搭配连带提升训练

课程背景：

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上各线上门店的分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战，对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能根据顾客的长相身材个人喜好精准选款、不能把握试用环节、导致的损失销售机会、业绩低下的问题屡见不鲜。

为解决门店经营过程中，出现的门店员工及店长搭配技巧欠缺问题，提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转，以期达到提升公司业绩水平。

课程收益：

l 梳理门店销售全销售服务环节

l 掌握快速挖掘顾客需求的方法

l 掌握通过询问快速精准选款的办法

l 掌握通过观察确定顾客适合的颜色、廓形、版型、进行搭配的办法

l 掌握增加成交连带大单搭配的办法

l 掌握通过产品介绍和试衣间服务有效成交的办法

l 掌握门店适用线上线下引流的方法

l 掌握售后加微的技巧和话术

l 掌握快速带员工一次性学会过款的方法

l 掌握成交大单经验有效提炼分享复制的方法

l 掌握门店管理落地6步法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：终端门店所有导购、店长、陈列师

课程方式：讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练

课程大纲

第一讲：销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售

1. 影响业绩的三大方面分析

1）人员方面

2）货品方面

3）卖场方面

头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析

2.迅速提升业绩的方法

1）人员方面着力点分析

2）货品方面着力点分析

3）卖场方面着力点分析

4）销售重点放在人员技能与心态提升

讨论：提升要素及方案

二、线上线下引流到店

1．运用迎宾进行顾客截流

讨论：怎么样成功截流

1）截流话术总结

2）截流时机与地点找寻

3）截流业绩测算与任务布置

2. 老客邀约

1）为什么老客到店情况越来越差

2）天呀，我被顾客拉黑了，怎么办

3）怎么样邀约顾客才是有效的

3. 其他保证稳定客流的方法

1）数据让你看到每个月都被忽视的一群人

2）3个动作+话术帮你约客到店

3）每月到店顾客分析

第二讲：穿衣有道—穿搭技巧解析

一、什么样的衣服才是适合我的

1、如何识别顾客外形进行筛选搭配

1）如何通过外形判断顾客适合的色彩

2）如何通过外形判断顾客适合的风格

3）如何通过体型判断顾客适合的款式

2、如何了解顾客需求进行搭配推荐

1）如何通过“察言观色”了解顾客需求

2）哪些问题能够帮助我们询问到顾客的真实需求

3、如何识别顾客行为进行搭配推荐

1）认知“我”的行为习惯和购物习惯

2）了解分析不同类型顾客的购物行为习惯

3）针对不同类型顾客的接待策略

4. 根据顾客身材进行精准选款

1) 如何根据脸型选择领型？

2) 不同胖瘦的肩宽怎么穿？

3) 男女腰粗怎么穿？

4) 男女腿粗怎么穿？

5) 如何穿显腿长

二、如何运用现有服饰提升搭配

1．衣橱必备哪些百搭款

2．不同服饰间如何进行颜色搭配

3．五个有效方法让你扬长避短

①替代法

②对比法

③分割法

④遮盖法

⑤位移法

4.女性身材分类解析与服饰选择

1) 上胖下瘦

2) H窄瘦

3) 丰满型

4) 上瘦下胖

案例解析：看不同身材的明星如何扬长避短

实操练习：不同男女身材适合的服装总结梳理

第三讲：提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣

1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法

2. 超级介绍法内容解析

1）六大组成元素——FABDES

2）标准话术模板

3）话术模板变换解析

4）精简版话术解析

演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理

3. 超级介绍法时间限制

1）限制介绍时间的必要性

2）最佳介绍时间长短

3）超级介绍法常见四大误区——语速误区、逻辑误区、口语误区、背书误区

案例解析：常见介绍产品误区举例

二、试衣间促进成交

1. 服务细节不能少

1）试衣间环节服务的内容

2）试衣间环节服务的标准

案例解析：你会如何选择哪种试用体验服务

2. 备款选择有技巧

1）备款款式选择

2）备款数量要求

3）备款呈现话术

头脑风暴：如何精准备款

三、连单附加促成大单

1. 试用体验前

2. 试用体验时

3. 试用体验后

4. 其他提升连单的情况

5. 逼单的三个技巧

案例解析：如何快速帮助顾客决断，逼单成交

6. 让同事自然介入销售进行协助

案例解析：邀请同事协助销售误区

7. 成交大单的四个关键行为

案例解析：如何运用大单关键行为快速成交

第四讲：做好管理环节——有效提升连带

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动：新品培训完就能卖得好吗？

1. 店长卖场过款的重要性

互动思考：最合适的卖场过款频次与时间

2. 过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大步骤20个关键信息详解

1）快速解决员工记不住的产品信息部分

2）打开脑洞解决员工人货匹配的问题

3）不落俗套解决员工话术死板的问题

4）附加深挖帮助员工提升客单价

5）明确并深化目标激励员工售卖信心

情景模拟：参训品牌货品过款练习

4. 过款技能使用3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围

头脑风暴：成交分享给销售带来的价值

1. 好氛围需要好分享

2. 好经验需要有效传承

互动：平时你是如何进行成交分享的？

2. 有效分享的3种方式

3. 分享经验的4大步骤

实操演练：现场萃取成交经验并在门店做有效分享

4. 成交分享的3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

5. 门店管理落地6步

1) 什么是管理6步

2) 如何解决员工会不会的问题

3) 如何解决员工做不做的问题

4) 如何解决员工做的好不好的问题

所学知识点梳理，落地任务布置

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