B2B大客户销售的商务素养与情商管理
B2B大客户销售的商务素养与情商管理详细内容
B2B大客户销售的商务素养与情商管理
【课程背景】
本课程立足大客户销售特点，跳出市场上常见的商务礼仪（花瓶化思维引导下的僵化礼仪规范培训），以徐灿老师原创“人文、技术、创新”的应用礼学底层逻辑，依托诺力集团销售岗位业务环境特点，围绕大客户销售需求挖掘、关系建立与维护的跟进过程，尤其是拜访客户场景下的印象管理，训练学员除商务场景下的礼仪应对能力外，还包含了关系处理能力、信息分析能力、情报探索能力以及通过更好的关系建立来获得更多内部信息的能力。是以职场效能提升为成果导向的应用礼学解决方案。并辅以大量鲜活案例及体验式教学设计，使学员们在课堂上既有用以致学的获得感，又有学以致用的成就感。
【课程受益】
2、掌握大客户销售中降低营销成本的形象管理技巧
4、掌握大客户销售通联礼仪及会议接待与服务应对
5、掌握大客户销售商务接待及其交往位次礼仪原则
6、掌握大客户销售是商务宴请礼仪及饭局社交艺术
【课程时长】2天，6小时/天
【课程对象】B2B销售团队
【授课方式】中学为体，西学为用；任务体验式学习，行动计划输出；
案例分析+视频赏析+游戏互动+角色扮演+情景模拟+工具解析等方式。
课程大纲
一、大客户销售之影响力
1、商务礼仪底层逻辑与顶层思维
- 国际视野解读礼仪文化
- 商业关系下的礼仪表达
【头脑风暴+案例分析】
2、应用礼学赋能大客户销售路径
- 大客户营销业务能力透析
- 应用礼学赋能营销三板斧
【案例分析+视频赏析+角色扮演】
二、大客户销售之形象力
1、打造自身先发影响力
- 大客户营销形象管理底层逻辑
- 形象管理中的心理学效应应用
【工具：形象管理的通用法则】
【案例分析+头脑风暴+工具解析】
2、大客户销售形象管理
- 发型展现专业
- 场合着装法则
- 商务谈判着装
- 男士正装法则与禁忌
- 女士商务着装七禁忌
- 陌生与熟悉客户见面着装法则
【工具：大客户销售形象管理细节清单】
【头脑风暴+案例分析+任务体验】
1、大客户营销关系策略
- 三大客户角色精准识别
- 三大客户角色需求分析
- 获得客户信任的三个阶段
- 大客户谈资社交货币储蓄
【案例分析+角色扮演+视频解析】
2、拜访客户的情商管理
- 让客户认识你——客情关系的破冰与寒暄
- 让客户认可你——客情关系的升温与跟进
- 让客户认定你——客情关系的深入与维护
【案例分析+角色扮演+情景模拟+现场纠偏】
4、客户拜访非语言信号管理
- 视线管理
- 声音表现
- 人际空间
【Tips：情商沟通的三个锦囊】
【工具：人际沟通信息传播定律】
【案例分析+情境模拟+头脑风暴+工具解析】
5、大客户销售通联礼仪应对
- 手机沟通礼仪四个维度
- 微信情商沟通四点注意
【工具：朋友圈分享Think法则】
【案例分析+角色扮演+工具解析】
四、大客户销售之礼仪力
1、拜访客户礼仪应对
- 敲门有节
- 进门有礼
- 进退有度
- 应对有法
- 职业有态
- 告辞有方
【温馨提示：拜访前一刻的避坑指南】
【角色扮演+情景模拟+案例分析+现场纠偏+头脑风暴】
2、商务接待礼仪应对
- 接车接机方案
- 日常迎送礼节
- 自我介绍注意
- 居中介绍讲究
- 小名片大学问
- 握手获得信任
- 商务侍茶规矩
【案例分析+角色扮演+情景模拟+视频解析+头脑风暴】
3、商务接待位次原则
- 乘车汽车位次礼及例外
- 引导参观位次礼及例外
- 上下楼梯位次礼及例外
- 搭乘电梯位次礼及例外
- 进入房间位次礼仪应对
【角色扮演+情景模拟+案例分析+头脑风暴】
4、会议服务礼仪应对
- 会议物品准备与摆台规则
- 会谈签约位次礼仪及应对
- 会议倒水及续水礼仪规范
【分解演练+案例分析+头脑风暴】
5、商务饭局社交艺术
- 位次礼仪及例外
- 点菜法则及技巧
- 餐桌教养及应对
- 敬酒规矩及礼仪
- 替领导挡酒策略
- 社交话题四象限
【案例分析+角色扮演+情景模拟+分解演练+工具解析】
尾声：回顾总结分享+行动计划输出
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