国美式“勒索营销”的病因与出路 174

本以为前国美电器总裁陈晓与国美的江湖恩怨会随着其离职而尘埃落定、归于沉寂。没想到陈“有意无意”的爆料，“国美们”又“沉滓泛起”。国美，又一次走到了舆论的风口浪尖。不过，笔者并非想 “分享”这道舆论的盛

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你为什么是失败者？ 184

——闻道、悟道、行道、得道四种境界中国大陆从事销售的人员，据说有5000-8000万。不必去纠结真实数据到底是多少。我敢说，销售职业，绝对是中国现阶段从业人数最多的职业之一。销售人员从入行到结束大约1

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你为什么是失败者？——闻道、悟道、行道、得道四种境界 268

　　中国大陆从事销售的人员，据说有5000-8000万。不必去纠结真实数据到底是多少。我敢说，销售职业，绝对是中国现阶段从业人数最多的职业之一。　　销售人员从入行到结束大约10-15年的职业生涯里，算

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老板，明天你的饭碗在哪？ 230

——照明行业厂商生存现状及出路分析不可否认，照明行业经过十多年的高速发展，造就了一批行业巨头以及为数诸多的百万、千万富豪。老板们现在看起道貌岸然、财大气粗，举手投足间，尽显成功者的气度与风范，着实让人

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大象的悲剧与新生 183

——传统管理的“破产”与优势导向管理哲学的诞生不久的将来，传统管理哲学也许将面临“破产”，而优势导向管理哲学的浪潮必将如期而至。什么是优势导向的管理哲学？让我们从一则故事开始吧。《美国国家地理》频道曾

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10年营销总监，100句营销“大实话” 180

系列专题：营销总监成长录转眼之间，笔者由一个职业经理人转型为商业合伙人与营销顾问，十余年职业经理人生涯，有成功喜悦，有失败的教训，谨以此文，纪念那五味杂陈、多愁善感的营销生涯，对于不对，且供参考：01

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逆风飞扬OK？YES！——“三驾马车”整合营销突围攻略 195

一、 逆风飞扬OK？YES！如果说2008年对于照明行业是一场虚惊的话，那么2012年及未来1-3年的照明行业，应该会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，

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产业升级下的室内照明渠道模式剖析及建议 295

由于宏观经济环境的变化与LED技术革命带来的历史机遇，使得照明行业在未来的几年，将产生根本性的变革，一批以新产品、新渠道、新模式为载体的照明企业，将借势而为，成为行业内的一群黑马，甚至象今天的雷士、欧

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困局与破局——二线家居照明突围之道 194

一、 序篇：山雨欲来风满楼？2009年中，那是一个火热的夏天，跟着一并火热的还有房地产与照明产业。古镇某媒体主导下的高峰论坛笔者有幸参与，各路群英齐聚一堂，显得英资勃发。大有吞吐天下，并包宇内，俯视一

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双面雷士——中国式江湖营销的密码 273

一般而言，家居建材行业的事件不象家电或房地产等行业那样引人注目，容易成为社会舆论街谈巷议的焦点。但这一次，吴长江“被辞去”雷士总经理一职，引发的“雷士事件”却不止于行业，而是走进了民众的视野，成为财经

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为什么运营（物流、总代）商半死不活？ 169

曾几何时，在建材行业，特别是照明行业，雷士在渠道上进行了大胆的创新，其中之一就是在业界广为称道的运营中心模式。于是，一时间仿照雷士照明设立“运营中心”成了一种时尚。 一大批二三线的照明企业，在区域市场

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这世界，我来了！——中国LED营销随想 146

1.LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。友曰：“今日的LED企业必须学会在痛苦中仰望未来”！2.传统照明时代的强势企业，并不具备先发优势持续主导未来的竞争格局。江山代

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逆势而上，S城中小企业营销破局培训 182

一、中小企业的冬天2008美国次贷危机之后，国内市场虚惊一场。政府第一时间推出四万亿的救市措施。这一政策在很多学者看来无异饮鸩止渴，本应在2008年就应调整的经济结构，转嫁到了未来的几年，而且转嫁的成

