店铺可跟据自己的实际情况设计激励制度，让导购有动力和期望。

　　3、老师上门培训

　　目前有一定培训能力的代理商会采用该办法，对加盟商来说这是现场指导的好机会，许多加盟商只看到培训师不好的一面，总认为这不行那不行，建议加盟商多吸取她人身上的经验，当然目前的培训师还是要自我加强培训的实用性和自身内衣知识，能根据不同层次的导购讲不同的内容。如果有优秀的培训师建议多采用小型培训会加现场指导的方式提高效率。

　　4、优秀导购一对一传带

　　这对新导购来说是最实用的办法，但经常出现优秀导购不会带人、不愿带人的情况。建议通过制度让优秀导购有带新人的欲望，通过教材让新人能自己学习。

　　5、自身学习

　　自身的学习十分有必要，店铺老板要在如何促使导购有自学的积极性方面下功夫。

　　6、团队交流

　　这个方法简单实用，每二天或七天安排一个固定的时间组织所有导购进行经验交流，要有人组织，有序地开展，每个人都要分享，可以对分享得好的进行奖励，促进积极性。每次交流会一定要安排一个主题，紧扣与销售、专业导购知识相关的内容。

　　7、光碟和书籍

　　培训会经常赠送书与光碟的目的就在于此，为大家培养专业导购提供资料，光碟比书籍更显性化。看光碟有几个小技巧：

　　A、看光碟要所有导购一起看；

　　B、看完后一定要组织分享交流和安排实践任务；

　　C、每次只看一部分或一集即可；

　　D、下次再看时要先分享上次看的实践经验；

　　E、光碟至少重复看十次以上。

　　也许一个思路一个方法就是她提升销量的源泉。

　　内衣店铺发展趋势之顾客会员化

　　一条古老的生意经是：客回头，利自来。西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。不管会员营销是谁发明的，到现在几乎各行各业都在推行会员制：航空、酒店、美容院、健身房、超市等。如今会员营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落，其发展趋势也吸引了众多企业的注意力，并在营销模式中占据一席之地。顾客会员化营销理论前提是：留住一个老客户的成本要大大低于赢得一个新客户的成本。对于商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销活动。内衣行业发展较晚，忠诚顾客的争夺才刚刚开始，希望大家能抓住千载难逢的市场机会，建立自己的忠诚顾客群。下文从五个方面谈谈本人对内衣店铺顾客会员化的认识。

　　一、内衣店铺顾客会员化趋势从其它行业的发展情况看，各行各业都在推行会员制，而且都是成熟的顾客管理方法，虽然内衣发展较晚，但成熟的模式拿来即用，所以内衣店铺发展会员制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未来的市场》一文说：未来市场营销者将从把注意力集中于大的群体转向寻找特殊的合适的目标。随着信息技术与整个社会环境的不断发展，消费者服务的个性化要更加明显，那么“培养客户忠诚度”这一会员营销的核心价值更是得到了广泛认可与应用，会员制成为店铺维系客户忠诚度的普遍策略。从店铺促销管理来看，店铺促销活动从以前的短期促销向现在的短期加长期促销的形式转变，其会员制就是长期促销形式，会员是通过“积分越多——级别越高—— 优惠越大”来刺激顾客不断积分，形成一种长效激励机制，可以有效提高销量。而从竞争的角度看，由于会员制能把大量顾客长期吸引在品牌周围，忠诚顾客往往不会去买竞争对手的产品，对竞争对手来说也是一种变相打击。因此，培养忠诚顾客是每个内衣店铺必须解决的一个大问题，从老客户数量上就可以看出店铺的销售状况，会员化是锁定老顾客的好办法，所以新店铺总会存在一个顾客培养期。此外，从消费者的心理层面看，每个人都想得到重视，特别是顾客买东西时更希望得到上帝般的服务，会员制或贵宾制总是能切中人们的心理：更优惠的折扣；不同的地域同样享受优惠；更多的信息沟通；更多的服务内容；特殊节日更多的惊喜；更好的服务态度；自己被更多的重视和关注等等。这些都是消费者想要的，有需求就有商家想办法满足，这也是店铺顾客会员化要解决的内容。

　　二、发展会员制的益处发展会员制的最大益处是培养了顾客的忠诚度，加强了商家与消费者之间的信息沟通，直接与目标顾客实现一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边。同时，会员对品牌和产品更多的认同和感受，她们对产品、广告、促销的意见都是了解消费者的需求的宝贵财富，有利于店铺开发更有效的营销策略，实行更个性化的服务，适应消费者的需求。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品销售等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。此外，会员制不但可以稳定现有顾客，还可以开发新顾客。大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了体验会员制好处的机会，大大增加了新顾客成为会员的可能性。

　　三、顾客的三种类型每个人都有不同的消费特征，但却有着群体特征，了解不同类型的顾客，对于我们开展店铺销售工作很有帮助，能让我们非常清楚地知道我们为哪些类型群体服务，如何锁定我们的服务主要对象，从而提升业绩。

　　1、品牌忠诚型：如果顾客对这个店铺很满意，对上身效果满意，对价格和质量满意，对品牌风格满意，对导购满意等就会对这个品牌情有独钟，基本上就只买这个牌子的产品，很少会尝试购买其它品牌，这是一个店铺最重要的资源。要通过会员的优惠和情感的沟通来锁定忠诚型顾客，这是一笔巨大的财富，也是会员化的主要对象。

