如何挖掘和发挥员工的潜能 455

一、人的潜力是无穷的　　IBM公司是世界上最大的计算机制造公司，该公司为激励员工的创新欲望，促进创新成功的进程，在公司内部设立了一系列的别出心裁的激励创新人员的制度。该制度规定：对有创新成功经历者，不

 周生伟 详情

不是我教你坏－－销售经理的另类原则 283

　　在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用

 俞雷详情

给TCL的忠告 515

　　营销网络是一个多元化互动的大系统，要使TCL成为在家电领域真正的领导者，必须重组系统机构以产生质的变化。而TCL网络的变革创新实际上还仅限于TV方面。从实达说起　　实达是一个快速发展的企业，与TC

 侯德福 详情

浅谈保健酒的产品开发和市场推广 320

　　中国药酒的历史可谓是源远流长，可是，冠以“保健”、“营养”等现代而又高雅的称谓却是近几年的事情。改革开放以后，随着人民生活水平的不断提高，也对生活质量提供了更高的需求。在“吃饭讲营养、穿衣讲高档”

 田宜海 详情

释解“武汉中商”商品采购模式 621

武汉中南集团股份有限公司是家大型商业上市公司，连续7年效益居全国同行业前10名，2000年实现销售额3O个亿，利税1.7亿元。早在1998年初，集团公司就组建了中商集团供配货中心，对集团公司下属的

 马绝尘 汪艳陈捷详情

销售分支机构的管理——过程巡检（上） 276

大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。一、巡检的目的是什么 ——保持总公司与业务分支机构的密切关联； ——增加分支机构负责人的紧迫感； ——现场培训，给当

 魏庆王荣耀详情

建立强势的市场部门 581

　　建立一个强势的市场部门是所有做市场的人的梦想。事实上一个强势的市场部门是建立强势品牌的基础。品牌的形成需要严密的规划加上高效的执行，而此两项特征在缺乏强势的市场部门时都是几乎不可能实现的。　　现实

 陈晓东详情

用客户关系管理推动“团销” 249

团销：“起舞”在隐性渠道　　象凤凰制水一样，越来越多的公司选择以机构客户为主要推广目标，通过“团销”形式来区隔渠道、培育市场、建立在专业领域的品牌影响力。在终端竞争日趋激烈、渠道费用日益上涨的今天，“

 陈宁详情

危机管理 370

　每一次危机既可能是失败的根源，又孕育着成功的种子 　　“世事的起伏本来就是波浪式的，人们要是能够乘着高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握时机，就要终生蹉跎，一事无成。我们现在正在涨潮的海上飘

 骆蔚详情

采购如何向内“要” 317

黄静/卖场研究者采购是卖场中竞争非常激烈的岗位，一旦完成不了卖场下达的销售任务，随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此，每个采购为了保全自己的“位子”，都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售

 黄静详情

为盈利增长拓展新范式 267

　“倒不是因为你不了解的东西对你造成了伤害，而是你了解的东西实际并非如此。”马克·吐温的话再正确不过了，用在现代企业的经营上尤其如此。　　在经营竞争日益激烈、环境变化日新月异的今天，我们和一些企业家们

 王成详情

从《谁动了我的奶酪》到《情境领导》 367

　　目前最畅销的商业书，莫过于《谁动了我的奶酪》这本书了。《谁动了我的奶酪》用一个生动的故事，阐述了一个简单却往往被人忽略的真理：变化总在发生，所以每个人都要预见变化、追踪变化，更要适应变化，并随环境

 刘昆 陈蕾 详情

为盈利增长拓展新范式 323

　“倒不是因为你不了解的东西对你造成了伤害，而是你了解的东西实际并非如此。”马克·吐温的话再正确不过了，用在现代企业的经营上尤其如此。　　在经营竞争日益激烈、环境变化日新月异的今天，我们和一些企业家们

 王成详情

销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器 420

　　百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20

 李铁君详情

介绍一种区域销售目标管理方法 293

一、传统区域销售目标管理存在的问题　　过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠

 魏国 详情

差异化营销－－从战术到战略 681

　没有人能猜到钟睒睒天才的脑子里的下一步想法是什么，是的，永远都不能。　　新近上市的新产品“农夫果园”再一次把农夫山泉一贯的差异化营销体现地淋漓尽致，无论是包装、口感，还是饮料的果汁含量，甚至是小孩摇

 俞雷详情

销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器 470

　百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多

 李铁君详情

中国酒业广告宣传促销策略 270

　　笔者在营销实践中发现，诸多酒类企业在广告宣传促销推广中存在着大量的资源浪费，从而导致营销资源的流失和营销目标的偏差。共性如下：已投入了大量的广告但目标产品却在很长时间内没到达目标市场；产品虽到了目

 郑新涛详情

除了成交，别无选择－－排除顾客疑义的成交法 637

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结

 秦智勇 详情

赠品促销操作实践要点 286

　在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：（一）、保持与产品的关联性。（二）、设计程序简单化。（三）、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，

 宋安军详情

促销为品牌增值－－西门子家电的促销策略 443

　　如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的

 胡志刚详情

导购员工作，存在哪些问题？ 239

　今年2、3月份，我在广东某生产冰箱、空调的家电公司工作期间，被派做冰箱终端卖场的研究工作，研究的题目是“如何在一个卖场中把销量做到第一”。之后，在某市的几家大型商场，我和公司的促销员一起工作了一段时

 张勇详情

农资市场现状与对策 246

　市场营销总是在一定的环境中开展工作的，其中可分为内在的和外在的环境。环境越优，工作的开展就会越顺利。我们无法改变诸如经济、社会、地理等外在的客观环境，但我们可以对无法改变的客观环境发展变化规律进行研

 张双玺 详情

塑造市场的三大要素 629

在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在互联网和数字的推动下，大部

 菲利普·科特勒 芮新国 详情

中小企业怎样进行市场调查？ 461

贵公司不是大公司，决策以艺术为主导，以调查为参考；　　贵公司没有专门的市场调查部门；　　贵公司没有市场调查专项经费，更不会请市调公司；　　你知道市场调查的科学性和重要性，这种环境下如何进行市调工作。也

 秦智勇 详情