如何分析竞争情报客户需求?

 158

 众多企业的生产与发展空间不断受到压迫,经营比以前要艰辛得多,其根本原因是竞争环境随着时间的推移变得越发险峻。除了外部因素造成企业危机外,企业自身的内因也不可忽略,这时对竞争情报的需求也随之产生。

  怎样通过竞争情报解决企业的内忧外患呢?无非就是了解客户的需求及需求的原因和满足客户的需求两大手段。

  了解客户的需求及其原因

  竞争情报供应商一般会派出销售人员或是客服人员与需求客户进行会谈,当面了解客户所需要的情况是什么,或是先制定项目计划书给客户,这种方法对于客户需求的获取存在不完整性。作为销售人员必须要了解客户企业是处在什么行业中,在行业的地位大概在哪里,也就是说要对企业在行业中有个大致的定位,即行业中排名靠前、居中或是消退中的企业,位置必须清晰。这样一来有利于报价,二来能推测出客户想要的竞争信息的目的或意图为何。

  当然,有的客户对于竞争情报信息的需求很明确,知道自身要的是哪些信息,这时,销售人员只需要根据客户的具体需求进行统合,整理出项目调研方案即可;而有的客户是对竞争情报一知半解,只听同行提过或据情报商的销售介绍能够帮助解决经营或管理中所遇到的问题,就将竞争情报捧上的“神坛”。如果销售人员没有在项目立项前发现客户这种心理状态的话,那么对于“希望越大,失望越大”这一结果就可能在调研结束后验证出来。所以作为合格的销售人员,必须能做到了解客户的心理及需求所在,对客户的期望值有必要进行正确的引导使之合理化。除外,还应该充分了解客户这次调研是有什么目的,或是想解决哪一方面的问题,只有这样,在项目调研方案的订立时才能更准确地抓住重点需要调研的信息。如一家企业是想了解产业链条上游的供应商情况,并评估收购的可行性,那么这是投资收购型的调研。当客户不太清楚调研的重点时,销售人员根据其
 竞争情报 情报 竞争 需求 客户 分析 如何

扩展阅读

打江山的时候,皇上需要将军们带领大军扫平敌寇,屡创奇功。待无战事,将军们手上的兵权,则又是让皇上头疼的事,眼瞅着士兵们只听将军的,皇上还得出钱财粮草供着,想搞个调动也很难,动不动人家就来一句:“将在外

  作者:潘文富详情


勤劳致富只是说说而已,其实大家更喜欢的是一夜暴富。国人性子急,工作上的事情总喜欢一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是对物质对金钱对享受生活的渴望,或者说是穷怕了。另一方面是内心深处缺乏安全感,

  作者:潘文富详情


业务人员回来,报告给老板最多的问题就是价格问题。客户说价格高了,说外面有更低的价格,还能拿出若干证据出来,要么让价,要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后,老板头也大,也认为现在市场价格

  作者:潘文富详情


中小微企业是中国经济“金字塔”的塔基,是支撑社会发展的生力军。在数字化浪潮下,中小微企业要想实现质的有效提升和量的合理增长,必须加速数字化转型,充分发挥数字经济的赋能效应。然而,中小微企业数字化转型仍

  作者:王京刚详情


员工的价值主要就是体现在执行力上。执行力的背后,两大支撑因素,一个是会不会干的技术问题,一个是想不想干的态度问题。态度问题的背后,又牵扯到待遇、企业文化、同事关系、内部氛围、对公司及管理层的信任、管理

  作者:潘文富详情


如今中国网民上网的主流行为已偏向移动化,用户的媒体消费形态也逐渐向移动端转移。据中国互联网络信息中心(CNNIC)《第32次中国互联网络发展状况调查统计报告》显示,截至2013年6月底,我国网民数量

  作者:李欣详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有