大客户销售课程体系
一、概述1.什么是谈判2.为啥要谈判3.谈判的高境界二、报价策略1.拖延报价2.报多少价3.谁先报价4.夹心法报价5.准精确报价6.避免忌讳数字三、让步策略1.绝不轻易接受报价2.不轻易提中间价3.逐渐减少让步4.顾虑与震惊5.上级权力四、说服策略1.价格分解2.暴露成本3.时间压力4.货源压力5.竞争压力6.条件交往7.替代方案8.客户见证9.改变地点10
讲师：高定基咨询电话：010-82593357下载需求表
模块一：大客户销售与采购的基本要素1.何谓大客户，向大客户销售与普通客户销售有何不同？2.为何说需求、价值、信任、满意是客户采购的四个要素？3.决定客户采购的关键要素是什么？4.设计者、发起者、评估者、决策者、使用者这些公司内部不同职务的人起到什么作用？5.为什么需求是采购的核心要素？6.什么才是客户背后的真正需求？7.机构需求和个人需求有什么不同？（案例）
讲师：钟灵咨询电话：010-82593357下载需求表
华为大客户营销战略与战术(1天) 课时：6H
课程概要课程前言华为公司于1987年由6个人集资2.1万元成立，是一个默默无闻的中国小公司，经过20多年的艰苦奋斗，在2013年成长为世界上第一大通信设备公司，在100多个国家设有办事和销售机构，海外销售收入占公司总收入的60，是真正意义上的跨国企业。2019年，面对美国的封杀，华为不仅没有垮掉，销售额还继续增长，达到了8588亿元。华为公司是中国企业的一个
讲师：王博咨询电话：010-82593357下载需求表
《九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践》 课时：12H
九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践【课程收获】：“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括：一、解读客户发展战略；二、集团客户关系管理；三、发展教练；四、识别客户需求；五、竞争对手分析；六、差异化营销方案制定；七、营销供应商选型；八、呈现价值；九、项目运作。其中，包括系统学习“解读大客户战略”的思维
讲师：常兴咨询电话：010-82593357下载需求表
《银行大客户营销技巧》 课时：18H
银行大客户营销技巧第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2.80/20原则的作用 3.大客户的几种类型
讲师：袁玥咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户销售技巧训练 课时：12H
|前言||凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折||扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的||客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付||出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些||定义都部分正确，但也都
讲师：刘成熙咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧训练（工业品IT产品等） 课时：12H
--前言凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事
讲师：刘成熙咨询电话：010-82593357下载需求表
SPIN大客户销售技巧 课时：12H
课程背景SPIN销售技巧是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式
讲师：刘成熙咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售 课时：24H
大客户销售实战训练课程对象：涉及销售的人员课程时间：2-4天课程目的：•树立销售人员良好的心态与职业素质•建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想•掌握大客户销售的三大过程•全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影响•懂得与客户建立相互信任关系的方法•学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维课程大纲：第一部分：良好的心态与职业素质1.建立对
讲师：胡斌咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户营销经理培训 课时：6H
大客户营销经理培训培训对象中层管理者课程收获大客户营销经理培训课程大纲客户关系管理（CRM）¬客户满意度与客户忠诚度¬基于CRM的市场与顾客细分产品与服务认知¬产品认知¬核心竞争力分析¬市场竞争态势的SWOT战略分析优势销售模式¬竞争策略分析¬顾客认知¬准客户寻找16法¬销售策略与计划设计¬销售对象的角色识别¬面对不同对象的卖点设计¬提供满意的解决方案¬获取
讲师：张子凡咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售实战》【课程收益】：1.理论联系实际，从实践中来到实践中去，掌控大客户销售的能力，提高项目运作水平。2.学会项目的推进工作，并通过三情分析建立优势，逐步形成意向分析，判断，并制定策略的能力。3.学会博弈分析工具，并结合博弈模型来把项目全过程监控运作。【课程大纲】：第一讲:客户心里需求分析1.客户采购的4要素2.客户选供应商的要素3.客户采购因素模
讲师：代洪照咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销与金融解决方案设计主讲：陈思航老师12课时课程目标银行营销从业人员须掌握的方法：1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）3.学习专业的重点客户营销技巧4.重点客户情报收集与分析5.金融方案的设计6.重点客户谈判策略与经验分享7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系8.了解重点客户关系管理的关键内容课程对象
讲师：陈思航咨询电话：010-82593357下载需求表
节、心境的掌控 【解决的核心问题】 如何时刻保持积极的心境 如何让营销人员热爱拒绝 注意力=事实 转换失败和被拒绝的定义 【案例】耳光=快乐 第二节、银行大客户特征与分析方法 【解决的核心问题】 深刻认知大客户决策要素 群体决策的大客户各种特征 影响银行大客户采购决策的核心是什么 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类
讲师：李建军咨询电话：010-82593357下载需求表
一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网
讲师：陈思航咨询电话：010-82593357下载需求表
一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网
