富裕群体的需求在服务不在价格
作者:汤澜 131
中国有一句古语,燕雀焉知鸿鹄之志,意思是说,燕雀小鸟无法理解鸿鹄巨鹏的想法与需求。
如果把象征顶级市场的富裕群体当成鸿鹄,可以说,每个行业都在尝试理解鸿鹄的想法与需求。做为在线旅游业的携程也在寻求这个机遇,因此,与香港永安旅游、台湾易游网合作成立“鸿鹄逸游”品牌,专业从事顶级旅游市场开发、服务。
胡润百富榜每年的入榜门槛不断增高,这显示高资产的人逐年增加。那么,这些人偏好什么样的旅游产品?
携程与中国旅游研究院共同发表的《中国休闲旅游客户需求趋势研究》描绘了部分轮廓。该调研显示,中国富裕阶层的旅游方式逐渐与世界接轨,文化体验、科考探险、会议展览、邮轮游艇已成为其主要选择。
但,这些产品仍不足填补市场空白,富裕群体还期待更多选择。
我们做了不少调研和试水,具像化富裕群体的需求,以利于掌握机遇。近年,推出了三次“环游世界”出境商品与“逸品游中国” 系列境内商品。过程中依照客源轮廓不断微调产品。现在,我们越来越能掌握“鸿鹄”们的想法,证据就是,每年环球游商品的售罄时间越来越短,前两次分别为9分钟和30秒,今年竟到了空前的17秒。
我认为,富裕群体对旅游的高标准并非体现在“贵”,而是体现在产品的品质、所享受的待遇和资源的稀缺性,这些都必须透过精雕细琢的服务才能完美呈现。
以3月底被消费者秒杀的环游世界80天产品来看,携程提供客户一对一的咨询服务、最大程度保证旅程舒适、途径的国家和城市都选在最适当的季节或节庆;有些资源相当稀缺,如南极顶级邮轮,巴西嘉年华VIP座席,即便提前一年预订都还一位难求。这样的行程设计,除了携程能提供的大概不多。
中国的富裕群体对商品的需求,在服务良好而不在价格高贵,能掌握这个特性的业者,方能享有顶级客层带来的果实。
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