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又到新客户开发黄金期

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市场可持续发展等方面的战略意义和重要性方面达成共识。厂家可以召集所有的销售经理和销售员选择在10月份召开一次新客户开发研讨专题会，研讨的内容包括公司近3年客户开发、流失及销量分析、新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发存在问题等等，其目的在于使销售团队所有成员认识新客户开发的重要性及紧迫性，认同此时是新客户开发的最佳时机。

　　第二步：精心准备

　　“凡事预则立，不预则废”。在销售员正式开发新客户前，厂家应该制订《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准化的资料，以作为销售员行动的指南。其内容包括新客户的标准、新客户开发的主要来源与分布、新客户开发的程序、新客户开发产品及公司销售陈述、新客户开发常见异议及解答方法、合同签订文本及签订方法等等。为了提高客户开发的成功率，厂家应该以《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准资料为参照，由销售部召集销售员，市场部或者培训部负责通过角色扮演等摸拟演练形式培训销售员，提升销售员的客户开发的实战能力，使所有销售员都是客户开发的高手。

　　第三步：付出总有回报

　　很多销售员总是抱怨自己市场上没有适合自己公司的客户，新客户开发进度缓慢或者为了应付公司下达的新客户开发指标随便开发，开发多少流失多少。总之，新客户开发不尽人意。成功开发一个优秀新客户，其过程是漫长且复杂的。这个过程包括客户普查、客户筛选、客户资信调查、客户谈判、合同签订、订单下达等等，每个环节都是复杂的。客户普查越全面，摸底和掌握的客户越多，客户资信调查越深入，了解客户越全面，客户越接近厂家的标准，客户谈判越到位，成功的概率就可能越高。新客户开发从普查到最终订单下达、供货这个过程，需要销售员投入大量的时间、体力、精力和心力。销售员应该记住：付出总有回报。但销售人员应当注意合理安排开发新客户和维护老客户的

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