* 决策更为理性，决策周期长，

　　* 其需求一般是一整套安防的解决方案，而非单独某类产品和工程本身

　　* 注重一次性建设成本的同时，还注重日常运营使用及维护成本，如产品品质、工程品质及运营服务的能力、售后服务能力和响应能力等;

　　* 直接合作对象是集成商和工程商，

　　* 谈判能力强，购买决策者甚至会对集成方案中的设备选型提出要求

　　安防企业须加强市场调查和研究，深入把握客户对安防系统的需求特点、关键诉求点，如关注于产品和工程的质量和服务，例：技术先进、功能全面、可扩展、服务速度快等个性化要求;并结合客户需求的情况，明确产品开发和方案设计，为客户提供更多的价值，确立区别于竞争对手的差异化的公司品牌定位。

　　因此，若想在该市场形势中获取更广阔的发展空间，取得更为丰厚的利润，重要的是树立品牌，提升品牌价值，更为有效的向客户传递品牌价值，从品质和服务上赢得行业客户的青睐。

　　良好的品牌价值需要企业集合价值链的力量进行打造

　　从当前的安防行业分工发展来看，国内的安防企业可大致分为四个群体，即产品生产商、经销商、工程集成商和系统运营商。产品的生产商是价值传递的龙头，也是品牌价值传递的核心。但品牌价值建立和传递则需要企业从工业设计、生产、分销、集成方案设计、工程施工、售后服务、品牌推广等的所有业务环节开展工作，建立一整条品牌价值链，并且每个环节都为客户创造和传递价值。

　　首先、通过技术创新实现产品品质提升，为品牌价值的建立奠定基础。产品价值是品牌价值的真实载体。目前国内的安防市场，以海康威视、大华科技为代表的少数十几个品牌占据着60%以上的市场份额，大部分生产厂家因缺乏研发能力和技术实力，生产规模较少;还有一定数量的工程商采用贴牌生产的方式，在工程市场上以自有品牌开展竞争。有实力的安防企业可通过技术创新实现产品创新、性能改进、方案优化和成本降低，从建立产品品牌和业务品牌开始，确立自身的品牌价值差别优势，并充分结合客户需求和自身优势，采取差异化的方式进行品牌定位，建立区别于竞争对手的品牌价值。

　

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