A、会员资料的填写：姓名，电话，生日，会员卡号，入会时间，为必填项目，必须认真填写。对购买的产品款号、颜色、杯型、尺码等，如果是调整型产品还要记录三围，这样在回访时就有针对性，这也是会员资料最基本的内容。

　　B、积分打折：就是在将顾客的消费金额转换成积分的基础上，利用积分实现会员等级制度，积分越多的顾客会员级别越高，可以享受到的优惠也就越多，从而有效刺激顾客的消费欲。持VIP的顾客，店铺消费时，出示VIP卡即可享受指定折扣。比如消费满100元可以成为会员打85折，累计满500元成为银卡会员享受8折优惠，满2000元为金卡会员打75折等等。

　　C、买即办卡：很多情况下顾客首次买的产品达不到会员打折标准，但可以先办积分卡，等下次来买时再积加，达到会员标准时升级成会员卡，这样能最大限度的留住潜在忠诚顾客。

　　(2)会员利益管理

　　A、会员促销专区：专为会员提供优惠的区域，绝对不能用太差、太脏、太旧的产品做促销，不优质的产品会让会员感觉不受重视，还不能起到刺激新顾客成为会员的欲望。可以每周提供一*员产品，一来可以不断吸引会员来店选购，即使没有合适她的会员产品也可能会选别的产品，二来可以消化不同产品的库存。

　　B、免费礼品：对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制、积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法，还可在促销时、新品上市时做一些利益管理，如会员进店不论买还是不买只要出示会员卡便可获得一些小礼物奖励，如肩带等。

　　C、免费升级：老会员带新会员现场入会的免费升级。

　　D、以旧换新：可以对会员长期进行以旧换新的服务，拿什么品牌的产品就可以在同一个品牌中进行折价5元、10元等。

　　(3)会员情感管理

　　A、会员特定回馈活动：如生日回馈除生日卡或小礼物外，会员顾客生日当天来店铺消费，可享受折上折的优惠方式；节假日回馈——如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导；指定产品消费回馈——如消费指定款号送礼品或折扣、肩带或洗衣袋等。

　　B、节日问候：大型节假日，通过电话问候，特殊关心、邮寄销售意见卡、节日或生日贺卡、赠送纪念品等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”。

　　C、生日礼物：目前会员做得比较好的店铺往往都在这方面下功夫，有会员生日记录是前提，定制生日蛋糕，不要太大也不要太小，4人左右份量较合适，如店铺会员多的可主要针对金卡会员。如果店铺开业不久的可考虑向所有会员推行这一制度。

　　(4)增值服务管理

　　A、会员健康培训：定时组织对会员顾客进行培训。可以请代理商的培训人员进行配合，内容可为：女性身体保养、内衣的正确穿着和选购、形体培养技巧、健康知识、内衣与外衣的搭配、四季着装、营养知识、健胸操、提臀操、胸部按摩手法、健胸美食等等。

　　B、免费胸部检测：向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。如每年为银卡以上会员用胸部检测仪进行免费胸部检测一次。

　　(5)会员分类管理随着市场的开发，会员越来越多，为了更有效的做好会员管理工作，我们应该将会员进行分类和维护，可将客户分为A类、B类和C类。

　　A类会员是比较认同你的店铺和品牌是忠诚型顾客，需多做利益与情感管理。

　　B类会员正常购买较强，是潜力的会员，这类会员比较多，是主要目标群，在会员管理各方面多向这类会员进行，一定会收到良好效果。

　　C类会员没有第二次购买：不是重点顾客，可把重点放在利益管理。

　　(6)电话回访管理

　　A、首次办卡：会员回访是会员管理的“灵魂”，也是我们与店内其他品牌竞争的最有力的“隐形武器”。对于购买调整型的产品和第一次办会员卡的顾客要特别注意电话回访，一般一周内要回访到重点顾客，回访人员安排方面遵循谁接待谁开卡谁访问的思路。

　　B、每天4人：要求导购每天用电话和顾客沟通至少4人以上，一般通过电话回访而回头的顾客会更多，销售业绩提升有的就来自这些回头客。

　　C、每月120个：各店铺自己要设立会员回访计划。一般来说每个店员每月维护的会员总人数可以定在120个左右(每天3-5个回访)。可以选择更为精确的 A类、B类会员进行维护，成功率比较高。作为客源基础比较差的店铺，可以适当的加大A类、B类会员的回访人数，以绝对值取胜。

