企业组织的攻守之道
作者:贾春宝 764
关于报价的心理研究:
假如说业务人员是前锋的话,那么给客户报价就是射门,只有争取更多的射门机会才有可能进球。作为前锋总是不射门,就不可能进球,不进球就不是好前锋。
前锋首先要做的就是不要朝本队的大门里射门,“乌龙球”虽然是最愚蠢的错误,但却是在业务人员中最普遍存在的现象,因为业务人员都知道自己的防守底线,而为了保住自己的工作稳定,不得不以达成业务为自己的首要任务,因此就总会在公司可以承受的底线(甚至在赔钱)的情况下承揽业务;不管是在付款数额还是在付款方式上都做出损害本公司利益的承诺,而公司就成为最终的受害方。不要小看这一点,这对公司是最大的损失。
当业务人员错过了一些业务机会,只要依然有机会,也就能够达到心理的平衡,更准确地把握客户的心态,从而能够增加业务的成功率。但无论如何是需要争取更多的机会的。什么样的人适合做前锋呢?肯定是在团队中最具有冲击力、速度最快、最具有激情的人。
只有多射门的前锋才能够找到最佳的感觉,射门的次数多了,才能够发挥稳定;发挥的越稳定的前锋进球的成功率越高,捕捉与把握机会的灵感也就会越精当。价值也就越高。
如果说好的前锋是业务精英,是成功企业的功臣的话,那么中场就是阴谋家,企业的发动机。一次好的进攻可以派生出多次机会。
那么中场人员为前锋输送炮弹,并为后卫减轻压力的;因此中场人员需要的是技术细腻型的,相比于业务开拓人员,需要有更广阔的视野,视野开阔了,才会带来更多的机会。
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