一、使客户购买特性和产品特性一致

二、FABE方法的运用

1.介绍产品的方法--FABE方法

F（Feature） 特征：说出产品的特征

A（Advantage） 优点：抓住产品的优点

B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合

E（Evidence） 证据：举出证据来证明

三、打有准备之仗----标准推荐程序的应用

1） 即席讲话不足以达到经过认真准备后的理想效果

2） 使销售员将精力集中于更有效地推荐产品，而不是陈述方法

3） 使推荐商品不留任何空子

4） 保证推荐词完全符合逻辑，把客户思想纳入有效轨道

5） 可以节约双方的时间

6） 能够继承前人经验，有利于新手上阵

7） 使销售员产生更强的信心

8） 标准化推荐程序不断接受实践检验，保证有效性

四、如何编制推荐程序？

1）选出公司中若干最优秀的销售员

2）记录下他们的推荐词

3）选出每位人员的优点

4）揉合各优点到一起形成最佳推荐词

锤炼有效的陈述方式

1） 不能让推荐词听上去像背诵出来的

2） 应当根据需要有所侧重

3） 把推荐词融入到其他有效沟通技巧中去

五、推荐产品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

六、推荐产品时的注意事项

5.选择合适时机

不适当的时机：

客户忙碌时

客户情绪不佳时

客户财政能力紧张时

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

七、使用适于客户的语言交谈

• 1. 制造戏剧效果的妙用

• 1） 可以把客户置于感情色彩当中

• 2） 人们喜欢听生动的故事

• 3） 使客户牢记住自己的产品

• 2.制造戏剧效果的方法

• 1）使用当面试验的方法

• 2）使用编故事法

• 3）使用修辞艺术

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