床垫销售技巧与话术(3)—介绍产品:讲数字,还是打比喻

 作者:井越    1163

一根就可以承受120斤的重量(演示:导购站在一根排骨条上),M也很注重细节,排骨条是直接钉在床架上的,普通的床用久了都会发出嘎吱嘎吱的声音,这种有缓冲扣,就像汽车减震一样,有减震减压的作用。

(点评:演示是向顾客展示产品特性的最直观手段,单纯的演示动作需要配合话术讲解,导购举空客A380的材料例证、汽车减震的比喻说明,都形象展示了材质的特性及带给顾客的利益点。)


【分析】

顾客对产品的非专业性造成其对产品的认知有一定障碍,顾客能理解的是生活中存在的常识、经历过的感受、常见的事物特性,只用产品的工作原理、配置参数、物理化学特性等进行解释只能在顾客认知障碍上再加上一层阻隔。销售语言最高境界就是能用大白话、俗语、生活常识将深奥苦涩的专业术语及数据说清楚道明白。如果没有专业的老师对导购进行话术提炼及总结,那导购自己就要将这些专业术语进行吸收消化,结合生活实际,通过生动、有趣、形象的语言阐述出来。导购列举配电脑、钢琴键、买鞋子等生活例子,用顾客最容易接受理解的话术来表达自己的观点。

谁最能说服自己?自己最能说服自己。

来买产品的顾客,不是来学习产品知识的学生,顾客的购买逻辑是:你的产品带来使用中的好处能解决我生活需求,所以我才购买。至于你的卖点、技术参数、专利技术,与我并没有多大关系。基于此,介绍重心就落在产品的利益点,利益点的落地需要运用生活中的语言来做降落伞。用专业术语堆砌,不但不能塑造专业形象,反而让顾客觉得你不懂生活,你的产品也不契合生活。
井越
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