职业经理的重要能力——角色转换 256

经常听好多老师讲角色转换，自己也常常给别的企业讲角色转换，当自己真正遇到这样的情况时，努力去实现自己的角色定位，在这个过程中有些新的体会与大家分享。一、工作中的角色转换我们每个人在工作中都要经历很多次

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通过吉利收购沃尔沃看HR的未来 269

系列专题：吉利收购沃尔沃今天晚上通过中央四台看到吉利收购沃尔沃，而且是100收购沃尔沃轿车和小卡联想到我们公司（超级小公司）100收购北京一家管理咨询公司，这个时候（世界经济复苏期和中国经济转型期）是

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HR的成长是痛苦的！ 249

前阶段去南方给一家企业讲课，因为提前一天去的，所以有充裕的时间去参观这个企业的生产线，并和部分员工做了短暂的交流。期间和这个企业的人力资源总监交流了一下我做人力资源管理10多年的感悟，她告诉我，她倡导

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2005利润导向下的中国乳业发展趋势 223

2005利润导向下的中国乳业发展趋势2005年上半年已经过去，在市场走访与各方面的信息统计数据当中，我们发现本年度的行业利润比去年上升了12个百分点，在终端上的捆绑买赠、堆头陈列、价格竞赛等方面也比往

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中国乳业呼唤专业营销咨询公司 280

乳业营销现状中国乳业经历了02、03年的兼并风，在激扬和忧患中，中国乳业仍然赢得了令人瞩目的成就，加之中国政府的“三农政策”使中国乳企已取得惊人的发展和进步，这是我们之喜；但在竞争与发展的背景下放眼未

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区域乳品企业，进退两难 259

　2004年的中国乳业注定是一个不平凡的年份，从年初的标王之争、保鲜奶的高端产品不断推出，乳品的价格不断走低乃至到现在的常温奶大战全面爆发，等等。所有这些已经过去的和即将开始的乳品年，都显示了该阶段在

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高科技产品配送入户策略 246

市场经营从粗放型向集约型转变的新环境中，营销渠道经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品

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乳业：期待英雄 236

近日，在中央电视台热播的电视连续剧《成吉思汗》刚刚结束，一代伟人统一了蒙古，消灭了金、夏等周边国家，并把版图扩张到现在的欧洲东部和中亚各国地区，开创了前所未有的伟业。其子孙在他的影响之下，远交近攻，联

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经销商：产品结构的调整与合理化 247

　近日，我到浙江拜访一个经销商，他说想增加一个新的产品经销，但现在这么多的产品，到底增加何种类型、何种价位的产品心里没底，不知道该如何选择？由此我联想到以前接触的很多经销商其实都存在着这么一个问题--

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中小企业为什么面临困境 222

原来最活跃、中小企业最集中的经济区域出现了经济的滑坡或者增长趋势放缓，如长三角、珠三角、江浙地区都是如此，根据当地官员和研究者的调研，中小企业的困境问题不是局部和个体，而是成为了一种现象！不低于20的

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再过十年，中国会有自己的管理大师吗？ 214

“中国会有自己的管理大师吗”这个命题，是在2007年参加北大纵横的“管理十年高峰论坛”上的思考，至今一直环绕在我自己的脑海中，而且自己也在思考：中国的管理大师是什么样子？如果有，应该具备什么条件？如何

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你会做中层干部吗？ 200

谈及管理学，除了彼得.德鲁克先生外，还要提及明茨赫格先生，因为他提出了管理角色的概念，让大家知道除了管理学中的技术问题，如沟通、激励、授权之外还有管理角色这个概念，即作为管理者在日常工作中，随着管理者

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2004年OTC终端工作之营销模式变革浅析 205

前段时间几个业内搞OTC营销的朋友在广州相聚，大家就目前OTC市场的诸多变数讨论了起来，在谈到OTC的终端推广工作方面，我感到大家又有了许多新的认识和感悟。这里我想就目前的OTC市场环境下，如何实效地

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带您走出OTC终端代金销售的泥潭 258

你狠我更狠　　药店店员代金销售，是目前OTC药品采用最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多中小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品。　　随着企业纷纷效仿，代金销售的产品

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医药OTC三级市场操作模式浅析 292

随着目前OTC市场的风云变化，渠道和终端工作竞争日趋白热化，让我们许多OTC企业对这块平日熟悉的市场越来越赶到陌生，终端触角的延伸和市场的不断开拓让我们不得不把眼光投入到中心城市以外的周边市场中去，这

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立体网络营销：开拓第三终端的选择 208

　有资料显示，２００４年，我国医药市场中医院药品销售占比４４％（不含乡镇医院和卫生院、卫生室、厂矿医务室），其中省会城市和中心城市的医院有４０１９家，中型城市有医院６６６５家，两者药品销售占整个药品市

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OTC终端：重要的是调整思路 219

　对于以ＯＴＣ为主要产品类别的医药企业来说，其营销工作的重点主要在渠道推广和终端建设上。而近四五年来，以价格为核心的新的营销手段在医药渠道和终端的出现，又推动了渠道和终端工作的变革。回顾过去，从２００

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OTC借力处方药的渠道策略 306

　案例：　　某制药企业９０％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步

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都是平价惹的祸？！ 203

　2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药

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如何突破第三终端会议推广效果的瓶颈 262

　　当前有市场信息显示，第三终端的营销推广会议效果受到越来越严峻的挑战，会议效果日趋减弱。 上个月，笔者在福建省参加几次第三终端小型订货会议。会上，许多客户都反映说，希望厂家的业务人员能多到终端走走，

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“第三终端”概念的营销意义 397

　　最近笔者前往福建省南平市浦城县，了解我们与当地医药公司浦城县武夷医药公司合作开发第三终端的情况。通过实地调查和了解到现在依托当地医药商业公司开展第三终端分销会议的形式非常普遍，目前最为突出的表现是

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零售药店多元化发展之路与药妆店的盛行 202

　　笔者在走访药店时发现，目前南方许多地区的连锁药店或单体药店都在将药店转型为“药妆店”，在深圳繁华商业区内80％左右的药店都在进行化妆品的销售。但真正意义上的“药妆店”还没有形成规模，从行业内人士了

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OTC系统营销模式与OTC代表终端管理 215

　　目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对

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品牌产品如何进行零售终端的“维价”工作 184

　　有资料显示，我国药品零售市场增长速度迅猛。药品零售市场总额从2002年的512亿，2003年的600亿，2004年的686亿，到2005年的790亿。而我国零售药店数量增长速度更增速过快，从200

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OTC终端管理：好钢用在刀刃上 162

　　眼下，有不少ＯＴＣ企业反映，为了应对零售终端经营模式的变革和零售市场日趋白热化的竞争形势，提升产品销售额，他们普遍采取了扩大ＯＴＣ营销团队终端工作范围的方法，让终端营销工作能够对市场进行更深、更广

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