大客户销售课程体系
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：金元庆咨询电话：010-82593357下载需求表
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、…… 客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户为什么会购买？ 购买流程分析 客户角色与动机分析 不同类型客户分析与有效驱动技巧 客户开发(接触)的策略性思考 产品分析 目标群体选择 接触渠道与方式策划 阶段：信任建立 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 开场致胜
讲师：张伟奇咨询电话：010-82593357下载需求表
1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交
讲师：李成林咨询电话：010-82593357下载需求表
一、知自是销售的步——大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区大、小客户之间的差异竞争态势与我们的策略销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大客户之间的关系成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有哪些策略与战
讲师：丁兴良咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现
讲师：韩金刚咨询电话：010-82593357下载需求表
1、全案例教学全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。每个案例都是真实的，100对接实战，教学效果非常好！2、诊断式教学课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。对诊断式教学的评价，所
讲师：王浩咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲： 序言：销售人员的自我修炼 讲：大客户管理 什么是大客户管理？ 80/20原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲：客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲：大客户的销售过程 大客户信息收集与分类
讲师：甘建荣咨询电话：010-82593357下载需求表
模块1大客户营销之营销基础1.企业的目的及基本功能(营销与创新)2.构建以客户为中心的营销理念与文化3.基于客户导向的营销流程化运作系统4.营销的定义和大营销思维5.营销的本质和基石6.营销管理及战略营销的定义7.客户及大客户8.核心客户及忠诚客户9.大客户购买的决策流程10.大客户为什么会流失11.现代市场竞争的核心利器12.服务及服务的层次13.服务营销
讲师：常行咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户营销与商务谈判》 课时：2H
部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什
讲师：刘云咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：营销人员基本素质1.营销人员自我成长的四阶段2.营销人员必备知识；3.营销人员成功心态建立的十个法则4.营销人员行为规范和职业道德。案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户1.现代市场营销的环境特征2.大客户对企业的重要性3.大客户与一般客户的区别4.80/20原则及作用5.KAM的产生对销售方式的影响6.大客户管理的核心
讲师：邰昌宝咨询电话：010-82593357下载需求表
部分：影响大客户销售的要素※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。u如何建立大客户销售队伍sup2;情商原则sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人
讲师：高海友咨询电话：010-82593357下载需求表
训练课程大纲一、大客户销售基本概念大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售周期大客户销售流程之执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……共振型销售销售互动的3种模式共振型销售的特点与优势培养客户关系的步骤客户关系的5个转折建立关系的误区大客户销售的5把“金钥匙”二、大客户购买分析问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？大客户分类大客
讲师：王浩咨询电话：010-82593357下载需求表
讲精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须关注的六个客户要素客户时间客户流程客户关系客户体验客户需求价
讲师：王浩咨询电话：010-82593357下载需求表
模块：如何把陌生客户变成熟悉客户一、与陌生客户的相处之道1、保持距离，以敬为上。2、专业职业，让客户认可3、观察客户呈现给你的信息，找到沟通交流的契机4、让客户认可你，哪怕一点。（微笑，说话，声音，勤快，爽快，学识，人品）二、把陌生客户变为熟悉客户的“道”1、关注并积累与客户相关的信息，有共同话题。2、教你跟客户聊天的秘诀，百战百胜。3、千万不能只专注于自己
讲师：赵家路咨询电话：010-82593357下载需求表
讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合
