对于二三级城市的商场业说，服装的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因为地处偏僻，二三级城市商场对于服装一线品牌往往并不具有太大的吸引力。近几年，以劲霸、七匹狼、以纯等为代表的服装品牌多侧重在各二三级城市中构建专卖店体系，营销支持政策也多侧重在专卖店的建设上，这在一定程度上抑制了品牌进入商场的积极性。商场招商陷入困境，笔者走访各县级城市，往往发现商场内的服装品牌力往往不如商业街上的各专卖店。

　　以百货业态定位的商场一定是以货品的品牌力为支撑的，很难想像一堆没有品牌力的货品的集散地能够做成百货业态，成为消费者休闲购物的场所。但是二三级城市商场的服装品牌招商工作应该怎么做呢，笔者认为应该做好以下几个方面的工作。

　　一、服装卖场品牌合理布局

　　招商工作首先要解决“招谁”的问题，而不能一味地追求大品牌，逮着谁是谁，最后商场内的品牌不仅不能互相支撑，反而打内战，降低了整体的经济效益。卖场的布局是指根据商场的发展战略，划分出各个功能区，初步拟定品牌招商范围。而具体到服装卖场而言，就是把男装正装区、女装区、休闲区、童装区等合体划分，并且拟定招商品牌范围。

对于二三级商场而言，经营面积并不是很大，大多在一万平米至二万平米，这样就并不需要引入太多的一线品牌。因为一线服装品牌进入商场往往要价很高，甚至需要商场提供装修等，商场往往很难在短时间内在这些品牌身上赚到钱。如果要规定一个品牌比例的话，应该是一三六的关系，既十分之一的国际国内一线品牌、十分之三的国际国内二线品牌、十分之三的国际国内三线品牌。这种比例关系仅仅是一个参考，具体情况需要因地制宜，例如对于经济发达的南方县市商场，其一线品牌往往占有较大的比例。

　　二、树立品牌标杆

　　对于有意向入驻商场的服装品牌商而言，他们最关心的首先是商场内已经有什么品牌。所以在招商之前，先要树立商场的品牌标杆。也就是找到一家大的服装品牌，以最优惠的条件吸引其进驻商场。有一家县级商场在招商初，与著名女装品牌哥弟协商，同意该品牌无偿进驻商场，商场内位置任选，三年内无需扣点及任何其他费用。在如此有诱惑力的条件力，该经销商同意撤去在县城中的专卖店，进驻商场。

　　值得注意的是，品牌标杆不仅要有极强的品牌号召力，还要有足够说服力的销售业绩表现数据。在上述哥弟品牌入驻商场后，该商场为之提供了大量的促销活动，带来的大量的客流，哥弟的销售量也节节提升，一年的销售额逾三百万，创下历史新高。而该商场也因为有了哥弟的进驻，在以后的服装招商谈判中往往掌握话语权的主动，招商工作得以顺利开展。

　　三、与区域市场内已经有专卖店体服装品牌构建互补

　　近几年二三级城市中，品牌服装的主要零售渠道是专卖店体系。商场在招商中，一定要注重与专卖店体系尽可能成为互补。例如一个县级城市中如果专卖店体系中的正装类男装有希努尔、国人、利朗等品牌，而商场招商中就可以侧重于雅戈尔、彬彬、罗蒙等品牌的招商。同样的道理，县级市场的休闲装在专卖店中往往是以纯、真维斯、森马等品牌，商场的品牌定位就要侧重于杰克琼斯、马克华非、ONLY、VEROMODA等品牌。互补的品牌才能吸引消费者，同时也避免了与专卖店体系的恶性竞争。

　　在招商过程中，往往一些服装品牌在同一县市内既有专卖店又想进驻商场。一般情况下，对于有专卖店的品牌而言，商场应该是不允许其进驻的。在同一品牌经销商经营的情况下，商场的专柜是没有价格优势的，而专柜往往没有专卖店的货品齐全。这样很可能该品牌设在商场内的专柜就是一个形象，不能给商场带来太多的经济效益，更多的消费者还是会是专卖店内购买。

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