网站的风格、设计和内容板块，都要大幅改动。可以交给同一家广告公司，尽管他们会把软件编写分包给网站公司，但企业网站最重要的部分是版式创意、互动性、内容可阅读性，广告公司的综合能力要胜过技术派的网站公司。企业展厅，其整体色调、造型，必须与升级版的VIS相符。客户在上海选择了3家目标公司，然后通过设计方案的评选，最终选择了一家装修总造价在30万元以内的高性价比方案。动线设计、停留时间、观赏的记忆点、实力展示的深浅，是此次评估的主要标准。

最后一个要务，就是企业宣传片。叶敦明称之为企业影片，提倡用广告片创意策略，加上电影拍摄的手法，让沉闷、拖沓的自卖自夸，转身为画面吸引力强、内容精彩奉承、记忆点清晰可见的企业影片。观看企业影片的客户，就如同坐进影院一般，立即沉浸到一种氛围中，全身心地欣赏，自然对您的品牌另眼相看。

第二步，做好新市场开拓的“磨刀工程”。

对于工业企业而言，销售化品牌工具一套做下来，怎么着也在几十万。门面装点好之后，市场部就要为新业务的拓展起到推波助澜的作用。科特勒说过一句话：营销的价值，就是让销售成为多余。此话夸大了营销的作用，但也不乏真知灼见。苹果的Iphone和Ipad基本上就达到了“科氏营销”的高境界。

新行业客户的开发，可以借鉴STP三部曲的方法。首先，把尚未进入、值得进入的细分行业，都列举出来；然后，根据市场发展机会、竞争强度、客户价值等指标，给所有细分行业按重要性排序；最后，再根据公司战略方向、资源配置、销售目标等内在要求，选择最合适公司下手的行业。有了STP三部曲，公司就能明确新行业拓展的方向了。

定下方向后，市场部还要提供基础市场研究、推广策划支持、客户开发周期的关键点支持，以帮助公司打开新市场。基础市场研究，包括特定行业的购买中心、购买特征、客户价值、竞争对手、中间商、关联利益者等，为销售部门的工作开展提供明确的方向、信息和互动工具，瞄得准、才能打得准。推广策划支持，则包括技术推广会、自己和客户所在行业展会或者论坛、DM直复营销方案等。

而客户开发开发周期的关键点支持，就是为销售人员分阶段提供不同的信息工具，让销售人员层层递进，把自己的品牌和产品传递给客户购买中心的所有对象。除了标准的销售化品牌工具之外，还要给不同的客户定制合适的传播工具和方式，有的放矢才能次次奏效。开发的关键点，要么不做，要么就要做到位。因为，每一次与客户的沟通，都会是最后一次机会。糟糕的表现，就会提前被客户扫地出门。

第三步，引导公司走上大营销的“核心竞争力时代”。

营销最大的作用，就是创造性地配置公司资源，达到资源利用的最佳结果。市场部，就要做这个巧妇。做完面子工程、市场开发这两个“一表、一里”的工作之后，该企业的市场部，也已渐入佳境，人员基本到位、公司基本信任、目标基本清晰、流程管理也基本顺畅。

叶敦明之所以用了这么多“基本”，就是要提醒诸位工业企业的市场部经理：市场部是一个“吃力不讨好”的部门，干的是辛苦活，却成了公司的成本中心。只有在任务完成、品牌表现出色的时候，老板才会“大度”地说上一句：市场部功不可没呀。

营销要见真功夫，那就得从产品研发开始介入。营销的基础在于产品和服务，工工业企业不能学消费品企业那般浮躁和虚无。而且，作假、作秀，也很难在职业卖家面前包住火。从产品和服务发端，就能变推销为营销，引导公司以客户为中心开展经营、以核心竞争力为考量标准。

小结一下吧。中小工业企业的市场部，要本着“先易后难”的务实态度，逐步证明自己的价值，为自己、也为公司赢得更多的发展机会。那些上来就想“一把头”搞掂的“超人”，只会是轰轰烈烈地失败而已。要知道，老板与市场部的蜜月期很短暂的，要想从情人扶正为正房，没有货真价实的贡献，是不行的。

扩展阅读

版权声明：