彩电行业十大防线、三大战役及战术分析

 作者:郑乾宏    193



彩电行业十大防线、三大战役及战术分析


一、彩电行业的十大防线


第一道防线:产品阵优势竞争


第二道防线:终端强势门店错位布局


第三道防线:概念阵营


第四道防线; 礼品阵容


第五道防线:AV、碟机、商场人员的“第五纵队”配合


第六道防线:导购精英培养、布局规划体系


第七道防线:第二展台及流动展厅等“第二战略空间”突显工程


第八道防线:终端的培训体系


第九道防线:终端的激励制度


第十道防线:终端的管理、督促制度


二、三大战役的准备工作


1、 三大战役:元旦(二天)、五一(七天)、十一(七天)


2、备战八大要素:


①战前思想动员(临战前一星期做);


②物料分发、布置、检查工作(半月准备布置);


③临促培训(安排两周实战预演);


④礼品准备、分发计划(提早一个月进行);


⑤导购培训(战前侧重于对竞争对手的分析和我们的任务目标规划,大战前应按排四次);


⑥临时激励制度的筹划工作,激发士气,凝聚斗志;


⑦战实“督战制”的启动与预演;


⑧临场应变对策及案例分析


三、终端主要战术分析


1、同质化战术:外观、功能、价格、推广模式、概念等方面同质。


2、差异化战术:重视概念的差异化宣传及终端表现的区隔突显工作。


3、错位战术:“避敌主力”、“集中优势资源,各个击破”、“产品、价格、礼品组合错位”


4、价格战:高价形象战、中价切入、低价渗透干扰


5、礼品战:赠品拉动消费


6、人海战术:临促的督战人员


7、概念战:即概念的炒作


8、装备战:演示资源、临促道具、宣传物料设计、专柜设计等


战术思想:“同质、差异、错位”


四、彩电行业看不见的“第二战场”


1、激励制度:薪制构成及操作细则


2、人才的争夺战:抢夺终端精英导购


3、终端管理制度及培训制度


4、团队建设体系:凝聚力、战斗力的激发


5、终端策划、管理、执行的“智囊团”


6、终端心理战

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