　　D、回访语言：在进行电话回访前最好能先将回访语言写下来，对导购人员进行培训，就能在回访过程中做到更好，做到统一。

　　(7)会员开发管理

　　A、开发时机：例如在3、4、9、10这样的月份，正值换季时节和重要节假日，入店客流量较大，可以借此加大新会员的开发力度，以开发会员作为店铺工作重点。

　　B、开发任务：给每个导购在会员卡销售方面给予一定任务量，比如每周15张，会员卡的销售就等于货品的销售任务量。

　　C、开发奖励：加大对导购人员推卡的奖励，比如平常开卡3元/张，关键时候开卡5元/张。

　　(8)会员信息管理

　　A、产品信息：换季时新品上市等发送短信，短信内容的编辑应尽量减少提及产品的相关信息，多些健康知识信息，以免顾客误会我们以推销产品为主要目的。

　　B、节日信息：选择节假日、会员生日发送祝福短信。

　　C、促销特价信息：这是会员利益管理里的重要内容，也是会员最想知道的信息之一。一般在大型促销活动前发送短信，就会有很多会员上门选购。

　　D、每月保健信息：每个月向会员发送一条保健康方面的短信，可以是关于体型、胸部方面的知识。

　　(9)无效会员的管理按照惯例，会员在一年的时间内没有再次购买任何产品可确认为无效会员。超过一年时间没有重购的会员可以将会员资料单独挑出，列为无效会员(必须先经过店主或店长本人回访确认)。同时，对于会员资料要妥善处理，不能泄露会员资料

　　内衣店铺发展趋势之促销密集化

　　也不知从什么时候开始自己有了一种不打折不促销不买的习惯，也许是因为职业的敏感吧。当我们进入商场店铺时，不管是大品牌还是新品牌，老店还是新店，大店还是小店，快速消费品还是耐用消费品，都能找到这样让利那样打折的促销活动，你刚唱罢我又登场，换了小丑来了花脸，花样频繁，从未间断，为了争夺到消费者，商家想尽一切花样来迎合，竞争越演越烈，不管怎样促销最终消费者得到最大好处，这也符合市场的规律。全国各大商场的打折最为疯狂，从新品促销到购物券，从折上折到捆绑销售，买一赠一到买一赠三，会员专区促销等等。促销聚集人气，连一些大品牌都要被迫参与进去，终端店铺也做起天天特价，日日促销，到最后消费者对之都已经麻木了。而有的店铺更是一肚子苦水，花样用尽，价格降尽，利润低尽。于是，经营就陷入了“不促销等死，促销就找死”的境地。

　　有人说促销是手段，最后的手段，人无我有到人有我优，再到人优我廉，如果人人都廉，就要转行了，利润玩尽的时候生意还有什么意义，行业的未路也就差不多了，目前内衣行业的利润还是不错的，大家还有一段时间的竞争空间，就是为这点空间心照不宣的开始了促销密集行动。

　　一、促销密集的趋势

　　1、行业的趋势：业内人士分析，受经济不景气的影响，消费者趋于理性消费、压缩消费额，而商家则想通过促销优惠活动来提振人气和业绩，这是重新争夺市场份额的好时机，促销活动是一把非常有效的利器。行业经过多年的发展，渠道链里的库存产品越来越多，行业性的消化是难以避免的，消化的手段就是各种促销手段。

　　2、竞争的趋势：同样我们用竞争的眼光看，在一个区域里，如果你不促销而对手促销你会被抢走潜在顾客，这是关键，你会处于劣势；你也促销，内容和力度一样的情况下，打个平手；大家都不促销也是平手；你促销他不促销你抢更多的顾客你有优势。所以结果很简单，谁促销谁就有优势，培养品牌忠诚型顾客就要让更多的潜在忠诚型的顾客来尝试，所以大家都会这样想，搞促销就成为现在家家店都在做。

　　3、店铺的趋势：老店铺要完成公司不断加大的销售任务，光靠消费正价的顾客难以满足，促销就是为冲量。每个店铺都有库存，都有死货或量大的货，需要定期处理，一是收回投资，二是留出陈列面积，促销就是必须的。新店铺忠诚顾客不多，销量难有保障，促销是终端商开拓潜在忠诚顾客，扩大市场份额的重要手段，能提高销量。所以大家目的不同而促销却是相同的。

　　

扩展阅读

版权声明：