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《泛家居建材经销商管理突围之“独孤九剑”》第一剑：抓大势 187

一、序言1. 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场中国的很多行业，比如家电、快销品行业，某个品类甚至整个行业，往往多由几个巨头把持着，二三线品牌的生存空间与生存机会受到较大的压缩与挑战。比如家电行

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中式灯：文化传薪火，实干闯未来 241

我对中式灯的最初印象是羊皮灯，随着时间的推移，中式灯当然不仅限于羊皮灯，我想，以笔者的浅见，中式灯除了造型上“中国味”十足，在材质上也包含了众多中国元素或材料：实木、竹子、陶瓷、漆器、翡翠、大理石、天

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《泛家居建材经销商管理突围之“独孤九剑”》第二剑：管理念 208

这里谈的是经销商做不大的原因，关键是诸多的经销商想的是“未必想做大”，“为什么要做大”，因为，满足于现状，满足于小富即安未尝不可。我想经销商的这种心态，可以理解，值得尊重（未必每个人都需要具备雄心壮志

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《泛家居建材经销商管理突围之“独孤九剑”》 188

第三剑：管投资 在本书的第一章节讲过，进入2011年，在宏观经济的影响下，市场进入到相对的低潮期，这是大家都比较认可的事实。不可否认的另一个事实是，中国经济只是阶段调整，而不是衰退，中国离中等发达国家

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凤凰之光，智造传奇 162

——XX品牌携手凤凰传奇演绎营销传奇一、 传奇？井喷？逆袭？2012年中国经济进入小幅振荡之后，整个照明灯饰行业迎来了前所未有的惨淡。古镇二、三线品牌的业绩可以用“乏善可陈”来形容。不过，进入2013

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“XX品牌”精准营销引爆招商传奇 193

一、凤凰之光，光芒万丈中山古镇，3月31日，比想象的更精彩，比期望的更乐观，比预计的更兴奋，传奇？井喷？逆袭？媒体惊呼、客户惊讶、消费者惊奇、同行惊心，“XX品牌”惊喜连连……现场人头攒动，摩肩接踵，

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准营销，引爆数字化时代招商神话(上篇) 205

笔者这两年一直在帮企业做咨询顾问的工作，招商活动（有的企业称之为渠道开发）是我接触较多的工作之一。从这两年的经历来看，传统的招商会议，或者展会，或者人员下市场拉客户的招商方式越来越显示他的局限性，效果

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精准营销，引爆数字化时代招商神话（下篇） 203

三、 接触点接触点营销是数字化招商的核心优势，传统的接触点，更多的依赖大众媒介、人员接触、招商会议等，当然这些方式现在依然在发挥巨大的作用，他们的使用效率最大化，是和数字时代的接触手段组合运用。数字化

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LED的替代时代，其兴也勃，其亡也忽？ 159

现在的照明行业，不谈LED必然被人认为OUT了，也难怪，LED以其无可比拟的竞争优势，全面超越直至取代传统的三基色的荧光光源，己是指日可待。随着每年的芯片价格的下降，以及散热、封装、标准化等技术壁垒逐

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《泛家居建材经销商管理之“独孤九剑” 》第四剑：管团队 233

一、经销商团队管理现状草根文化；整个泛家居建材行业，经销商几乎都是白手起家的，起家的过程多数是夫妻档的模式（妻子做财务、出纳、导购、收银，丈夫管售后、业务、送货，最多招一两个业务或者导购作补充），这种

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照明行业急切呼唤营销模式的创新 174

我的朋友A君原来是家电行业的营销高管，家电圈不太好混，于是乎另谋出路，跑到照明行业来混了。依我的观察，近些年来，类似他这样的人还真不少。众所周知，家电行业是中国市场化程度最高，竞争最为激烈的行业之一。

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吴长江是如何构建地下雷士的 175

两个雷士　　也许，在N年与资本打交道的过程中，吴长江受益于资本魔力的同时，一定也感受到了资本的贪婪与威胁。　　于是，借助“上市公司雷士”的资本力量，游离于上市公司的“地下雷士王国”渐渐开始布局——

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