价格战是在不规范的市场中竞争激烈到一定程度的必然产物，也是当今中国市场上的一大特色，有的企业靠发动价格战来打击对手，争取市场份额，而更多的企业是被动接受，苦不堪言，使整个行业的利润率大幅度下滑，直接影响到国家的税收。那么价格战到底有什么利弊，为什么众多的企业在痛恨价格战的同时，却积极参与价格战，起到推波助澜的作用？除了价格战之外，是否还有其他的路可走？要想回答这些问题，不妨先分析一下目前市场上在价格战方面具有代表性的两个行业给我们的启示，以及对整个行业的长远影响是什么？
先看看出国旅游这个近几年蓬勃发展的一项新兴业务，尽管政府只批准了有数的几家旅行社从事这项业务，但是却挡不住成百上千的企业通过各种手段和渠道加入竞争的行列。于是乎大小旅行社都在价格上做文章，去东南亚旅游的价格比有些国内游的价格还低，真是令人不可思议。但是每一个消费者回来之后都明白，当初的报价只是第一笔定金而已，到了外面就会身不由己，号称国际惯例的小费，高于市场价的购物费用，收费的娱乐项目，吃饭象抢饭，凡此种种，没有底限，高兴之余总有那么一种遗憾，但是为了面子也只好入乡随俗，回来一算，也许会大吃一惊，正是买的没有卖的精明。是什么原因导致这种不健康的竞争哪？除了行业管理方面的问题外，从企业的角度来看，是价格战的必然结果。在一个行业中如果不存在具有明显优势和消费者口碑的名牌，就必然形成鱼龙混杂，令消费者难以区分和选择的局面。于是为了吸引消费者，大小旅行社只能通过变相的价格策略来竞争，把利润降低到无法接受的地步，真有点逼良为娼的味道。当然，这种状况在中国这样一个不成熟的市场环境中，有它合理的一面。但是长期下去会使整个行业的声誉和利润率受到打击，于国于民都不是一件好事。

应当说价格只是市场营销的一个方面而不是全部，如果所有的企业不管是国家队还是游击队，都在价格上做文章，用同样的战略，抢占同一个市场，就违背了有所为，有所不为的市场原则。到头来大的没有了大的优势和特色，反被小的旅行社牵着鼻子走，把整个市场搞的没有章法，没有秩序。事实上并非所有的消费者都是只关心价格，消费者之所以把价格当作最重要的决策依据，其原因是目前大小旅行社的产品与服务没有太大的差别，或者有区别但是消费者不了解，市场细分没有做好，只要看一下报纸上各种各样的广告就能得出这个结论。客观地说导致这种状况的主要责任应当由曾经处于市场领导地位的大旅行社来承担，因为市场上的领导者是游戏规则的制订者。如果大的旅行社能认识到这些问题，把市场细分做好，在产品和服务的质量上下功夫，在消费者的引导上下功夫，就会形成名牌，令消费者放心。有一定消费水平的人在谈论买汽车，买食品，买衣服的时候都讲究品牌，而不会笼统地说随便买一种就可以，因为这些行业已经有了令某个用户群推崇的名牌。另外名牌更重要的是信誉和保障，明码实价，即使价格高照样也会有人认同，关键是让消费者了解这里面的差别何在，能引导消费，教育消费者。所以不同的旅行社应当服务于不同层次的消费群体，有不同的市场定位和价位。这样市场才会逐步规范。

现在我们再来看一下目前非常红火的家庭装修市场。随着越来越多的人们迁入新居，营造一个温馨的家成为各个层次人们的普遍追求，于是众多的家具城和家庭装修市场建立起来了，大街上的装修游击队也越来越多。可是如果你调查一下最近刚装修过房子的人们，绝大多数人都会摇头，似乎得了一场大病。为什么装修这样一件本来应当很高兴的事情会变得这麽可怕？为什么只有大小游击队之分？装修行业的名牌企业在哪里？这一切都取决于该行业中是否有真正的企业家, 他们是否有愿望成为名牌, 一旦企业设定了长远目标, 选定了目标市场, 就要不遗余力地在目标市场上建立竞争优势,不能跟着 "大潮"走, 别人做什么, 自己也做什么.同时要形成名牌,必须与其他公司有明显的差别,当然不仅仅是价格上的差别, 更重要的是产品与服务上的明显差别,有令其他公司无法超越的优势和特点.令人高兴的是有些企业已经认识到了名牌的重要性, 并开始往这个方向发展, 相信在不久的将来, 会形成针对不同市场的名牌企业, 让消费者不再为装修而发愁.

当然，从另外一个角度来看这些问题，就会发现这两个行业中蕴藏着无限的机会，因为我们曾经讲过，消费者对现有产品和服务的不满是企业的机会所在, 是企业创新与发展的源泉。对于那些有理想有目标有基础，能从长远角度来营造竞争优势的企业来讲，目前的这种局面是绝好的市场机会。只要企业能遵循有所为，有所不为的基本原则，在选定的目标市场上采用产品差异战术，就会避开或减小价格战的冲击，走出一条成功之路。

扩展阅读

版权声明：