富裕群体的需求在服务不在价格
作者：汤澜 349
中国有一句古语，燕雀焉知鸿鹄之志，意思是说，燕雀小鸟无法理解鸿鹄巨鹏的想法与需求。
如果把象征顶级市场的富裕群体当成鸿鹄，可以说，每个行业都在尝试理解鸿鹄的想法与需求。做为在线旅游业的携程也在寻求这个机遇，因此，与香港永安旅游、台湾易游网合作成立“鸿鹄逸游”品牌，专业从事顶级旅游市场开发、服务。
胡润百富榜每年的入榜门槛不断增高，这显示高资产的人逐年增加。那么，这些人偏好什么样的旅游产品？
携程与中国旅游研究院共同发表的《中国休闲旅游客户需求趋势研究》描绘了部分轮廓。该调研显示，中国富裕阶层的旅游方式逐渐与世界接轨，文化体验、科考探险、会议展览、邮轮游艇已成为其主要选择。
但，这些产品仍不足填补市场空白，富裕群体还期待更多选择。
我们做了不少调研和试水，具像化富裕群体的需求，以利于掌握机遇。近年，推出了三次“环游世界”出境商品与“逸品游中国” 系列境内商品。过程中依照客源轮廓不断微调产品。现在，我们越来越能掌握“鸿鹄”们的想法，证据就是，每年环球游商品的售罄时间越来越短，前两次分别为9分钟和30秒，今年竟到了空前的17秒。
我认为，富裕群体对旅游的高标准并非体现在“贵”，而是体现在产品的品质、所享受的待遇和资源的稀缺性，这些都必须透过精雕细琢的服务才能完美呈现。
以3月底被消费者秒杀的环游世界80天产品来看，携程提供客户一对一的咨询服务、最大程度保证旅程舒适、途径的国家和城市都选在最适当的季节或节庆；有些资源相当稀缺，如南极顶级邮轮，巴西嘉年华VIP座席，即便提前一年预订都还一位难求。这样的行程设计，除了携程能提供的大概不多。
中国的富裕群体对商品的需求，在服务良好而不在价格高贵，能掌握这个特性的业者，方能享有顶级客层带来的果实。
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