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独特的销售主张—给消费者一个选择你的理由

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还有“椰树牌”椰子汁，按理说它是同类产品中最好的，是国宴饮料又是中国驰名商标，但有段时间被“椰风牌”椰子汁和其他椰子汁挤迫得难以喘息，究其原因，其最大的问题就是在包装、质量等同质化现象日益严重情况下没有一个“独特的销售主张”，没有将自己和其他椰子汁区隔。而一方面销售商在利益驱动下肯定推荐利润高的产品，另一方面普通消费者在同质化产品面前有可能就选择价格低的，两方面一夹攻，“椰树”焉能经得住此等“重大考验”？

现在各种果汁饮料极为丰富，椰子汁很可能被当作普通果汁饮料而淹没。如果椰树牌椰子汁将植物蛋白是极佳的天然美容品这一概念作市场启蒙（要反复宣传直至深入人心，这也是市场领导者品牌应有的风度和应负的历史重任），在这个市场启蒙过程中再宣传自己“独特的销售主张”，树立起自己良好的品牌形象并与其他椰子汁区隔，这才是一举多得的好战略。

五、结语

失败自有原因，成功没有偶然。二十一世纪的企业别再指望象改革开放初期（短缺经济时代）靠运气一夜暴富。无论何种产品，单纯从技术从质量上考虑问题是不行的。就说十九世纪开始生产的“可口可乐”吧，它有多少技术含量？为何成了“挡不住的感觉”风靡世界？又为何成了美国人的情结？上个世纪八十年代曾有人试图对“可口可乐”进行改进，结果引发了大规模抗议，最终不得不妥协。

我们一些企业宁愿将大把钞票扔到垃圾广告中却不愿静下心来想想，不愿作智力投资——“独特的销售主张”应该是成本最低的，我们企业如能在新产品开发时就设计一个“独特的销售主张”无疑会使得它容易成为市场竞争中的佼佼者，也会使我们的竞争更上一个台阶和层次。如果说质量是企业的生命，那么“独特的销售主张”就是产品的生命力。

当然，仅有一个好的“独特的销售主张”是不够的，“健力宝”的衰落就足以证明。我们在有了一个好的“独特的销售主张”之后还得依靠10P等其他方面，就如“水桶”理论所说的--水桶能装多少水取决于最短的那块木板。

消费者主张独特理由消费销售选择你的一个

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