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提高销售业绩“纵横”之道

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有效管理，创造无限收益

　　只需很小的投入，向上销售和交叉销售就能带来5％～25％的收益增加。很多厂商都有这样的经历：花很大的成本和投入进行促销活动，使收益增加了一定比例，但是结算利润时才发现，收益只能和投入持平，有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言，企业所需的投入很小，对于收益的增加作用却很明显。

　　但是向上销售和交叉销售最终能带给你5％还是25％的收益增加，取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指：哪些商品（服务）可以进行向上销售和交叉销售，对哪些消费者可以进行向上和交叉销售，以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。

　　电信营销资深咨询师马克·哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则：

　　1. 没有尝试，肯定没有收获；
　　2. 采取一些适当的措施，但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施，则收益增加比例会达到20％～25％；
　　3. 如果采取针对性的措施，则收益增加的比例能达到35％～50％。

　　这里有一个关于不同措施带来不同收益的例子：一家食品店，通过提供打折的甜点进行向上销售，带来了20％的收益增加。而运动用品商店，组织了会员俱乐部，为会员提供一些打折优惠活动，并向非会员消费者推销其会员卡，进行交叉销售，结果有50％的消费者都加入了他们的会员俱乐部。可见，对向上销售和交叉销售进行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。

不断改进通向成功之路

　　很多时候，为了更好地实施向上销售和交叉销售，就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售，评估其效果，通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见，然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案……这是一个持续不断的过程。

　

销售业绩纵横之道业绩提高销售

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