大客户销售课程体系
à部分机构大客户与顾问式销售1、行业机构客户的特点Ÿ大客户－中国企业的机遇Ÿ大客户采购－企业长久稳定的收益Ÿ机构大客户的群体特性Ÿ机构大客户的采购特性Ÿ机构大客户的决策关系Ÿ机构大客户的需求特性Ÿ决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战Ÿ【内容聚焦】：案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系Ÿ【授课实践】：导师开场，案例分析，...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市Vo...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引言：狮子和羚羊的故事部分：大客户营销一、什么是营销？1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户？1、大客户的特征2、开发大客户的意义三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销四、大客户营销的八大渠道来源1、媒体寻觅2、特殊场所3、沙龙、论坛4、新媒体平台5、熟人、朋友、亲戚...
讲师：崔自三咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧 课时：12H
在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们两天的学习要达到： 根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心 能有效的根据...
讲师：吴宏晖咨询电话：010-82593357下载需求表
部分:大客户与集团大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？集团大客户的决策流...
讲师：江猛咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：一、知己篇工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀l目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。工业自动化类项目销售的五个特征利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键九字真言是工业自动化销售的秘诀十六个字是工业自动化营销的运用战术工业自动化行业对...
讲师：李大志咨询电话：010-82593357下载需求表
模块一：大客户管理概论课程单元重点内容备注模块一：大客户管理概论1、大客户管理产生的背景——变化sup2;竞争性日趋激烈sup2;大客户自身日益成熟sup2;增值销售机会较多sup2;与客户建立长期的合作关系精彩演讲案例分析2、大客户管理的概念sup2;销售影响阶梯专业拜访者-价格销售者-产品销售者-满足需求的销售者-值得信赖的合作伙伴sup2;大客户管理的...
讲师：陈攀斌咨询电话：010-82593357下载需求表
单元、接近大客户、发现上商机、评估商机一、接触客户1.缘故法：以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2.介绍法：别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法：对客户无了解，直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的...
讲师：徐培杰咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户与大客户顾问式销售1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力7、谁是大客户？8、大客户拜访前的准备二、人的行为处事风格与大客户销售1、人的行为处事风格类型2、人的行为处事风格特征3、如何与不同行为处事风格的客户打交道4、双人舞----如何与客户保持一致5、如...
讲师：江猛咨询电话：010-82593357下载需求表
部分:大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？大客户的决策流程和决策层次互动研讨...
讲师：江猛咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：部分、客户网络规划章、客户网络规划1、寻求有效的市场区域-有效市场区域的标准-如何寻找有效市场区域2、寻求有效市场区域内的有效客户-什么是有效客户-怎样才能找到有效客户3、客户网络新定位：终端渠道第二章、营销网络布局1、营销网络布局设计的决定因素2、选择符合你要求的中间商3、如何使营销网络布局通畅高效第三章、把竞争对手变为营销伙伴1、竞争对手存在的...
讲师：齐连生咨询电话：010-82593357下载需求表
一、销售解义销售的概念理解销售的不同层次传统销售与大客户销售综合解析二、购买行为决定销售行为大客户的购买行为分析销售行为与购买行为之间的关系大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注目标市场及客户关系的定位方法大客户销售的六个步骤三、大客户拜访的技巧与要点拜访前的准备与调研电话约访——112的约访技巧销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止初次拜访的重要环节——迅速...
讲师：佟伟富咨询电话：010-82593357下载需求表
章顾问式大客户销售概述 一、什么是大客户销售 案例：某企业老总对大客户销售的感叹 二、顾问式销售模式解析 1.什么是顾问式销售 2.为何要开展顾问式销售 3.顾问式销售顾问什么 4.顾问式销售如何开展 三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以4P为核心的产品导向型销售模式 2、以4C为核心的客户导向型营销模式 案例分析...
讲师：孙波咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表...
讲师：诸强华咨询电话：010-82593357下载需求表
1.培训铺垫 1.1.集体热身活动 1.2.各团队进行团队建设 1.3.团队展示 2.团队竞争游戏 3.阶段：接触 3.1.1.培训师布置阶段目标 3.1.2.团队准备 3.1.3.团队演练 3.1.4.团队研讨 3.1.5.团队自评 3.1.6.客户评分和点评 3.1.7.培训师点评 4.沟通阶段 4.1.1.培训师布置阶段...
