销督导的目标
案例:营销督导之优秀实践-平安保险+某城商行
【案例】
第二章:督导的工作定位和方法
营销督导的工作定位
营销督导的十大方法
围绕一个中心
【视频】综合金融
看KPI
找差距
效益点
投产比
SMART
讲故事
【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素”
【案例:为什么要拉存款?】
【举例:为什么要卖保险?】
【PK辩论赛】编故事,讲故事:选取一个工作重点,并宣导给员工
【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性
做好一个规划
三个核心问题
市场/客户是谁?
营销何种产品和服务?
竞争优势——关键策略/能力?
营销规划要解决的问题
【小组练习:营销规划五步法】
第一步:定目标,找富矿
第二步:内外分析,明确实现目标策略
分析:与竞争对手相比有何优劣势?
如何扬长避短应对市场?
第三步:选取策略
第四步:制定行动方案
第五步:根据存款预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等
【工具:督导七定工作检查法】
【解密存款营销36计】
抓好一个问责:结果
平时积累:
问责准备
跟进督促
面谈进程
【工具:GROW模型+绩效面谈自检表】
【分组练习】1、存款未完成
2、保险不愿意卖
3、金卡客户未达标
四、跟踪一组指标:每日报表
【工具表】结果指标转变为过程指标,寻找关键价值链
【案例】外拓销售目标=21个核心目标
【案例:存款指标的分解】
改变一组后进
改变后进方法之一就是以会代训
【解密保险销售】
改变后进方法之二就是抓住活动量
【活动量管理六表格】
改变后进方法之三就是陪同拜访
【PESOS拜访法】
案例:陪同拜访的案例——老客户回访服务
树立一组标杆
树标杆之按需激励
【工具表-激励十二法】
HAPPY激励模型
案例分享:星城支行能完成信用卡任务吗?为什么?
Helpful——让他感觉有用
Active——让他主动去做
Pleased——让他感觉做起来开心
Partnership——让他感觉有伙伴支持
moneY——让他感觉能立刻见回报
场景1:理财经理出了个保险大单,如何激励?
场景2:理财经理获取了一个私行客户,如何激励?
场景3:理财经理通过各种方法挽留了800万存款的流失。
解决一组困难:及时向上级反馈,调动各方面资源,帮助解决
【主管常见的十大困难】
【客户经理常见的四十个困难及解决办法】
【督导解决问题三大方法】
协调一组关系:协调与其他条线的关系
【跨部门沟通之利益点寻找】
【如何向领导要资源?】
跟踪一批客户:排列重点客户,定期刷新,跟踪督导
【工具表:重点客户跟踪记录表】
【大客户销售及渠道销售实战分享】
【大额保单销售八段锦】
情感阶段-信任阶段-理念阶段-产品阶段-异议阶段-促成阶段-犹豫期阶段-售后阶段
【案例:杭州500万保单】
建好一支队伍
【建立信任ABCD法则】
【三会经营优秀:某股份制行晨会案例分享】
早会主题:每周主题,每月主题
夕会主题
早会辅导之二次辅导
三会经营——经营例会
模拟练习

 

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