主持人：王正坤

　　来电经销商：江苏常州名扬酒类经销公司经理 许 丰

　　最近不少经销商给我刊打来电话，询问关于区域品牌的操作思路、经销商的应对策略以及经销商在选择区域品牌时应注意什么问题等，江苏徐州的许经理就是其中一个。

　　区域品牌的操作思路是什么

　　许：白酒品牌区域化的大趋势我们也的确感受到了，有些新品牌仅从名称上就可看出，这些做区域性强势品牌厂家的真正操作思路是什么？他们真的要局限于几个区域来做吗？

　　主持人：其实每个白酒厂家都想做全国性强势品牌，只是迫于当前白酒的市场现状，特别是象无底洞一样的终端让很多新品难以吃消，所以只好选择几个区域来操作。另外有些厂家看到类似于口子窖、黑土地等品牌在区域市场做得也很成功，所以他们也想模仿这类品牌的操作模式。实际上各个厂家的操作思路都不一样，在目前大致分为两类：一类是在宣传中大肆炒作要面向全国招商的品牌，其实这类品牌心最虚了，倘若全国每个省会城市都有经销商想做，这个厂家肯定着慌，因为从资金、人员等配备上他们都没有做这个准备，他们的目的就是选几个不错的经销商来操作，也就是在几个区域能打开市场就谢天谢地了。第二类是打着主做一定区域的品牌，其实如果其他区域有合适的经销商他们也会发展的，他们不会看着眼前的利益流失掉。总之大部分品牌都是想抓几个具备机会，有潜力的市场来精耕细作。

　　许：如果这样厂家在选择经销商时条件是否比较苛刻？

　　主持人：按道理来讲厂家会在选择经销商时比较慎重，比较有网络实力、经验丰富的商家会备受关注。但当前新品不断涌现，很多人感觉经销商在成为稀缺资源，所以经销商也没有必要担心自己选不上好品牌。另外做区域市场的品牌很多是由厂家直接来操作，也就是采用直销模式，比如安徽酒在南京，所以经销商起的作用就是配货，配货能力较强的经销商会受到欢迎。

　　许：经销商如果只起配货作用利益所得上是否也有不同？

　　主持人：一般来说经销商的利益是和经销商的销量来挂钩的，如果经销商只起配货作用，市场能否做起来，销量如何肯定与厂家有关，所以经销商的利益分配估计要改变，降低的可能性较大。

　　区域品牌容易成功吗

　　许：区域品牌在市场上成功的可能性是不是比较大？对于全国性品牌来说区域品牌有哪些优势？

　　主持人：一般来说区域品牌成功的可能性比较大，因为该品牌的厂家一般会把主要精力投入到几个重点市场，他们往往要把这里作为“样板市场”来操作，所以会想尽办法来把品牌做起来，哪怕只占一小部分份额，但是具体能否成功还取决于多方面因素，比如当地的竞争环境，该品牌的定位，厂家的运作思路、商家的配合等等。

　　区域品牌相对于全国品牌来说有许多优势，由于厂家对重点区域的投入较大，经销商在费用上可以节省许多，同时由于厂家在人员配备上会比较多、全，所以也会让经销商省不少心。另外由于区域品牌铺货面小，窜货的可能性也就不大了。但经销商的角色可能要发生改变，比如上面讲的经销商可能只是变成配货商。

　　区域品牌有哪些风险

　　许：经销商做区域品牌会存在哪些风险呢？

　　主持人：有些厂家虽然说的是要重点打造某个市场，但他们往往会根据市场的变化来调整策略（从本质上讲这是比较科学的），比如计划要在济南重点操作，但做了一段时间后发现济南并不适合该品牌的发展，所以肯定要修改原来的计划，这时候原来在济南招的经销商可能要吃亏。前段时间河北邯郸的一个经销商反映，四川的一个品牌打算在邯郸重点发展，但后来却重点做东北，厂家的解释是邯郸市场不适合这个品牌成长，结果邯郸经销商象是没爹妈的孩子一样，半点信心都没有了。

　　许：那选择区域品牌应注意哪些方面呢？

　　主持人：首先经销商对当地的消费特点、竞争环境最熟悉，经销商应该综合这些因素看该品牌是否适合当地市场，不适合的话该品牌迟早要撤军的。其次是看该品牌在当地有没有做过，一般来说如果以前市场没做好再次启动的可能性就较小，当然如果原来有好的消费基础重新启动的可能性就比较大。最后一点非常重要，有些品牌打着重点做该市场的幌子来套经销商，一旦经销商把款打过去以后所谓的“重点”也就没什么戏了，所以经销商要对厂家的信誉、实力、人员结构等做多方面考察，了解厂家的真正目的。就目前来说大部分厂家不愿意来回跳动，搞得特别累，他们都愿意找几个市场精耕细作。所以经销商也没必要太担心，但为了尽量少出现麻烦还是要多做了解为好。

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