不买的背后

 作者:潘文富    2018-12-08     4

几乎有一半以上的顾客,进店之后是不买的,为什么不买?背后总归是有原因的,是表面的原因?还是深层隐藏的原因?能不能解决下一步再说,先得知道原因吧,死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升,往往也是基于针对这些原因的研究和解决。

1压根不进店

顾客路过不进店,说明店外的环境设置有问题,脏乱差,店里不开灯(黑店效果)或是摆放了不该放的东西(垃圾桶,非法小广告,退回来的旧货,清洁用品等),导致堵客进店。这门店环境管理不仅仅是店内,还包括店外区域。

2进店不停留

也就是进店之后,转一圈就走,导购连说话的机会都没有。这说明店内的环境存在严重问题,诸如在光线,温度,通风,气味,噪音等环境因素有问题。或者现场布局混乱,存在灰尘,污渍,蜘蛛网,垃圾,低俗宣传品等污点。

当然了,导购自己每天待在店里,对环境是存在一定的麻木的,也就是视而不见,并不觉得有什么不妥的地方。按说,店家要定期在外面找人,以顾客的视角进店巡场,核查店内环境布局。

3不说需求和预算

说明顾客不信任导购,或者是导购推进速度太快,还没有在顾客面前建立好感,建立初步信任度的时候,就迫不及待的询问顾客的采购需求和预算。顾客若是不说,就别再勉强了,再追问下去就把顾客赶走了。

4不沟通不交流

顾客在语言方面很保守,所吐露的信息非常有限,说明导购的沟通水平有问题,说话没有趣味,不生动,不通俗,过于死板,低水平的吹牛皮。或是语速太快,有急于推销的感觉,顾客觉得没有沟通乐趣,听不明白,也不想再听了,懒得搭腔。导购若是不识趣,一直说下去,顾客可能就会说:“我自己看看~~~”。

5不买这个牌子

顾客不喜欢不认可这个品牌,也许以前吃过亏,也许对这个品牌没有认知,完全没感觉,反正看着就不喜欢,直接否定这个品牌,否定这个品牌旗下的所有产品。若是多品牌并存的专卖店,导购就得赶紧给顾客推荐其他品牌了。

6不买这个型号

说明这个型号的产品功能特点,与顾客自身的需求之间没对上,当然,仅仅只是针对这一个型号的产品,也许其他型号的产品还是有机会的。

7不买这个价位

说明顾客严格控制预算,价钱卡得很死,也许是单位采购或是非自用(给别人买),或是偿还型购买,价格定死了。当然,还有一种情况,就是导购并没有把产品的价值说清楚,顾客认为不值这个价钱,所以在价格方面不肯松动。

8不在这个导购手里买

换个其他导购,也许就成交了,反正就是不愿意在某个导购手里买,这原因就很简单了,就是导购把这个顾客给得罪了,诸如语言,表情,肢体动作,口气等等,顾客不愿意照顾这个导购的生意。当然了,还有一种情况,即是顾客前期进店时,对某个导购的印象不错,这次进店,非得要找上次接待自己的那位导购,只在那位导购手里买。

9不在这个店里买

顾客的采购需求还是有的,对品牌和产品也没什么意见,出门之后换到其他店再买,那就说明顾客对整店的感觉非常糟糕,顾客在同类门店的对比中,舍弃了这家店。

潘文富
 

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