传统的销售方法已经失效了。今天的顾客拥有太多选择，如果你还是着重于价格，那么唯一能做的就只有不停降价，直到收入不足以继续维持经营为止。你所需要的是一套全新的销售方法，称为「创造价值销售法」（VCS），VCS的核心观念是，与其从自己的产品或服务着手，不如先仔细研究，顾客在考虑购买你的产品或服务时，是因为遇到什么问题要解决。

■如何采用VCS来修正销售方法

VCS的核心在于，要全心关注顾客的成功。评量自己成功与否的标准，应该是顾客在你的协助之下达到多少成就，而不是顾客向你采购多少量。为了顾客运用自己的资源，就是在为顾客创造价值，也就是在为自己创造差异化的优势。必须了解以下事情：

1. 顾客的商机何在——以及顾客所处的竞争环境。必须去了解顾客希望靠什么优势拓展业务，是技术领先、低廉成本，还是掌握利基。
2. 顾客的顾客和竞争对手有哪些——顾客希望吸引哪些客群向他们采购，又还有哪些对手在跟他们竞逐同一客群？如果你对市场的了解够深，能够指出顾客的最大威胁是谁、造成威胁的原因又是什么，那么就有机会提供协助。
3. 顾客的组织如何作决策——特别是要知道决策者是谁。他们可能会有看来层级分明的正式决策流程，以及实际形成决策的非正式流程，必须了解两者如何运作才有用。
4. 顾客的企业文化——他们最主流的思惟和价值观。企业文化的价值观是相当重要的，因为会影响你跟他们所进行的每一次谈判。如果能够领会到对方偏好的合作方式，就能调整自己要采取的作法，以配合对方较能接受的方式。
5. 顾客的目标与要务——包括短期与长期的。当你能够充分而深入地了解顾客公司的发展方向、所肩负的目标，以及预计要达成目标的方法，也就有明确的见解，得以据此打造自己的价值主张。既然企业时时都在众多选择中做取舍，那么了解顾客要把公司带往哪个方向，将可以大大提升你的说服力。

■学会利用VCS成交

向顾客提出VCS的价值主张，和跟一般的顾客拜访截然不同，不是光说「这就是我们的产品，请问您有多少预算？」就可以，而是要花很大的功夫准备提案。拜访顾客时必须表达出，自己了解顾客公司的营运方式，希望能成为顾客的资源，帮助他们在未来经营得更顺利。现在该做的是琢磨自己要对顾客提出的价值主张，使其趋于完美，所以在做业务拜访时最重要的就是找机会去提问和观察，以便能持续调整并强化自己的提案。VCS的销售诉求通常都会按照类似下列的公式进行：

1. 先由团队领导人清楚说明自己要协助顾客克服什么挑战，或是协助顾客把握什么商机。
2. 业务团队成员接着根据各自的专业，详细说明价值主张的各部分内容。
3. 将潜在利益量化，并详细讨论。
4. 请对方参与讨论，厘清自己所提的价值主张是否如预期般引起顾客共鸣。
5. 一旦双方都确实认同价值主张，接着才讨论价格。对于多数VCS的销售讨论而言，价格很少是固定的数字，而会是视不同的变量而定的一个范围。

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