《转型期,柜员主动服务营销实战技巧提升》
《转型期,柜员主动服务营销实战技巧提升》详细内容
《转型期,柜员主动服务营销实战技巧提升》
课程名称:《柜员主动服务营销实战技巧提升》
课程背景:
银行柜员作为网点一线员工,直接和客户近距离接触,他们的一言一行关乎银行的品
牌,一举一动代表银行的形象。而现实工作当中,许多柜员只是把自己当成简单的操作
人员,服务意识薄弱,服务技巧淡薄,营销能力偏弱。随着网络化大潮的到来,银行柜
员分流将成为一种新常态,银行柜员要逐渐由柜面走向大堂,成为集“柜面、理财、营销
”业务技能于一身的多面手。本课程致力于帮助柜员克服目前在产品营销中不敢开口、懒
于开口,不知如何开口,不了解多样化产品,缺乏营销技巧、无自信心等现状,用针对
性方法,接地气个案,实战演练帮助柜员建立从“要我做”转为“我要做”和“我会做”的思
想及行为升级。
课程收益:
❖ 帮助柜员构建主动营销信念,提高大胆开口的自信;
❖ 通过体验式教学让柜员学会将服务巧妙嵌入营销;
❖ 通过个案和实践演练帮助柜员掌握营销技术和方法;
课程对象:银行柜面人员
课程时长:6H
课程形式:专业讲授、示范、角色扮演、情景演练、小组讨论、视频案例等
课程大纲:
一、转型期,柜员角色定位与认知
1、柜员未来的核心竞争力是什么?
互动讨论:职业规划,你做好了吗?
2、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势
❖ 触达率:柜员是接触客户最多的员工
❖ 信任度:客户对柜台内部的员工更信任
❖ 多样性:柜员营销可有效提高交叉销售率
❖ 建客群:柜员也可建立和维护自己的客户群
❖ 守存量:柜员是守住存量优质客户的重要一环
柜面营销的要素与误区
1、柜员营销三要素
❖ 掌握信息
❖ 介绍产品
❖ 办理业务
2、柜员营销四误区
❖ 将营销当成了产品介绍
❖ 面对异议不知如何处理
❖ 不好意思开口营销
❖ 缺乏沟通的方法与技巧
柜员三段式营销与精准营销话术
1、柜员营销三段式:看、说、问
2、柜面营销精准话术四要素
❖ 营销话术要简短
❖ 发自内心的为客户着想
❖ 善于总结
❖ 不要进行多产品营销
3、案例演练
❖ 小额现金业务
❖ 缴费业务
❖ 理财类业务
❖ 开户业务
4、精准话术提炼
❖ 储蓄存款的营销案例
❖ 客户识别与转介营销
❖ 信用卡营销案例
❖ 电子银行营销话术
客户异议处理技巧
自我心态的调整
异议处理,效果比道理更重要
异议处理五部曲:先跟后带
产品成交,临门一脚
❖ 客户成交时的信号
❖ 客户成交的具体方法及案例解析
促成交易时的禁忌
6、网点营销案例演练通关
本课纲仅供参考,具体实施内容可根据行方实际情况做微调。λ
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