《转型期,全岗位服务营销综合技能提升》

  培训讲师:徐敏

讲师背景:
徐敏老师12年银行培训及咨询辅导经验教育部CVCC认证礼仪培训师《突破式沟通》版权课认证讲师双邮财富管理转型项目认证辅导师网点转型数字化赋能项目辅导师网点服务营销/服务效能提升辅导师中国银行业营业网点文明规范服务百(千)佳示范单位创建项目培 详细>>

    课程咨询电话:

《转型期,全岗位服务营销综合技能提升》详细内容

《转型期,全岗位服务营销综合技能提升》



课程名称:《转型期,全岗位服务营销综合技能提升》

课程背景:
互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,银行经营面对着多方压力,从
外部环境看:银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转
变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看:网点客户到访率越来越低,客户存款越来
越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......
厅堂流量客户该如何高效营销?系统存量客户该如何激活?如何进行有效的电话邀约
及面谈?外拓走访如何切入更高效?他行组合产品收益比我行高时怎么办?面对只做理财
产品的客户该怎么办?不同的服务营销场景下怎样设计话术?……各类客户存在着巨大的业
务空间,需要银行营销团队具备完整的客户价值发现与经营的能力,从而提升网点产能



课程收益:
❖ 掌握厅堂各岗位不同场景下快速营销的思路及切入点;
❖ 掌握厅堂各岗位间识别联动营销的具体方法;
❖ 掌握以价值为核心的存量客户的维护与经营;
❖ 掌握存量客户的电话邀约与面谈营销技巧;
❖ 掌握外拓时客户服务营销的技能;
课程对象:大堂经理、柜员、零售经理等
课程时长:6/12课时
课程形式:专业讲授、示范、角色扮演、情景演练、小组讨论、视频案例等
课程大纲:
第一篇:服务提升体验,创造价值
一、银行转型期的机遇与挑战
智能厅堂的竞争:人工VS智能柜
厅堂人员角色的定位
【媒体事件】公众眼中的银行服务:表现糟&期望高
【视频案例】银行服务营销探索得与失:客户到底要什么?
【小组研讨】客户为什么选择我们?
第二篇:厅堂全岗位服务营销与联动营销
一、全岗位厅堂服务营销认知与流程
1、柜员服务七步曲:识别客户,一句话营销,转介
2、大堂经理服务营销流程:引导,分流,识别,营销,转介
3、零售经理:专业跟进营销
4、厅堂联动营销四步曲
❖ 等候间隙放牌子—处理完业务讲产品—意向客户速转介—潜力客户留电话
二、柜员角色定位与服务营销技能提升
1、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势
❖ 触达率/信任度/多样性/建客群/守存量
2、柜员三段式营销与精准营销话术
❖ 柜员营销三段式:看、说、问
❖ 柜面营销精准话术四要素
3、营销案例演练与精准话术提炼
❖ 储蓄存款的营销案例
❖ 客户识别与转介营销
三、大堂经理角色定位与服务营销技能提升
1、大堂经理每日五件事
❖ 班前准备/客户服务/现场管理/厅堂营销/班后总结
2、厅堂客户识别与需求挖掘
❖ 客户信息识别/办理业务识别/外表穿戴识别
3、厅堂营销演练与话术提炼
❖ 小额存取款业务/缴费类业务/非现金业务/理财业务/开户业务
4、智能化场景下的客户营销
❖ 开卡/补卡/查询余额/修改手机号码/忘记密码或重置密码/要求打印流水
❖ 场景演练1:客户问:有什么产品?/利率多高?/有什么礼品?
❖ 场景演练2:客户说:要把钱取走,因为**银行存10万元,赠送……
5、厅堂批量化营销:厅堂微沙龙的开展
❖ 微沙龙的准备工作:主题选择与物料准备
❖ 微沙龙开展流程与营销技巧
❖ 实操演练:厅堂微沙龙
三、零售经理角色定位与营销技能提升
1、零售经理的服务营销全流程接待要点及消保注意事项
2、客户需求挖掘与顾问式营销
第三篇:存量客户的维护与客户价值提升
一、存量客户维护与营销流程
1、客户筛选—短信预热—电话邀约—微信维护—客户到访—顾问式营销
2、电话邀约技巧提升
❖ 电话邀约流程及关键点话术提炼
❖ 实操演练:存款到期客群/大额闲置客群/理财与基金客群/临界提升客群……
3、微信标签化管理实操应用
4、价值客户分类及PDP性格分析
5、价值客户沟通心理秘籍
6、客户面谈营销技巧提升
❖ 客户KYC:探寻客户需求SPIN法则
❖ 产品营销FABE技巧与案例应用
❖ 现场营销五步骤及案例实操演练
第四篇:外拓营销实战技能提升
外拓的主题
市场/企业/机关/社区/村镇
外拓营销的五大问题
思考:客户看见银行人在想什么?
案例分享
外拓营销六步法
事前准备—破题除障—需求挖掘—产品推送—异议处理—礼貌告别
案例分享
思考:一进门,客户非常冷淡怎么破?/见面第一句话怎么说?/精力有限,怎么省时省
力,更高效拓展客户?/加了微信,日常怎么维护激活?
总结篇:复盘/131行动计划
注:本课纲仅供参考,具体实施内容可根据行方实际情况做微调。
-----------------------

