不论是市场拓展，还是销售推进，总是一个循序渐进的过程，很少有企业一开始就齐头并进地开发全国市场。这就要求不同规模、不同实力、不同产品结构的企业，要定位好自己的目标区域市场。在具体确定了区域范围后，企业还要对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。不同类型的区域，推行不同的营销策略。

然而，经常让企业困惑的问题有三：1、市场开发上，乘兴而来败兴而归；2、产品销售上，星星之火难以燎原；3、销售收入上，有规模无效益。在这三个困惑中，市场开发既是重点也是难点，随着市场开发的成功，其后的产品销售和收入问题将迎刃而解。现提供一个市场开发策略实例，供大家学习借鉴。

经调查分析归类，某区域市场共有三类不同的客户：第一类为新投产经营的企业，尚无明确的合作伙伴；第二类是对现有合作伙伴不太满意的目标客户；第三类是有合作伙伴且合作比较稳定的潜在客户。对于第一、第二类客户，我们应列为重点客户。具体策略如下：

第一类客户，拜访相关部门领导，与有决定权的负责人进行沟通，解决他们关心的不同问题。还可以帮助对方解决当前面临的实际问题，树立本公司良好的服务形象和行业权威品牌形象。最后达成合作意向，成为长远的合作伙伴。

第二类客户，分析对方面临的问题，因什么原因导致他们对现有合作伙伴不满意。根据发现的问题制定解决方案。首先，要让对方感受到我方的真诚和重视，是希望找一个长久的合作伙伴共同发展；其次，让对方对我品牌以及价格服务产生认同与信赖；最后，解决原来问题或绕开原来的障碍达成新的合作。

对第三类客户，虽然争取合作的难度较大，不去重点开发，但也是我们未来的潜在服务对象。具体策略如下：

1、利用我方与第一、第二类客户成功合作的示范效应引导对方产生从众心理，跟风心理，促成合作；

2、对第三类客户与竞争对手合作的背后原因进行认真分析，寻找机会公关。

3、不定期拜访，进行感情沟通。或许对方因为一些原因不能合作但却可能为我们介绍客户。

市场开发的关键是人才管理。有人做过统计，发现工作绩效与员工做事的方式正相关，而且极富偏好性。比如：1、注重做事的科学性，会让员工高效地做事；2、注重做事的艺术性，会让员工愉快地做事；3、注重做事的哲学性，会让员工做正确的事；4、注重做事的文化性，会让员工充满激情地做事。

据调查，发达国家的现状：20% 的艺术，80% 的科学；而中国是80% 的艺术，20% 的科学；中国未来的状况将是50% 的艺术，50% 的科学。区域市场的运作是公司整体营销战略规划的有机组成部分。可以说，区域市场的开发成败在很大程度上决定着公司整体营销战略的成败。在市场开发过程中，如能有一些公关媒体活动，以使目标客户更直观地了解公司和产品，相信会有更大帮助。

因此，提高管理的科学性是当务之急，而提高区域经理管理水平至关重要，能让员工愉快高效充满激情地做正确的事。
 

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