　　2、潜在忠诚型：这类顾客可能没有穿过本品牌产品；有消费能力但未买过更高价位的产品；未尝试使用新类型的产品；从未进过这个店铺；尚未确定忠诚那个品牌；对原忠诚品牌或店铺感到失望的等等顾客，都是发展的主要对象。内衣店铺可以通过特价让一部分顾客尝试购买；或者通过广告吸引尝试购买；或者通过导购说服购买体会产品效果；还可以通过促销活动吸引尝试购买、通过再当地树立良好形象来吸引尝试购买等。这类顾客一般都是首次购买居多，所以要特别注意，她们是培养成为忠诚顾客的来源。

　　3、非忠诚型：已成为其它品牌的忠诚顾客是很难挖过来的，只买特价产品推荐其它正价产品完全不理会的不是目标群，与店铺产品经营定位不是一个消费层的，路过一次性消费的顾客没有培养的意义，还有顾客本身对哪个品牌都不忠诚的也不是培养对象。从三种顾客类型可以清晰的看出，培养品牌忠诚型是店铺的目的，重点在通过各种方法把潜在忠诚型转成品牌忠诚型成为店铺经营的目标，面对非忠诚型客户，没有客户的资料就没有更多的针对服务，也就能更好的锁定忠诚目标顾客群，提高服务效率。

　　四、会员的培养方法会员卡或贵宾卡是会员的重要凭证和形式，近年来，形式各异的会员卡进入消费者手中，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无处不在。

　　(一)会员优惠制度要培养会员就必须设计一套会员优惠制度，只要制度设计合理，回报准确，抓住消费者需求，言行诚信，顾客就愿意享受店铺给她带来的优惠政策，成为你的会员。

　　(二)导购售卡奖励推销会员卡也是导购的职责，只不过许多店铺没有把这项工作作为考核内容。如果导购每推销一张卡都有一定的奖励，比如每开一张卡奖励5元，将刺激她们发展会员的积极性，这也是快速发展会员必不可少的人员动力。

　　(三)老会员推荐新会员经常看到三三两两的顾客进店买东西，有的老会员带朋友来选购，这是在不知觉的情况下发生的，如果制定一个政策让老会员主动带新朋友来买，比如老会员成功介绍新会员就可自动升一级，就会促进老会员的积极性，从而提高销售。

　　(四)会员专区刺激在店铺内陈列一件或一些特价产品，长期不同款式的产品，只有会员才可享受。如果顾客认为产品性价比高或比较喜欢的话，只要会员制度设计合理，也会刺激一部分人成为会员。

　　(五)异业联合使用采他山之石，结协作之花，如果内衣店铺老板自己或有朋友在经营其他行业的生意，又与内衣的消费群联系紧密的可以共同享用资源，如美容院、美发中心、健身房、婴幼儿用品店、时装店等，形象好，又有较好口碑，可以考虑进行会员的联合。

　　(六)特价促销活动现代最流行的一种营销方法就是体验式营销，特价促销活动本身不光是销售产品，还具有培养忠诚型顾客的功能，只有让她们走出尝试的第一步，才能体会到买品牌或买我们的品牌原来更好，我相信许多老顾客都是这样培养起来的。如果你发现通过特价促销你的会员卡越销越多，带动正价产品的销售也越来越多，你就成功了。

　　(七)提升店铺形象会员卡不光是具有优惠作用，还有一种消费心理暗示，就是让消费者拥有贵宾的感觉。如果你的店铺看起来就象个杂货店，我相信你的会员卡顾客连包都不愿装进去，认为是掉价的会员卡，把店铺形象统一化，提高店铺形象，把品牌做专，让顾客知道你是某个品牌的专营店。

　　(八)提高店铺影响力店铺的影响力越大，顾客就越想得到这个店的优惠，可以在当地做一些宣传，当店铺影响力上去了，顾客接受你的会员卡就会更容易，发展会员就是水到渠成。提升软实力也能扩大影响力，比如举办各种讲座等。(九)扩大店铺面积中国消费者贪大图全，如果你的店铺面积在当地最大，消费者也就越认同你的店铺，就越有可能发展成为你的会员。当然不能盲目地发展，要考虑每个店铺的情况，不能光为多几个会员盲目扩大店铺面积，增加营运成本，到头来得不偿失。

　　五、会员的管理办法从关系营销的角度来看，会员卡营销有其优势。然而，由于现在的会员卡营销策略越来越普遍化、无差异化，消费者对其兴趣也在极大地下降，单纯的打折难以吸引消费者，也难以真正的留住顾客，保持顾客忠诚。因此，会员卡营销战略就如同经营店铺一样，需要拥有自己的核心竞争力，如何从已经泛化的会员卡营销中建立适合自己企业的会员卡营销战略，了解会员卡顾客的心理，以保持其顾客忠诚，是现在实施会员卡营销战略的经营者们迫切想解决的问题。不管多好的会员管理制度和会员政策都是僵化的东西，能动性的执行才是关键。只是依靠会员政策里的一些优惠措施来留住顾客，是远远不够的，销售环境复杂，同时又面临更多的选择，他们的忠诚度往往不高。

　　因此，采用主动的、科学的维护方法才是会员管理取得效果的保证。

　　(1)会员基础管理

　　

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