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又到新客户开发黄金期

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　厂家在与客户签订经销合同时，使合同签订到期的时间较新客户开发的黄金期提前或者推迟，尽量与新客户开发黄金期错开。很多厂家的客户流失原因在于竞争对手知道一般客户年底合同即将或者已经到期，这个时间段，竞争对手频繁的搜索和拜访目标客户，通过关系、价格、促销、优惠等强有力的手段与攻势，吸引和蚕食目标客户。因此，厂家可以考虑在与客户签订合同时，首先与客户作充分的沟通，告之客户为了便于操作和更有效的维护客户的利益，贵厂家的合同到期日期为7月30日或者为第二年的2月30日，尽量避开很多厂家12月底合同到期的高峰期。

　　方法二：稳定核心客户

　　接近年底时，厂家应该根据20：80原则，重点把握和稳定好给厂家带来80%销量和利润贡献的20%核心客户，厂家中高层分工负责，安排好行程路线，直接深入市场一线，重点走访核心客户。与客户进行坦诚交流，重点说明客户在厂家的重要性、他们对厂家的贡献、厂家下一步针对他们的主要经营方针、销售和服务政策及厂家的未来规划，厂家中高层应听取客户的意见和建议，及时了解并消除客户的顾虑和问题，最大限度答复或者满足客户的需求，从而进一步增加客户对厂家的信心。特别是比贵厂家实力和规模更强或者实力和规模相当或者对贵厂家的产品构成威胁的竞争对手已将其定为重点开发对象的核心客户，厂家应该由销售部部长或者营销副总甚至总经理亲自出马，从感情、精神、利益、政策上全方位的影响和稳定核心客户，使之死心踏地的跟着厂家走。

方法三：客户年会上做文章

　　年底，将核心客户和优秀客户集中邀请到厂家所在地召开客户年会。会议聘请专家教授或者资深人士就当前客户对厂家抱怨最多或者顾虑最大的问题进行专题讲座，从理论或者外部环境的变化角度来消除客户顾虑，以提升客户经营意识及改变对厂家的看法。会议期间分小组开展研讨会，每小组指派一名厂家有影响力和有威望的人（销售部部长、

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