大客户销售课程体系
《大客户营销策略与开发技巧》 课时：2H
《大客户营销策略与开发技巧》课时安排：12小时课程大纲讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销
讲师：李鸿诚咨询电话：010-82593357下载需求表
一．引言：1．我们的销售对象和销售任务是什么？（讨论和提问）2．优秀销售人员应具备的素质心态知识技能二．怎样让大客户认识我们？1．大客户邀约方法2．如何拜访大客户3．拜访大客户的准备工作4．拜访的回顾与评估5．如果偶遇大客户，我们该怎么做？（小组讨论，角色扮演）6．中间关系介绍来的客户三．与客户沟通的策略1．客户类型分析2．四步沟通法建立关系挖掘需求产品/服
讲师：侯海伦咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现需求的方法
讲师：韩金刚咨询电话：010-82593357下载需求表
战胜盲点篇 人类认知心理的三个概念 图像矫正原理 买点、卖点的概念 以客户为中心销售的主要方法和技巧 销售的职责就是将产品和自己卖给客户 一网打尽篇 大客户销售的二个关键 四个购买影响者：教练、用户、技术把关者、决策者 雷区原理 怎样找出四个购买影响者？ 对客户高层人员进行角色匹配的五点判断 无敌工具篇 营销工具的反思 大客户营销
讲师：孟昭春咨询电话：010-82593357下载需求表
集团大客户营销策略 课时：12H
天、各电信运营商竞争态势分析1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系案例：美国运营商近年来的主要增长策略2、电信市场市场细分策略案例：韩国SK电信集团大客户销售的机会分析①正确认识客户关系的四个层面②购买驱动因素③业务能力④项目预算⑤时间跨度⑥系统兼容性⑦客户关系历史⑧高层重视程度如何影响集团大客户的决策流程①决策流程分解②决策人员相互关系了解③影响力来源④客
讲师：万宗平咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要
讲师：何建华咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售与客户关系管理》 课时：2H
模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户
讲师：刘云咨询电话：010-82593357下载需求表
节:培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉
讲师：何建华咨询电话：010-82593357下载需求表
一、营销观念—以客户为中心（营销分析）1、两类思维的PK：-苍老的思维—生产、质量、推销-营销的思维—以客户为中心-情景演示，案例分析2、客户心理大揭秘：-个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣-企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的关键：教练技术-教练的标准-教练的途径-情景演示，案例分析二、炒热市场—策划力行动力(整
讲师：金元庆咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 一、关于银行大客户销售 1．关于销售的分享 2.客户心中究竟想的是什么？ 3．大客户销售中的4R营销 4．销售的2种类型 5.针对银行大客户的特点的销售策略 银行营销培训故事：关系营销———利益营销 -究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤
讲师：袁良咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 部分 大客户销售技能 1.如何迅速与大客户建立关系？案例分析和探讨 2.怎样科学制定大客户拜访计划？ 3.确定大客户优先考虑的关键问题是什么？案例分析和探讨 4.怎样阐述并强化产品利益呢？案例分析和探讨 5.如何获得客户反馈并做出回应 6.获得大客户承诺的有效方法。案例分析和探讨 第二部分 大客户销售战术 1.快速开发新客户的策
讲师：易勇咨询电话：010-82593357下载需求表
工业品大客户营销与商务谈判 课时：2H
《工业品大客户营销与商务谈判》课程体系介绍（全程案例讲解训练落地工具）-----------上海高级营销培训师刘云主讲刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效部分、行业当前营销环境现状分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对
讲师：刘云咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：挖掘客户需求 1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 2需求的树状结构 3个人需求决定机构需求 4客户组织结构分析 （1）级别（操作层、管理层、决策层） （2）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门） （3）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者） 5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧 6顾问式提问，客户不明确
讲师：陈杰咨询电话：010-82593357下载需求表
【课程大纲】导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接
讲师：李峰咨询电话：010-82593357下载需求表
培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正
