将渠道进行到底
作者:韩志锋 690
一个保暖内衣品牌渠道管理的启示与思考
作为近些年一直充满热情、火药、暴利和喧嚣的保暖内衣行业,今年的情形发生了些许改变,第一,行业中的品牌数在经历了1997年到2001年的连续递增后,受次出现下降,目前市场上有700余个,比最多时的2000家少了很多。第二,从目前广告投放的情况和商场终端的铺货来看,原来一些所谓的大牌反倒在区域市场受到一些原二线品牌的强力阻击,像泰达、南极人、俞兆林等已不再是全国上下风光无限了,相反被暖倍儿、纤丝鸟帕兰多等在许多市场逼缩在相对差的商场位置上,一些三线品牌更是在消费者理性消费的压力下,渴求生存的呼声日渐高涨。所以说,面对头上已悄悄挂起了一把“优胜劣汰”的剑,保暖内衣行业进入了一个不得不调整与反省的时期。从同行中汲取经验不失为个别企业当前的上选之策。
据有关数字显示,韩国暖倍儿在保暖内衣价格战最为激烈的2000年进入市场以来,继2001年销量同比增长近10倍后,2002年截止目前销量又同比去年增长300%,成为山东、黑龙江、吉林、内蒙、陕西、河南多地市场第一保暖内衣品牌,可谓是一匹行业黑马。对它的成功,笔者2001年初曾称之为是“市场机会主义者”的胜利,可时过境迁,到了现在面对这样的数据,我认为暖倍儿的成功与其不断的渠道补课与创新有着最直接的关系。
事实上,不仅保暖内衣行业,而是我国绝大多数企业的市场营销正处于一个“以补课为主、其次创新”的阶段,多数的企业对于4P理论的实践仍处于初级阶段。这其中最迫切需要补充的就是产品渠道的建设与管理工作,原因是多方面的,但有三点是主要的,第一,我国长期的计划经济使得商业流通业态明显滞后于工业企业的发展,不仅表现在商业企业的规模较小,对商品的分销能力较弱,而且还表现在管理水平差、诚信不足等方面;第二,我国地域辽阔,要将产品通畅的流通到全国各地的消费者手中,就必须有足够大而且足够通畅的产品流通渠道;第三,工业企业因为采购和生产的资金需求大,所以企业的流动资金特别依赖于资金的回笼速度,而此则需要流通渠道的支持。
综观暖倍儿的成长史,我们不难发现暖倍儿的渠道补课主要有以下几个阶段:首先是在渠道结构(模式)选择上的“组合主义”,其次是在渠道的维护与管理上的精细化和在渠道创新上的“吸收拿来主义”。
渠道模式也叫渠道结构是企业进行渠道建设的战略内容,即选择怎样的渠道结构来流通自己的产品,通常要考虑的有横纵两方面的内容,纵的一面是指企业要通过几个层级将产品送到消费者的手中,是渠道的深度;横的一面则指的是渠道的宽幅,即在同一个层级上企业选择多少个渠道商。除此外,企业与渠道商建立怎样的关系也是相当重要的内容,是代销还是经销,是自建渠道还是共建渠道,是特许加盟还是直营连锁等等,都要充分考虑到企业的资金实力、产品线、企业的管理能力和行业特点,在选择之前做一定的综合分析判断。

扩展阅读
终端变革下服装营销渠道的选择 2025.02.18
北方人所谓“猫有猫道,鼠有鼠道”,服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题,首先应明白什么是营销渠道? 营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时,直接或间接
作者:郑磊详情
百花齐放,电子渠道成银行业新宠 2025.02.18
如果现在,要问我们的父母最喜欢哪家银行,估计他们对银行的喜好程度会和银行与家的距离成反比;但如果我们要问年轻一些的朋友们,他们喜欢哪家银行?那他们考量银行的标准一定和银行的电子渠道服务水平正相关。
作者:刘东明详情
刘强东在美国:好久不见,他就像变了一 2024.05.24
读书真的能让人改变?刘强东去美国不知是真读书还是准备京东IPO,或是做国际化布局,看似不在江湖,江湖仍有他的传说,刘强东第一个重大改变就是放权。 半年不闻江湖事 京东董事长刘强东“消失”快一年了
作者:李志刚详情
2023年下一个创业风口是什么?顺势 2023.11.01
2023年下一个风口是什么?很多人都有自己的思考,答案也不是唯一的。但是有两点可以确定: 一、人口老龄化的趋势越来越明显; 二、过去三年,每个人对于健康、生活、人生、消费观等都有了新的认识。
作者:mys5518详情
2023年下一个创业风口是什么?怎么 2023.10.27
2023年下一个风口是什么?怎么抓住风口实现轻创业? 2023年下一个风口是什么,我想风口不会只有一个,很多行业都将迎来发展机遇,所以答案必然不是唯一的。 我接触大健康行业十多年了,对这个行业
作者:王晓楠详情
你能否利用渠道和推广带来持续的新流量 2023.05.24
你能否利用渠道和推广带来持续的新流量,是决定你能否持续赚钱的关键。 抖音平台是大家公认的、首屈一指的流量渠道,所以抖音让全网为之疯狂。 但不同的平台,有不同的逻辑,用好平台的前提是充分研究好平台
作者:mys5518详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1引进非酒类商品之前的 25
- 2网络营销惊喜无限源于 28
- 3清扬《无懈可击之美女 23
- 4中华牙膏“相约星期兔 17
- 5解读旅游微博营销 16
- 6资生堂网络营销之恋 14
- 7杰士邦日全食营销,雷 15
- 8兰蔻小黑瓶掀起全球基 19
- 9微博营销,微力炸弹震 22