消费者的两大心理障碍及其演变出的两大问题对策__管理文库

消费者的两大心理障碍及其演变出的两大问题对策

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（5）风险处理

其中2、4、5这三条最为重要、最为关键。

无需改变产品本身的功能，你只要改变“产品信息”的描述方式，就可以迅速提升销售业绩。而改变的依据，就是从上面这5条入手。增加这些决策信息即可。崔医生以前所提供的，仅有“产品功能”、“使用好处”，这些是远远不够的。

人们都害怕吃亏，所以很在乎别人的使用体验。希望通过“体验代替”来减少自己犯错误的可能性。因此，人们很在意“第三方客户的意见”。尤其是“无商不奸”的意识，充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里，总认为“商家说的是假的”。

第一个问题“为什么你不是骗子”——就是要提醒你：顾客往往先假定商家是骗子，然后等待商家来提供证据，证明“自己的清白”。所以，商家必须提供客户见证。而且，客户见证必须“强而有力”！有哪些重要的“强而有力”的客户见证呢？......

第二个问题“买了不满意怎么办”——很多商家害怕提供“退款承诺”，他们最多说：“7天内包换，3个月保修”！我认为，这很短视！随着竞争的加剧，商家必须正视一个事实：在商品严重同质化的时代，让消费者承担“零风险”，必将成为一个极为重要的“竞争武器”。

【案例】谢家华：网上买鞋年销8亿美元

年仅33岁的美国华裔青年谢家华创造了全美国最大的在线售鞋卖场。他于1999年创立。在2007年突破了8亿美元的销售业绩。“顾客至上”的服务理念，渗透到了他每一个细节之中。在他的网页截图中，最下面一行英文：“FreeShipping﹠Free365Day Returns”

心理障碍大问题消费者变出对策两大演变障碍及其消费心理问题

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