《销售技能及经销商管理能力提升》

  培训讲师:张铸久

讲师背景:
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201详细>>

张铸久
    课程咨询电话:010-82593357

《销售技能及经销商管理能力提升》详细内容

《销售技能及经销商管理能力提升》



销售技能及经销商管理能力提升






讲师:张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《销售技能及经销商管理能力提升》
【课程背景】
【课程收益】
• 了解专业销售哲学,帮助区域销售人员及经销商提升销售技能;

了解管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距;掌握经销商管理的步骤。制定有针
对性的计划,使双方目标一致,并管理好渠道;建立长期的合作关系。让销售变得容
易;
• 有效提升销售业绩 提升渠道的忠诚度;
【课程对象】
区域经理、市场人员、资深销售人员
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+点评
【课程时长】2天,6小时/天
【课程大纲】
掌握专业销售哲学
• 了解顾问式销售方法
• 建立高效互信的人际关系技巧
• 合理推荐公司的主推产品
• 巩固客户信心,找到生意增长点
二、经销商管理解析
• 了解行业特点
• 讨论经销商的主要挑战
• 企业与合作伙伴对彼此的期望
• 认识经销商管理的六个步骤
二、分析经销商的业务状况
• 分析合作伙伴的业务状况
• 学习7P模式分析工具
• 了解企业风格
• 制定策略
三、与经销商制定目标计划,使双方在工作中保持一致
• 了解关键成功因素(CSFs)
• 讨论本行业的关键成功因素(CSFs)
• 学习计划管理模式
• 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划
四、建立并管理与经销商的关系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 如何与合作伙伴用PCCI建立信任关系
• 了解公司在市场的定位,学习如何挑选经销商
五、学习如何施加影响,促进业务绩效
• 学习如何更好的执行计划
• 从战略、战术、操作层面推进计划
• 了解管理冲突,并学习处理方法
• 创造双赢的备选方案
• 学习LSCPA模式
跟踪、监控业务绩效
• 理解业务绩效跟踪的重要性
• 考核过程中的跟踪与监控
• 用模型来分析经销商的业务绩效
• 与合作伙伴进行绩效回顾
七、支持与发展
• 了解支持的层面
• 关注经销商的忠诚度
• 制定行动计划
课程特点
➢ 逻辑完整,运用模型帮助销售人员理清思路;
➢ 实操性强,有完整的管理流程、步骤,可以直接用于工作;

 

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