在第一次会见经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷经销商一下，指望经销商来主动联系自己。而过热，就是有厂家业务人员若是急于求成，在首次会面后，就马上直接询问经销商的合作意向，做还是不做。

所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢？在首次会面后，做好以下几项工作：

　　一、沟通备忘录

　　沟通备忘录，就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成，按照如下内容点进行分类整理：

　　1．双方情况介绍；

　　2．行业发展渠道与当地市场状况；

　　3．产品与操作概要；

　　4．双方所关心的其他问题。

　　是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：

　　1．对经销商公司（不能对经销商老板个人）的夸赞，诸如网From EMKT.com.cn络完善，管理科学，信誉卓著等等，这也是在表示，厂家是很认可这个经销商的，或者说，这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。

　　2．感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认经销商的经验价值，也就是间接地夸赞经销商本人；第二也是进一步向经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。

　　3．解答经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，经销商最后提出的那个问题，这点说明经销商对这个经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。

　　这些文字起草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，快递给经销商，不要使用传真或是电邮的形式。

二、合作建议文件

　　在第一份沟通备忘录发出后，若经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成：

　　1．市场切入的机会点，这个切入点可以是终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会。

　　2．以经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升经销商公司品牌形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润，就不要说了，因为这个属于废话。

　　3．市场走访的所见所想，即是当时在离开经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到经销商那里走一走，必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点：一是经销商当前的市场操作状况，二是自家产品如果进入的话，哪里会是机会点，哪里会是发力点。

　　4．初步计划的上市纲要，即是假定合作的话，从厂家的角度出发，如何进行分阶段的市场操作，以及部分操作细节说明。当然，在文件中要反复强调，这只是厂家单方面的操作设想，更多的细节还需要与经销商进行协商。

　　5．其他市场的操作现状，即是当前其他市场的实际操作状况。例如，已经投入的活动，取得的效果，产生的业绩等等。当然，这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题，以及后期的解决方案，当然，也得说明下这些问题的出现，对其他新市场所起到的借鉴意义和预防策略。

　　三、产品赠送和参观邀请

　　若是第二份文件发过去后，经销商还是没有表现出来合作意愿的话，那还得再烧一把火，再办两件事：第一件事是向经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议，不过要特别提醒经销商老板，这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员，请这些在一线工作的业务人员看看，提些建议，这也就是在通过经销商的业务人员起个促进作用，促进老板对合作关系的确立。第二，就是向经销商老板发出邀请，请对方来厂家参观，或是参加厂家的招商会或是经销商大会。

　　但有点要注意，不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马，从前到后，在签署正式合同前，只能由同一厂家业务人员负责跟进。

　　在首次会面后，所做的这些工作，既能感受到厂家业务人员的真诚和热心，又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与经销商做这些沟通跟进工作，也就是在不断的释放合作信号，等待经销商伸出另外一只手出来。当然了，若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系，自然也不用费这些周折了，不过，换个角度来看，这些合作前期的往来与周折，虽然麻烦些，但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解，增加双方对合作关系，对合作前景的理性认识，也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷。

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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