铁打的营盘,流水的“兵”--销售队伍管理的四种指标

 作者:张思全    2018-11-19     0

  作为一个销售型的企业或者一个营销型的企业,销售队伍的管理成功与否,几乎决定着企业的成功与否。企业的一切业绩都需要销售人员去实现,销售人员完成的是企业将自身服务产品转化为价值的最后一道关口,没有这道关口,前期所作的一切都毫无价值。同时销售队伍又是冲锋在第一线的企业军队,销售员就是我们的企业兵。既然是企业的军队,企业的兵,他也同样具有军队的特性:铁打的营盘,流水的兵。也正因为如此,销售队伍具有了如下特征:

  1、高度年轻化;

  2、高度流动性;

  3、高度压力;

  4、高度量化;

  5、高度激情与活力;

  依据以上五个特征,我们可以凭借以下四个指标去指导销售队伍管理。


新动力比率


  我们的军队每年都要招收一批新兵进入部队,为军队带来活力。同样,一个企业也需要每年招收一批新人。新人能为我们带来活力,带来不同的思维,新人的到来也同样可以刺激着我们的老队员。深圳万科就有一个新动力俱乐部,每年都去各个高校招收一批新毕业的大学生进入企业,填充到企业的各个部门,注入新鲜血液,增加部门活力的同时培养人才,储备人才,不但满足了部门的需求,同时也符合人力资源建设的需要。可以想见,一个没有任何新人的军队一定也是一个死气沉沉的军队,更不会有活力。

  那究竟该招收多大的比率才合适呢?如何而来呢?笔者认为肯定不是多多益善。除了新增销售岗位所需要的新动力以外,我们的老团队也要保证有10%~20%的新人加入。这样的比例也可以满足企业淘汰机制以及人才培养机制。既然是新人,我们就从没有一点社会磨练处着手,比如每年毕业的很多大学生就很适合我们。他们没有社会工作经验,很难找工作,而我们恰恰需要这样的。人才是培养出来的,只有自己培养的人才更能够为我所用。


职位变动提升率


  销售工作虽然是一个很有挑战性的工作,但同时也是一个繁琐的基层工作。在一个岗位上任职太久也会感觉到烦,希望去接触新的职位或者新的领域。相应的,如果员工长期看不到自己以后提升的空间,看不到企业为销售人员提供的更大的舞台,他们就会放弃。销售队伍中员工职位的提升或者变动对员工都是一个很不错的激励。一个在A区域业绩平平的销售员,或许到其它区域就会做出一番成绩;在渠道管理上没有特长,或许在促销管理上有他独到的地方。在适当的时候,对适当的销售员我们可以巧妙的利用工作变动的方式刺激他的激情,发挥他的特长。而一个销售队伍中一定要有销售人员得到提升,如果没有提升,那么所有的销售员都会感觉到没有希望,哪怕只有一个得到提升,大家也会感觉到希望。提升也有很多变相的方法,比如享受主管基本待遇但仍然负责销售代表工作;变负责县级市场为负责地级市场等。员工变动提升比率维持在10%~12%比较理想。其中变动率占6%~8%,而提升率占4%~6%。合理的员工变动提升率能够很好的刺激全体销售队伍的激情。


 


员工淘汰率


  另一个刺激销售队伍的办法就是实行淘汰制。淘汰制其实是一种很好的机制,可是某些企业只是把它作为一种形式。既然是淘汰就是让不合格的人员出局,而不是说只是末尾的一位才出局。人有人不同,往往在某些地方很有的特长的员工在其它地方就有缺陷,或许通过企业的绩效考核他的成绩就不理想,但这种人我们不能淘汰。有的员工在什么地方都是好好先生,业绩平平,而这种员工或许才是我们真正应该淘汰的对象。淘汰一个员工的标准应该是非常复杂的,企业要认真去研究。同时淘汰员工也应该控制在一定的比率。如果每位员工都十分的优秀,你依据制度不得已淘汰,似乎也不符合人力资源的理念。你只是淘汰最后一位员工对绝大部分销售人员是起不到任何效果的,因为必定只有一个人垫底。但是你要很高的淘汰率必然会引起大家对企业的不满,影响很多优秀员工的情绪。就目前绝大多数企业而言,淘汰率在3%~5%比较正常。当然,具体的情况应该依据企业的自身确定。但执行淘汰制度必然会刺激大家的工作激情,触动销售员完成自己的任务。


优秀员工流失率


  想留住优秀的人才,淘汰掉不合格的员工,这是任何企业用人的基本游戏规则。淘汰掉员工不忍心但必须去做,可是看见优秀员工的流失更痛心,不愿意去做。所以优秀员工的流失率也是衡量一个销售队伍成功与否的重要指标。

  员工的流失很自然,任何企业都会有,非常优秀的企业也一样,包括世界上最适合工作的企业。但企业要发展,就必须要有优秀的员工作为支撑。人力资源部,销售部经理其中主要的工作就是留住企业优秀的员工,尽量降低优秀员工的流失率。能够把流失率控制在0%当然好,可是不是每个企业,每个销售队伍都能做到。一般而言,优秀员工的流失率应该越低越好。通过销售人员的绩效考核数据分析,企业如果采用20/80原则,流失率就不能高于5%,而如果企业采用40/40/20原则,那么流失率就必须控制在10%以内。

  通过以上四种指标,充分的保证了销售团队的稳定性和流动性。让优秀的员工通过职位的变动提升使之沉淀下来,成为企业的中坚力量,而不合格的员工被淘汰掉,离开企业,重新收编新动力以填补这些空缺。所谓“流水不腐,扶疏不堵”。这样的销售团队才具有强大的战斗力和生命力。

  我们延伸开来,其实可以将以上这四种指标运用到所有企业人力资源管理上,打造企业的军队,真正形成“铁打的营盘,流水的兵”。

  张思全:专业培训讲师,长期专注于培训和人力资源开发,现从事国内某知名企业培训管理工作,愿与各界朋友交流。

张思全
 

扩展阅读

金融风暴袭来,中国出口企业大量亏损倒闭破产。仔细分析倒闭企业,不难发现,他们都有一个共同的特点mdash;mdash;没有职业的销售人员!没有自己的市场!将创造企业高额利润的市场环节拱手让于外方。没有

  作者:未知详情


  2005年3月10日,T奶业公司河南区域经理马良坐着火车,奔赴太原上任的路上。他有些不情愿,自己通过半年的努力,把河南区域的销售队伍建立起来,一切都走向了正规,刚想松一口气,可现在总部一纸调令,又

  作者:侯军伟详情


最近在《21世纪经济报道》看到黄金酒7亿销售额探秘:史玉柱新战局一文,文中说,3月27日,在糖酒会闭幕前夜,一位熟知黄金酒运营的经销商向本报记者透露:黄金酒的7个亿销售额实际上就是通过产品转移完成,大

  作者:黄德华详情


最近在浙商网上看到《江南春邮件:不达指标减薪五成》一文,文中说,上周末分众传媒CEO江南春向全国的销售团队发送的内部邮件在网络上传播开来。该邮件称分众正在对楼宇广告的销售完成率进行考核,并制定了一套新

  作者:黄德华详情


漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户,漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户,漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(二个品牌中选一个〕,漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品,只是有

  作者:高建华详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有