招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。　

　　可见，只知道圈钱，但步骤不清晰，岂能算是目的明确，定位精确？　

　　企业的招商目标一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制订出切实可行的招商目标。另外，接受新进入者，酒类行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。　　

　　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，只注重形式，而没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作怎么能做好？　

策划空洞，文宣乏力

酒类企业的日子很不好过已经是不争的事实，在“三高一低” （即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低）的现状面前，让合作客户先赢利，保证销售渠道畅通，厂家方能获得后来稳定的销售额和赢利。在当前时期里，低门槛、高回报，共抗金融危机已刻不容缓；不求大、但求活，共谋长久合作是何其迫切；招商时更当量力而为，不给客户太大压力，以求客户能轻装上阵，全力以赴；同时把网络建设好，并着力培育一批固定消费群体。

以著名品牌营销专家于斐先生领先的蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务众多招商企业过程中深深体会到招商服务的重要性，因而在为招商客户策划中把“服务体系”放在首位，时时告诫企业要经常为代理商亮出你的服务带来市场红红火火！漏斗理论对厂商的关系作了一个很好的诠释。

漏斗理论即是：每个区域经销商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市场这个土壤里必须保持渗漏（销售环节畅通），那么漏斗里的水将会很快漏光，才能再次加水（补货），如此周而复始方能持久。

在调查当中，我们发现：虽然如今有越来越多的酒类企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达59%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。

　　在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线、向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多酒类企业在招商中脱颖而出的诀窍。

　　如果酒类企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

承诺夸大，难以兑现

著名品牌营销专家于斐先生指出，事实上市场营销并不是价格之战，而是价值之战。企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在酒品产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

在我们长期调研的200家企业中，大概有40%的企业的招商广告和招商书存在乱承诺的现象。

　　我们知道，给经销商提供的支持好，优惠优，招商就越容易成功。

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