彩电行业十大防线、三大战役及战术分析
作者:郑乾宏 193
彩电行业十大防线、三大战役及战术分析
一、彩电行业的十大防线
第一道防线:产品阵优势竞争
第二道防线:终端强势门店错位布局
第三道防线:概念阵营
第四道防线; 礼品阵容
第五道防线:AV、碟机、商场人员的“第五纵队”配合
第六道防线:导购精英培养、布局规划体系
第七道防线:第二展台及流动展厅等“第二战略空间”突显工程
第八道防线:终端的培训体系
第九道防线:终端的激励制度
第十道防线:终端的管理、督促制度
二、三大战役的准备工作
1、 三大战役:元旦(二天)、五一(七天)、十一(七天)
2、备战八大要素:
①战前思想动员(临战前一星期做);
②物料分发、布置、检查工作(半月准备布置);
③临促培训(安排两周实战预演);
④礼品准备、分发计划(提早一个月进行);
⑤导购培训(战前侧重于对竞争对手的分析和我们的任务目标规划,大战前应按排四次);
⑥临时激励制度的筹划工作,激发士气,凝聚斗志;
⑦战实“督战制”的启动与预演;
⑧临场应变对策及案例分析
三、终端主要战术分析
1、同质化战术:外观、功能、价格、推广模式、概念等方面同质。
2、差异化战术:重视概念的差异化宣传及终端表现的区隔突显工作。
3、错位战术:“避敌主力”、“集中优势资源,各个击破”、“产品、价格、礼品组合错位”
4、价格战:高价形象战、中价切入、低价渗透干扰
5、礼品战:赠品拉动消费
6、人海战术:临促的督战人员
7、概念战:即概念的炒作
8、装备战:演示资源、临促道具、宣传物料设计、专柜设计等
战术思想:“同质、差异、错位”
四、彩电行业看不见的“第二战场”
1、激励制度:薪制构成及操作细则
2、人才的争夺战:抢夺终端精英导购
3、终端管理制度及培训制度
4、团队建设体系:凝聚力、战斗力的激发
5、终端策划、管理、执行的“智囊团”
6、终端心理战
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