大客户销售课程体系
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道） 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。 2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。 3、大客户关系与项目怎样做透明？教练的...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售与服务 课时：6H
课程大纲：前言集体智慧碰撞的时代已经来临！一、初识销售1、企业实际案例研讨：1）目前市场遇到的问题汇总：团队共创法2)竞争品牌市场分析：SWOT分析3）关键价值链法：一个卓越的客户经理应具备哪些行为才使他脱颖而出？2、大客户80、20法则：手上大客户特征研讨3、大客户销售目标：扳手腕游戏1）目标确立2)目标计划3）行动步骤4）目标定期跟踪确保完成4、大客户销...
讲师：徐论衡咨询电话：010-82593357下载需求表
一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...
讲师：万齐胜咨询电话：010-82593357下载需求表
讲、工业品大客户营销策略一.市场营销与“销售”的区别二.什么是大客户营销三.工业品营销具有八大特点四.大客户营销价值五.工业品大客户营销特征六.现代销售与传统销售的区别七.有中国特色的营销思维☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有...
讲师：张鲁宁咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、选择比努力更重要——大客户营销策略1、为什么要做大客户营销1）什么是大客户营销2）大客户营销的目的3）大客户营销的特征4）思维转换的力量演练：做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越大客户销售代表的特质3、营销基本原则4、竞争无处不在演练：大客户销售竞争分析5、直面竞争的策略二、如何探询客户需...
讲师：王哲光咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：大客户营销基本概念1、大客户的定义大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2、大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向3、大客户营销的四大问题4、大客户特征及分类5、大客户的判定标准6、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）7、大客户采购趋势8、大客户营销之核心感觉第二单元：大客户营销策略1.找准你的大客户sup2;选定你的大客户sup2;大客户的...
讲师：吴兴波咨询电话：010-82593357下载需求表
工业品大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 3、关系的定义：关系=信任利益情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 1...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
一、以大客户为导向的营销观念 1.销售的定义 2.销售员的分类 3.销售的态度（欲望、自信、精神） 4.客户的分类 5.大客户营销的高法则 6.大客户的价值 7.营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 1.大客户的开发步骤 2.有效的信息收集方法 3.找出关键人、决策人，获得支持 4.判断客户需求和兴趣点 5.驾驭客户心理，建立...
讲师：王琛咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大额项目对销售人员职业化素质的要求目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业...
讲师：李大志咨询电话：010-82593357下载需求表
一、中国企业海外拓展战略实践1，中国企业海外战略实践海外市场进入战略阶梯“下海”前的五项认识评估销售潜力，确立目标海外市场拓展商务模式海外市场拓展战略规划案例：立升，宏华，波司登。2，海外“客户杠杆”营销策略“世界工厂”的机遇与挑战撬动海外市场的“杠杆”中国企业海外拓展“四步曲”中国企业海外“突围”策略案例：梵圣，森大，雷士二、三种海外大客户营销模式1.海外...
讲师：张慧海咨询电话：010-82593357下载需求表
B2B大客户销售策略与技巧（2天） 课时：12H
单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...
讲师：张长江咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户销售1、大客户定义2、大客户特点1）大单销售与大客户管理的区别2）大客户对企业的重要性3、大客户销售代表的任务4、销售代表健全的人格建设5、销售代表基本素质要求6、五种类型销售代表二、大客户销售的特征1、建立客户关系的过程2、20/80法则与大客户3、酒店选择大客户的标准【案例分享】4、大客户与消费品的客户差异5、销售人员成长的四阶段三、大客户形态...