 1


 

徐敏老师的其它课程

课程名称:《从优秀到卓越-职场商务礼仪修炼》课程收益:❖对礼仪的深入了解,建立良好的礼仪意识;❖熟悉掌握工作中不同场景下商务礼仪要点;❖了解商务礼仪的意义及工作流程和规范要求;课程对象:职场人士课程时长:6H/12H课程形式:专业讲授、情景演练、小组讨论、视频案例、团队游戏、形体训练课程大纲:第一篇:商务礼仪原则篇1.商务礼仪的适用范围2.商务礼仪和其他礼仪

 讲师:徐敏详情


课程名称:《银行服务礼仪amp;服务流程规范提升》课程背景:面对新常态经济环境,金融市场的竞争日益激烈,银行优质服务始终面临着挑战!在产品同质化的趋势下,服务创新是银行的生命力,也是提升银行品牌美誉度的效能点。瞬息万变的时代,如何携手变化,回归初心,用服务创营销、增绩效是一个永恒的培训课题。本课程致力于提高银行人员的素质,提升银行的整体形象,帮助提高顾客忠诚

 讲师:徐敏详情


课程名称:《聚焦消保amp;客诉处理技巧提升》课程收益:❖洞察消保,刚柔并济,打造优质文明服务的新型银行网点;❖从客户心理层面导入,掌握厅堂服务沟通技巧;❖梳理客户投诉处理流程,提升投诉处理技巧;课程对象:大堂经理、柜面经理、运营主管、消保专员等课程时长:6H课程形式:专业讲授、案例分析、角色演练、小组研讨、互动游戏、情景模拟、视频分享、与学员互动相结合、思

 讲师:徐敏详情


课程名称:《柜员主动服务营销实战技巧提升》课程背景:银行柜员作为网点一线员工,直接和客户近距离接触,他们的一言一行关乎银行的品牌,一举一动代表银行的形象。而现实工作当中,许多柜员只是把自己当成简单的操作人员,服务意识薄弱,服务技巧淡薄,营销能力偏弱。随着网络化大潮的到来,银行柜员分流将成为一种新常态,银行柜员要逐渐由柜面走向大堂,成为集“柜面、理财、营销”业

 讲师:徐敏详情


课程名称:《理财经理服务营销技能提升》课程背景:互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,银行经营面对着多方压力,从外部环境看:银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看:网点客户到访率越来越低,客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量客户转

 讲师:徐敏详情


课程名称:《文优服务amp;网点突发事件应急处理》课程收益:❖从客户体验感出发,打造优质文明服务的新型银行网点;❖从客户心理层面导入,掌握厅堂服务沟通技巧;❖掌握网点突发事件处理流程,提升应急处理能力;课程对象:大堂经理、柜面经理、运营主管等相关人员课程时长:6H课程形式:专业讲授、案例分析、角色演练、小组研讨、互动游戏、情景模拟、视频分享、与学员互动相结合

 讲师:徐敏详情


课程名称:《转型期,厅堂服务营销一体化提升》课程背景:互联网金融强势渗透、产品严重同质、利差不断挤压,银行经营面对着多方压力,从外部环境看:银行监管更加严格规范、客户资产去储蓄化、互联网时代客户消费需求转变、同业新型竞争模式冲击……从内部环境看:网点客户到访率越来越低,客户存款越来越难留、网点促销活动效果越来越难持续、员工维护客户越来越难......厅堂流量

 讲师:徐敏详情


课程名称:《转型期,柜面星级服务营销技能提升》课程背景:面对社会环境和市场环境的变化,银行已经进入服务制胜的时代。网点窗口服务是其中受众广、社会影响大、品牌宣传效果好的服务形式。服务意识、服务心态、服务技能一个都不能少,一线员工在了解和掌握服务技能基础上,结合职业化服务意识、服务心态和客户的个性化需求,打造差异化的竞争优势,从而提升客户体验感知,提升客户满意

 讲师:徐敏详情


课程名称:《网点服务效能提升—新思维,心服务》课程背景:在网点转型深入推进、金融服务渠道逐步拓宽下,银行及非银金融机构在服务模式中的推陈出新,客户的服务体验需求进一步升级,服务品质愈发成为吸客留客的关键点之一;随着社会各行业同质化的激烈竞争以及网点数字化转型的深入推进,网点服务软实力的提升成为银行打造品牌影响力、持续提升核心竞争力的内在需求。物理网点的厅堂服

 讲师:徐敏详情


课程名称:《智能化转型下的厅堂服务营销一体化培训》课程背景:在网点转型深入推进、金融服务渠道逐步拓宽下,银行及非银金融机构在服务模式中的推陈出新,客户的服务体验需求进一步升级,服务品质愈发成为吸客留客的关键点之一;随着社会各行业同质化的激烈竞争以及网点数字化转型的深入推进,网点服务软实力的提升成为银行打造品牌影响力、持续提升核心竞争力的内在需求。物理网点的厅

 讲师:徐敏详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有