新厂家市场启动阶段的总部直推工作

 作者:潘文富    118

私企内务管理研究/潘文富

新厂家刚启动市场,自身的业务体系也许还不成型,业务团队的工作效能还没有完全发挥出来,外部的招商工作也往往不尽人意,招商推进速度慢,所招募的经销商无论是数量还是质量也许都存在这些问题。

千头万绪的事情很多,为加快整体推进效率,争取实现在点上的突破,改善整体的招商及市场推进局面,公司总部可直接来介入到相关工作,形成一条独立的推进系统,相关的工作组成如下:

 

01经销商档案的建立工作

1,  了解是合作的基础

2,  了解的体现形式就是档案

3,  无论是当前已经在合作的经销商,还是只有简单接触的经销商,都要建立档案,档案的模板可由公司总部来提供,然后由对口业务人员来进行填写,制作完毕之后,要交由总部,经销商档案的集中管理权,得要集中在厂家总部。

 

02当前经销商中的标杆

1,  越是在招商阶段,就越需要标杆

2,  在当前经销商群体中,选择一些基础较好的,公司总部层面进行单独投入,集中财力和人力,在市场动销方面,争取在短期起到标杆效果

3,  对于标杆经销商,暂时不考虑投入产出率,可接受战略型亏损

4,  标杆的作用是用来试验市场动销模式,有正面效果的标杆经销商,则作为招商推进中的样板之用。

 

03储备经销商的管理维护

1,  招商工作不要急于一步到位,而是要先交朋友,再做生意

2,  普通业务人员,也许没有这个耐心,有的做马上跟进,暂时没有合作机会的,往往直接抛弃

3,  在普通业务人员接触经销商之后,若是短期内不会确定合作关系的,则要转给公司总部,纳入到储备经销商的管理体系

4,  对于储备经销商,就不要再急于促成合作,而是转入关系维护,通过定期的样品快递,邀请参观,巡回走访,简单技术支持等措施,来维护关系,保持温度。

 

04储备经销商群体中的标杆

1,  这些储备经销商,与厂家没有实质性业务往来

2,  但这不代表就没有利用价值

3,  厂商之间的合作,主要是基于利益,传统模式是基于产品销售代理的利益

4,  其实,可以换个思路,除了开源是贡献利润,节流也可贡献利润,也就是帮助经销商做相关的成本控制工作,省出钱来,也是一种利益形式

5,  当前的储备经销商,虽然没有进货,但厂家可选择几个有代表性的,主动进行技术导入,帮助经销商在成本控制上实现突破,省出钱来

6,  一分钱货没进,却通过厂家的技术辅导,在成本控制方面省出钱来,这样的案例包装出来,对其他储备经销商将是一个有力的合作关系推动力量。

 

05培训经销商的业务团队

1,  在新厂家的市场启动阶段,厂家自身的业务团队同步也在组建

2,  在培养厂家业务团队的同时,厂家总部可考虑对经销商的业务团队也进行培训工作

3,  甚至,还可考虑把培训预算更多的投放在经销商的业务团队身上

4,  相对于厂家业务团队的培训效益,对经销商的业务团队培训,厂家的收益更大

5,  可同时解决三个问题,经销商业务团队对厂家的认可度问题,经销商老板对厂家的认可度问题(帮助其解决员工的培养问题),还有就是经销商业务人员是真正的一线销售人员,相关培训支持,可对产品的铺货动销工作,产生较为直接的推动作用。

 

以上五件工作,不太适合由业务人员来主导,而是由厂家总部,指定专人,来直接负责,方式要创新,争取在单点上有所突破,对全局发挥一定的正面推进作用。


潘文富
潘文富 潘文富,管理资源网专栏人物,经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编
 厂家,市场,启动,阶段,总部

扩展阅读

以前就是简单的培训,后来叫增值服务,现在又叫赋能,就是厂家在技术层面对经销商有些帮助,主要也就是上上课,提供些系统工具,参观些市场。单次搞的叫论坛,多搞几次就叫商学院了,再大点就叫战略伙伴陪跑项目。这

  作者:潘文富详情


2024年1月23日,浙江立久佳运动器材精益管理第5期项目启动,立久佳董事长、总经理、总监、经理等20多位经管人员及降本增效云学院(深圳市财智菁英咨询)3位咨询导师出席了项目启动会。立久佳运动器材20

  作者:姜上泉详情


2023年11月16日,铁骑力士集团食品事业部两家公司(绵阳枫叶牧场、绵阳斯坦瑞)启动降本增效项目。铁骑力士集团总裁、食品事业部总裁、副总裁及事业部各分子公司50多位经管人员和降本增效云学院(深圳市财

  作者:姜上泉详情


预防医学,和“治未病”的指导原则,加速了我国大健康产业的快速发展。 21世纪人们最需要的是健康。健康是人生最宝贵的财富 没有健康的身心一切无从谈起。 生命健康是个全程呵护的过程,面对现代病,事

  作者:王晓楠详情


与对外销售工作相配套的,是内部的销售管理。销售管理主要也就是记录、转交、汇总、分析这几大功能,业务量不大的时候,简单的手抄单,纸面账,面对面沟通,微信短信等措施也行,甚至靠记性也行。但业务量放大之后,

  作者:潘文富详情


2023年10月4日–6日,七星电气股份有限公司降本增效项目启动训战,七星电气BOSS和全体中高层经管人员及3位项目老师参加了项目启动训战。项目启动训战前,项目老师对七星电气进行了调研诊断,通过外部财

  作者:姜上泉详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有