大客户销售课程体系
讲大客户销售的行为模式一、为客户着想1、为客户着想的目的与互信关系2、为客户着想的三个层面；3、大客户销售中的四类利益主体二、满足客户期望应注意的要点1、必须了解客户的终结果的目标，还是过程目标？2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望，整理归纳为客户完整的、系统的要求？三、发掘潜在需求，超越客户的期望1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性2、挖掘客户隐性需求的策
讲师：张理军咨询电话：010-82593357下载需求表
讲什么是销售中的关键时刻在什么情况下市场就是你的？关键时刻是怎样被提出来的？什么是客户真正想要的关键时刻正面的关键时刻的价值为什么“不能与客户的认知争辩”客户对产品和服务的期望值是如何形成的？大客户销售的成功是员工行为模式的成功【授课辅助工具】案例与录像：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻案例与录像：关于确定投标方案的内部决策秘密会议案例与录像：客户与他们的
讲师：张理军咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：一.理解你的客户：1、大客户是如何做采购决策的？——认识客户的购买行为周期目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略工具一：客户采购流程模型不同采购阶段的我方销售策略对比图练习一：认识自身客户的通用采购流程2、理解大客户组织结构与动态分布目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系工具二：
讲师：孙路弘咨询电话：010-82593357下载需求表
销售的挑战与变革1、销售的挑战2、客户心中的TOPSALES3、客户的感知4、关注带给客户的价值大客户销售流程一、销售准备1、大客户销售的流程2、大客户销售中的关键互动3、首访的挑战4、对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习
讲师：何建华咨询电话：010-82593357下载需求表
部分：打造大客户销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销营销人4个境界说清楚说明白说到位说精彩认识客户，提炼产品优势1.营销销售品牌的核心基础问题2.中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？3.公司选择客户的标准客户营销的五大特征分析我们的客户重点客户分类重点客户特点4.如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩27种途径作业:我们的竞争
讲师：舒国华咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：五星人格概述u五星人格简介u五星人格理论核心u五星人格模式特征描述第二单元：五星人格——知己知彼（一）u认知自我的五星人格模式u了解客户的五星人格模式u客户购买前的三个阶段第三单元：五星人格——知己知彼（二）u顾客的类型分析u顾客的人格模式特征u顾客人格模式特征的调整原则第四单元：五星人格——销售方略u不同人格模式者如何对不同人格模式顾客的销售技巧u销
讲师：徐锦元咨询电话：010-82593357下载需求表
讲定义大客户 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？ 大客户的定义：二八法则 典型大客户的四个特征 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 客户生命周期价值的概念 大客户销售管理的两大任务 第二讲
讲师：孙飞咨询电话：010-82593357下载需求表
导论：竞争营销的基础战略本章学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？本章重要概念销售能力四台阶三类客户关系三类销售放大竞争和被动战术招标的公平性一、机会分析本章学习目标1、学会战前准备的系统检
讲师：张斌咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 一、市场调研方法 1、市场环境分析 企业宏观环境分析 企业行业环境分析 企业微观环境分析 2、消费者市场分析 消费者市场分类 消费者市场的特点 消费者的购买决策过程 3、产业市场分析 产业市场的特点 产业市场的购买行为特点 产业市场营销策略组合特点 4、市场销售信息分析 信息系统的建立 如何收集信息 如何解读信息
讲师：刘月松咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 一、知己篇 工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀 目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 工业自动化类项目销售的五个特征 利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键 九字真言是工业自动化销售的秘诀 十六个字是工业自动化营销
讲师：丁兴良咨询电话：010-82593357下载需求表
导论：竞争营销的基础战略本章学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？本章重要概念销售能力四台阶三类客户关系三类销售放大竞争和被动战术招标的公平性一、机会分析本章学习目标1、学会战前准备的系统检
讲师：张斌咨询电话：010-82593357下载需求表
一.、大客户销售人员的特质对行业市场的了解对目标细分市场的了解对本公司产品的了解找到使用该产品的消费者的需求和购买力找到该产品的卖点能够吃苦同时会思考诚实得体的工作技巧5项沟通能力成熟的心理素质总结与反思规划能力策划能力设计目标的能力达成目标的主观能动性知识的学习原则性自律能力适应环境的能力公关能力执行能力提出问题的能力分析问题的能力解决问题的能力二、如何开
讲师：王文良咨询电话：010-82593357下载需求表
商业银行大客户营销策略 课时：18H
课程大纲： 导论大话银行营销 关系制胜 营销制胜 客户经理四项修炼 大客户营销的五大原则 讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 第二讲做对事比什么都
讲师：周岩咨询电话：010-82593357下载需求表
一.挖掘客户需求客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）需求的树状结构个人需求决定机构需求客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧二.随需应变的销售过程采购流程（客户需求的变化过程）
讲师：李禹成咨询电话：010-82593357下载需求表
一、激烈竞争的市场环境中的大客户 1、现代市场营销的环境特征 2、大客户对企业的重要性 3、大客户与一般客户的区别 4、80/20原则及作用 5、KAM的产生对销售方式的影响 6、大客户管理的核心：“对未来的管理” 二、企业应加大对大客户的管理力度 1、大客户对企业的挑战及益处 2、大客户销售代表的价值分析 3、大客户采购的内在驱动因
