“道”层面上是考虑市场动态、竞争环境、经济发展趋势下的品牌定位、产品定位、营销战略内容，其与企业长期发展高度相关。凡事预则而立，不预则废，本人在做营销实践中深刻地体会到，如果营销没有规划，以放羊式的营销模式，往往达不到理想的状态，往往业务靠天收、业务停滞不前，所以要做好精心策划，清晰的市场定位及制定市场战略是第一步。而在软性方面需要结合公司的价值观和文化将这些硬性的东西发挥到极致，贯彻下去，从而达到良性循环，最终实现“道”层面上的跨越，而在国内工业品企业中涉及较少或者说不够系统。

“法”层面上是在市场战略制定、市场定位清晰之后的策略及管理层面上的问题，需要针对目标形成详细的开拓及维护策划、有一整套系统的流程和管理规范来保障团队的有效运作，是战略落地的中间承接环节；其在软性方面，更多的是关注在形象的形成和人脉关系网络的搭建上，尤其工业品营销，这个层面的将个人的关系网络通过CRM管理体系上移到公司关系网络，最终实现长期而稳定的合作关系。所以“法”是一个承上启下的核心模块，在国内有部分做的不错，但是绝大部分还处于初级阶段。

“术”层面上是执行层面的问题，是战略着地、策略实施层面上的问题。更加强调短兵相接，尤其在在工业品领域就销售就是与客户面对面的博弈。商场如战场，硬件方面就像士兵需要枪炮、子弹一样，销售人员需要工具和手段，这些充分体现了销售人员的实战功力，扎实的基本功往往能够在短兵相见的时候发挥重要的作用，在攻城掠地的过程中先锋队非常重要；在软性方面，体现的是在一次近距离搏击中体现的勇气和信心，以及不折不挠的良好心态，这方面我相信只要是工业品的业务人员都在天天实战。

借鉴我们祖国的传统文化来说明工业品营销是一个系统过程，需要具备前瞻性、精细策划并强有力执行才能够实现业务的持续发展。

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