工业品营销的道、法、术
作者：陈雄 437
“法”层面上是在市场战略制定、市场定位清晰之后的策略及管理层面上的问题，需要针对目标形成详细的开拓及维护策划、有一整套系统的流程和管理规范来保障团队的有效运作，是战略落地的中间承接环节；其在软性方面，更多的是关注在形象的形成和人脉关系网络的搭建上，尤其工业品营销，这个层面的将个人的关系网络通过CRM管理体系上移到公司关系网络，最终实现长期而稳定的合作关系。所以“法”是一个承上启下的核心模块，在国内有部分做的不错，但是绝大部分还处于初级阶段。
“术”层面上是执行层面的问题，是战略着地、策略实施层面上的问题。更加强调短兵相接，尤其在在工业品领域就销售就是与客户面对面的博弈。商场如战场，硬件方面就像士兵需要枪炮、子弹一样，销售人员需要工具和手段，这些充分体现了销售人员的实战功力，扎实的基本功往往能够在短兵相见的时候发挥重要的作用，在攻城掠地的过程中先锋队非常重要；在软性方面，体现的是在一次近距离搏击中体现的勇气和信心，以及不折不挠的良好心态，这方面我相信只要是工业品的业务人员都在天天实战。
借鉴我们祖国的传统文化来说明工业品营销是一个系统过程，需要具备前瞻性、精细策划并强有力执行才能够实现业务的持续发展。
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