乔春洋：IBM的营销策略
作者：乔春洋 667
IBM已形成了一个具有强大适应能力的畅通的销售网络，源源不断地把产品送到消费者手中。IBM综合考虑了各个行业的销售模式，并详细地分析了市场，从而设计出适合自身的销售渠道。
（1）直接销售渠道。IBM通过市场代表和系统工程师直接把产品卖给消费者。IBM拥有面向大型客户的庞大的销售队伍，并通过产品目录和直接邮购向消费者销售自己的产品。
（2）间接销售渠道。为适应计算机的普及，IBM也通过中间商把产品卖给消费者。IBM 1983年成立了全国销售部，迅速增加了独立代理商和零售商店。
IBM多元化的销售网络提搞了销售额，使产品行销世界。
五、IBM的促销策略
1．人员推销
IBM格外注重推销工作，总是选择最优秀的推销员，并对他们进行严格的培训。为了吸引推销人才，IBM设置了非常高的佣金，以保证推销工作的优势。在IBM，推销人员不仅负责销售、设备安装及升级，还要帮助客户解决他们遇到的问题。
2．广告
调查表明，IBM公司的广告在增加零售方面取得了巨大的成功，46%的新用户是通过广告了解IBM的。其广告有如下特色：①本土化——因地制宜，根据不同国家的文化、政治环境制作相应的广告。②公正和长远性——立足于树立持久的品牌形象，宣传突出产品和服务的卓越程度，但却从不通过贬低竞争对手获取广告利益，也不允许市场营销代表和员
乔春洋，管理资源网专栏人物，品牌战略研究专家、品牌营销实战专家、诗人2011中国十大品牌专家。诗歌思想纯正，格调高远，激情奔放，意境优美。散发着青春的魅力，折射出时代的光芒。 扩展阅读
网络营销惊喜无限源于实践 2025.08.12
10月23日消息 在第四届网络营销大会上，清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明认为网络营销不是单独宣传，而是趣味性的东西，渗透每个环节。刘东明总结了网络营销的三个层次：第一是积极围观，第二热情打酱
作者：刘东明详情
清扬《无懈可击之美女如云》打造聚合落 2025.08.12
本案例选自《中国网络营销年鉴》（案例卷，日化时尚类）。《中国网络营销年鉴》是中国网络营销第一部案例年鉴，由清华大学总裁班网络营销专家、中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任刘东明主编，中国电子商务
作者：刘东明详情
解读旅游微博营销 2025.08.12
2010年，互联网上最流行一句话：当你的粉丝超过100，你就是本内刊；超过1000，你就是个布告栏；超过10000，你就是本杂志；超过10万，你就是份都市报；超过100万，你就是全国性报纸；超过100
作者：刘东明详情
资生堂网络营销之恋 2025.08.12
“资生堂”取自于中文，在中国古代意为“赞美大地的美德，她哺育了新的生命，创造了新的价值。”这一名称正是资生堂公司形象的反映，是将东方的美学及意识与西方的技术及商业实践相结合的先锋。将先进技术与传统理念
作者：刘东明详情
杰士邦日全食营销，雷并快乐着！ 2025.08.12
本案例选自《中国网络营销年鉴》（案例卷，日化时尚类）。《中国网络营销年鉴》是中国网络营销第一部案例年鉴，由清华大学总裁班网络营销专家、中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任刘东明主编，中国电子商务
作者：刘东明详情
微博营销，微力炸弹震撼旅游业 2025.08.12
随着新浪、腾讯、搜狐、网易等各大门户网站纷纷开通微博服务并大力推广，微博已经逐渐成为一种崭新的社会化媒体，并逐渐融入到人们的日常生活之中。全民微博的时代正快步向我们走来，微博的发展和影响推动了新的新闻
作者：刘东明详情
版权声明：
本网刊登/转载的文章，仅代表作者个人或来源机构观点，不代表本站立场，本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体，本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯，传播管理/培训经验，不是直接以赢利为目的，版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益，请与我们联系，我们核实后将进行整理。
- 1引进非酒类商品之前的 22
- 2网络营销惊喜无限源于 25
- 3清扬《无懈可击之美女 21
- 4中华牙膏“相约星期兔 16
- 5解读旅游微博营销 15
- 6资生堂网络营销之恋 13
- 7杰士邦日全食营销，雷 14
- 8兰蔻小黑瓶掀起全球基 17
- 9微博营销，微力炸弹震 20
