大客户销售课程体系
《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》 课时：12H
胜券在握——以中标为导向的大客户营销课程背景：孙子兵法“谋功”篇写道：知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13
讲师：何朔咨询电话：010-82593357下载需求表
《智夺订单——大客户销售策略与技巧》 课时：12H
智夺订单——大客户销售策略与技巧课程背景：在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。然而，面对日新月异的消费环境，销售人
讲师：张路喆咨询电话：010-82593357下载需求表
1.培训对象：公司决策层、中高层管理者、营销系统各级经理、大客户专员、客户经理、营销人员等2.课程背景根据二八原理，为企业创造利润与机会的，是你客户清单中的少数20重要客户。我们把对企业发展有重大影响的客户称为大客户，企业识别好、照顾好、服务好、发展好、管理好自己的大客户可谓是生死攸关的大事。大客户营销做不好，企业生存的路，长不了，更好不了。而大客户营销，重
讲师：孙行健咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售礼仪培训大纲 课时：24H
《销售就是搞定人——大客户销售服务与礼仪》课程目标：1.树立大客户销售中强烈的专业服务和销售礼仪意识。2.塑造大客户销售人员的职业形象，提升客户信赖感。3.掌握大客户销售中必备的礼仪规范，并提高销售人员的职业素养。4.提高企业产品和服务在大客户中的满意度和忠诚度。培训方式：课程讲授模拟训练案例分析团队游戏视频教学课程大纲：1.知己知彼——大客户销售从了解客户
讲师：安娜咨询电话：010-82593357下载需求表
1重新认识营销 2重新建立大客户营销思维 2.1什么是大客户 2.2大客户营销到底是卖什么 2.3大客户营销怎么正确高效地做 2.4如何无中生有地创造新销售 2.5如何反好的产品卖出好价 3大客户项目型销售关键因素分析 4走向顾问式营销 模块一：漏斗法潜在客户管理体系 大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略…… 1过程与结果——漏斗
讲师：卞维林咨询电话：010-82593357下载需求表
科特勒学院经典销售课程，大客户销售至尊宝典！GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课！单元（一）：成功开发新客户-开发新客户的重要性和方法。-设定客户开发目标，并制定计划。-有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。-获得见面机会，并确定是否值得跟进。-应付挡驾者、语音邮件等拒绝。单元（二）：巧妙获得竞争优势-对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。-
讲师：芮新国咨询电话：010-82593357下载需求表
PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局训练目标：一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。课程内容：目标、情景、工具告知市场和供应链的游戏规则寻找大客户的核心价值链KVC价值链预测出它的PPP（phasesof
讲师：张诚忠咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销技巧（内训） 课时：18H
讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2.80/20原则的作用 3.大客户的几种类型 4.不同类型大客户的业务
讲师：冯文咨询电话：010-82593357下载需求表
序：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型章、大客户销售—概念与战略该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。一、大客户关系的复杂程度1.动
讲师：张嫣咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户管理入门1.大客户管理含义2.识别和选择大客户3.大客户分析4.制定大客户计划5.与大客户建立伙伴关系为大客户服务二、大客户销售个人管理1.情绪管理2.谈判技巧1)供应双方关系定位2)谈判目标设定3)主要客户方个人性格分析4)制定说服策略——含谈判团队人员选定、各时间节点和地点、采取的谈判方式3.倾听技巧1)倾听客户为什么重要2)好的倾听者的特征3
讲师：罗炜雄咨询电话：010-82593357下载需求表
章营销人员的认知和销售观念一．大客户销售的特点大客户销售的战略意义客户的购买类型及相应销售策略不同购买类型下客户的行为不同购买类型下的销售策略二．如何分析管理目标客户寻找潜在目标客户的原则寻找你公司理想的目标客户目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会竞争对手的了解与分析如何引导客户的采购决策流程让客户选择你的销售技巧:销售明星的十八般武艺第二章针对大客户的销
讲师：张嫣咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：大客户销售管理概述与发展 1、进行大客户管理的原因 2、什么是大客户管理？ 3、供货商管理管理的启示 4、大客户销售管理发展模型 5、区域运作 6、大客户参与过程 第二讲：市场环境分析与制定年度计划 1、如何确定目标客户2、环境分析 3、目标客户确定 4、年度业务策略与计划 第三讲：确认客户及制定计划 1、目标客户选择 2、
讲师：李晓峰咨询电话：010-82593357下载需求表
单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元
讲师：孙行健咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略及服务技巧 课时：12H
天上午（3小时）消费者购买行为分析 危机的辩证看法 危机带来的挑战与机遇 危机下突破营销困境的利器 危机下消费行为的变化 危机下销售人员应树立的观念 5、客户购买行为分析 （1）购买者角色分析 消费行为中的五种角色 案例一：人事变动造成的商机 （2）客户购买行为的类型 习惯型客户的特点及应对之策 理智型客户的特点及应对之策 冲动
讲师：林惠春咨询电话：010-82593357下载需求表
销售就是搞定人——大客户销售服务与礼仪 课时：24H
一、知己知彼——大客户销售从了解客户开始。1、大客户和小客户购买产品的心理趋向、购买及决策过程。2、销售礼仪影响和触动大客户的购买行为。3.大客户销售中的首轮效应与55387定律。二、精神名片——营销人员的职业化形象塑造。1、从头到脚塑造营销人员职业化的形象。1)营销人员的发型要求。2）女性营销人员妆容与职业化妆方法。3）营销人员细节注意。4）营销人员的职业
